Alternatieven voor koud bellen voor financiële adviseurs
Gaat koud bellen de weg van de videorecorder? Logisch gezien lijkt het zo. Je kunt de technologie niet bestrijden. En als cold calling een toplijn had, zou het zeker naar het zuiden gaan. Zeker, sommige financiële adviseurs zweren dat cold calling nog steeds een kwaliteitsinstrument is. Maar tussen no-call-lijsten en veranderende gewoonten is het niet langer een go-to-methode. Laten we eens kijken naar vijf redenen waarom wordt aangenomen dat cold calling dood is.
Wie heeft koud bellen nodig als LinkedIn Corp. een optie is? U kunt de exacte soorten potentiële klanten vinden waarnaar u op zoek bent, zonder dat u duizenden nummers hoeft te bellen zonder enige details te kennen.
Online onderzoek
Er wordt vaak gezegd dat de klant, of de klant, nu de touwtjes in handen heeft. Veel hiervan heeft betrekking op internet. In plaats van het inhuren van een reisbureau hebben consumenten nu bijvoorbeeld toegang tot gratis informatie over hotels en toeristische bestemmingen. Hoewel het niet in die mate is, is dezelfde regel van toepassing op financiële adviseurs. In plaats van dat u naar hen toe gaat, doen zij hun onderzoek naar wie de beste optie voor hen is.
SEO
Als u wilt dat klanten naar u toe komen, heeft u exposure nodig. Om die bekendheid te krijgen, heb je hoogwaardige inhoud op een blog of website nodig. In het verleden kon u basisinformatie schrijven en rangschikken in de zoekmachines, maar dat is niet het geval in de hypercompetitieve wereld van zoekmachineoptimalisatie (SEO) van vandaag. Content is king (boven social media). Een financieel adviseur die tijd investeert in het creëren van inhoud, zal veel betere resultaten zien dan een financieel adviseur die de hele dag ongevraagd belt.
Gebrek aan vertrouwen
Als iemand je smartphone of huistelefoon belt en je herkent het nummer niet, neem je het op? Waarschijnlijk niet. Als je het opneemt en je hoort dat de persoon aan de andere lijn iets te verkopen heeft, zet je het gesprek dan voort of hang je op? De meeste mensen hangen op.
Het is tegenwoordig erg moeilijk om iemand aan de andere kant van de lijn te krijgen. Als iemand zegt: “Het is maar een spel met nummers” met koud bellen, zorg er dan voor dat hij het aantal telefoontjes meetelt bij het opsplitsen van die nummers. Welk percentage potentiële klanten neemt uw telefoontjes aan? Zoek na het toepassen van dat kleine percentage uit welk percentage van die prospects in daadwerkelijke afspraken verandert.
Netwerken
Cold calling is gratis, maar tijd is geld. Als u de hele dag koud belt, verdient u dan echt geld? Hoe zou dat mogelijk zijn als er geen inkomsten zijn? Of nauwelijks inkomsten. Het plannen van een spa-feest, barbecue, bootevenement of gratis diner in een leuk restaurant voor bestaande klanten biedt meer potentieel. Waarom? Omdat u hen toestaat hun vrienden en familie uit te nodigen. Deze evenementen zullen kostbaar zijn, maar denk eens na over alle connecties die u zult maken – persoonlijk. Dat gaat veel verder dan cold calling, waar het gesprek gezichtsloos is en uw potentiële klant het gemakkelijk zal hebben om het gesprek te beëindigen.
De vangst
Ondanks alle minpunten is cold calling niet dood, maar het is veranderd. Om te slagen met koud bellen, moet u er nu voor zorgen dat degene die u belt, doelgericht en geschikt is. Om dit te achterhalen, bepaalt u uw doelmarkt: leeftijd, branche, locatie en nettowaarde. Daarna moet u bepalen hoe u het probleem van deze potentiële klant gaat oplossen. De volgende stap is het elimineren van ABC (Always Be Selling). Dit werkt niet meer met koud bellen. In feite is het de grootste fout die tegenwoordig bij cold calling is gemaakt. Het doel moet een kennismaking zijn en het maken van een afspraak. Doe de verkoop wanneer u persoonlijk met de prospect communiceert.
Het komt neer op
Cold calling is niet dood, maar het is verfijnd. Dat gezegd hebbende, het is waarschijnlijk nog steeds niet de beste manier om uw tijd te maximaliseren. Het moet nu worden gezien als een hulpmiddel, niet als de beste manier om meer klanten binnen te halen.