8 Ethische richtlijnen voor makelaars
Het is geen geheim dat de beleggingssector wordt geplaagd door lastige en schijnbaar onoplosbare belangenconflicten. Makelaars willen commissies verdienen en staan vaak onder grote druk om dat te doen. Maar wat de makelaar het meeste geld oplevert, is niet altijd wat het beste is voor investeerders – of wat ze werkelijk willen. De verleiding is om buitensporig risicovolle producten te verkopen omdat ze lucratiever zijn dan alternatieven met een laag risico.
Hoewel iedereen moet proberen zijn brood te verdienen, inclusief makelaars, zijn opzettelijke pogingen om op enigerlei wijze te verwarren of verkeerd te verkopen niet alleen onethisch, maar kunnen ze terugkomen om de makelaar te achtervolgen in de vorm van verzuurde relaties of zelfs schadeclaims. Er zijn voor de hand liggende dingen die een makelaar moet vermijden: liegen, een verkeerde voorstelling van zaken geven en moeilijk te verkopen tactieken. Echter, sommige onethisch gedrag is subtieler, maar niet meer acceptabel.
Klassiek onethisch makelaarsgedrag
Voordat u ingaat op de ethische richtlijnen, is het belangrijk om u bewust te zijn van enkele van de verschillende, klassieke soorten onethisch makelaarsgedrag die kunnen voorkomen. Deze no-nos zijn aan elkaar gerelateerd en vormen de kern van het probleem. Alle typen brengen een combinatie van slechte of ontoereikende communicatie met zich mee, een neiging om investeerders te misleiden of simpelweg niet de moeite nemen om goed werk te leveren. Veel heeft te maken met het profiteren van de informatieasymmetrie tussen koper en verkoper.
De halve waarheid (of kwart waarheid of driekwart waarheid) – Een van de meest verraderlijke verleidingen van slechte tussenhandel is om waarheid met onwaarheid te vermengen. Een makelaar zoubijvoorbeeldeen klant kunnen vertellen dat ze elke dag naar de markt kijken, wat impliceert dat er passende maatregelen zullen worden genomen in overeenstemming met marktontwikkelingen en gebeurtenissen. Maar als een fondsbeheerder letterlijk niet meer doet dan toekijken, wordt de klant misleid.
Onvoldoende uitleg – Sommige makelaars nemen simpelweg niet de moeite om dingen uit te leggen, en ze geven er de voorkeur aan dat klanten niet te veel weten. Een uitloper hiervan is “verblindend met de wetenschap”. Het is mogelijk om klanten te fascineren en te imponeren door boven hun hoofd te praten over interne rendementen, lange termijnfutures, opties, valutaderivaten en talloze andere financiële voorwaarden.
Discrete stilte – Het kan erg verleidelijk zijn voor een makelaar die bijvoorbeeld een gestructureerd fonds verkoopt, om de ingebouwde bescherming en het gegarandeerde rendement dat het biedt te prijzen. Zeker tegenwoordig houden beleggers van zekerheid, plus (redelijk) goede rendementen. Maar als dit ten koste gaat van alle dividenden, moet de belegger dit echt worden verteld. Het kan op geen enkele manier als vanzelfsprekend worden beschouwd of aangenomen dat ze het weten.
Geen alternatieven aanbieden – Zowel vanuit ethisch als juridisch oogpunt zijn met name onervaren klanten niet toegerust om zinvolle beslissingen te nemen, tenzij ze op de hoogte zijn van andere opties. En er zijn heel veel investeringen die er zijn. Als een makelaar een beginnende belegger een bepaald fonds, of zelfs een combinatie van fondsen, aanbiedt met de instelling “dit is goed voor u”, dan biedt hij geen optimale service. Zelfs als het bod inderdaad geschikt is, moeten beleggers de keuze hebben uit alternatieven. De makelaar moet de klant er minimaal op wijzen dat dit slechts een voorgestelde optie is en dat men op veel verschillende manieren een vergelijkbaar rendement kan behalen met een vergelijkbaar risiconiveau.
1. Bij twijfel, spel het uit
Als het zelfs maar bij u opkomt dat een belegger iets nodig heeft of wil weten, vertel het hem dan. Geef nooit toe aan de drang om te zwijgen, zelfs als u weet dat dit u de deal kan kosten.
2. Doe aan anderen
Verplaats uzelf in de positie van de investeerder. Als je liever niet op een bepaalde manier wordt behandeld, doe het dan niet bij iemand anders. Vermijd vooral zelfbedrog. De beste test is om uzelf af te vragen of u wilt dat uw moeder, broer, beste vriend of uzelf deze investeringen heeft.
3. Vermijd one-size-fits-all-benaderingen
Iedereen heeft andere behoeften, voorkeuren en omstandigheden. Daarom hebben ze een portfolio nodig dat echt bij hen past. Elke communicatie die wordt verzonden, moet op de individuele klant zijn afgestemd. Niets is nuttelozer voor een klant dan een gestandaardiseerde driemaandelijkse brief met algemene informatie die hij van internet of op financiële televisie zou kunnen krijgen. De meeste klanten zullen ze gewoon negeren. Wat klanten nodig hebben, is op maat gemaakte informatie over hun eigen portfolio, hoe het ervoor staat en waarom, welke wijzigingen u plant, enz.
4. Vraag de cliënt, verwacht niet dat ze het weten
Een klant zal niet om opheldering vragen als hij niet beseft dat het in de eerste plaats nodig is. Zorg ervoor dat de klant weet wat hij krijgt. Ze hoeven niet elk ingewikkeld detail te kennen, maar ze moeten op zijn minst weten hoe riskant het product is in verhouding tot de waarschijnlijke opbrengsten. Er mogen geen verrassingen in petto zijn voor de onoplettende en vertrouwende investeerder.
5. Wees specifiek over de marktomstandigheden
Bespreek de markt met uw cliënt in het algemeen en met betrekking tot de specifieke activaklassen. Dit betekent niet dat hij de markt probeert te timen, maar de belegger moet weten of de markt al jaren een hoge vlucht neemt en als mogelijk te duur wordt beschouwd, of dat het tegenovergestelde waar is.
In dezelfde geest, als mensen zeggen dat commercieel onroerend goed mogelijk een hoogtepunt heeft bereikt, vertel dat dan aan de klant. Er is niets mis mee te stellen dat “meningen verdeeld zijn en het kan alle kanten op”. Maar er is iets mis met het zwijgen over mogelijke nadelen en risico’s om de verkoop door te drukken.
(Lees voor meer informatie Deadly Flaws in Major Market Indicators.)
6. Leg Monitoring en Controle uit
Een klant moet weten hoe vaak u zijn investeringen controleert en wat dit werkelijk betekent. Gaat u bijvoorbeeld de klant bellen als er nieuws in de media is dat het mis kan gaan met een bepaald activum? Dit geldt ook voor positieve nieuwe kansen die kunnen opduiken. Als u alleen maar eens per jaar naar de asset-allocatie wilt kijken, is dat misschien oké, maar de klant moet weten dat hij niet meer van u kan verwachten.
7. Laat de klant zien hoe dingen werken
Het klassieke meerkleurencirkeldiagram met combinaties van activaklassen voor hoog, laag en gemiddeld risico is een geweldige manier om de essentie van het beleggingsproces te demonstreren. Evenzo moeten ” risicopiramides ” die laten zien hoe men zich beweegt van een lage risicobasis van contanten, opwaarts via obligaties naar aandelenfondsen enzovoort, altijd het startpunt van het adviestraject moeten zijn.
8. Verklaar rapporten en onderzoek
Een melding naar uw klant sturen is niet voldoende. De kans is groot dat het niet gemakkelijk zal worden begrepen en misschien niet eens wordt gelezen. Bespreek de belangrijkste punten met klanten, zodat u er zeker van kunt zijn dat ze de belangrijkste elementen van de investering en wat de tekst betekent, echt begrijpen. De man op straat kent de betekenis niet van uitdrukkingen als “optimalisatie van het portefeuillerisico”, “sectorallocatie”, “overwogen midcaps” en vele andere.
Evenzo zijn gewone beleggers zich over het algemeen niet bewust van de betekenis en implicaties van langetermijnbeleggingen versus kortetermijnbeleggingen, of het verschil tussen beleggingsstijlen zoals waarde en groei. Er is een optimaal (en minimaal) niveau van communicatie en begrip dat essentieel is voor goede best practices op het gebied van tussenhandel.
Het komt neer op
Beleggingsethiek gaat in wezen over twee met elkaar verbonden zaken: de klant goed advies geven en er vervolgens voor zorgen dat hij het begrijpt. Het is noodzakelijk om volledig eerlijk en open te zijn over wat u en / of de aanbieders van de activa wel en niet kunnen doen. Even belangrijk is ervoor te zorgen dat de klant het advies en de producten in hun context kan zien – en die context strekt zich uit tot de markten in kwestie en tot de andere potentiële investeringen die beschikbaar zijn.
Na verloop van tijd zullen goede communicatie en volledig eerlijk zijn zijn vruchten afwerpen met een goed rendement, positieve klantrelaties en frequente mond-tot-mondreclame.
(Als u besluit dit advies te negeren, moet u Policing the Securities Market: An Overview of the SEC raadplegen.)