24 juni 2021 10:21

Koud bellen

Wat is koud bellen?

Cold calling (soms geschreven met een koppelteken) is het werven van een potentiële klant die geen eerdere interactie met een verkoper heeft gehad. Cold calling, een vorm van telemarketing, is een van de oudste en meest voorkomende vormen van marketing voor verkopers.

Warme roeping daarentegen is het werven van een klant die eerder interesse had getoond in het bedrijf of product.

Hoe Cold Calling werkt

Cold calling is een techniek waarbij een verkoper contact opneemt met personen die niet eerder interesse hebben getoond in de aangeboden producten of diensten. Cold calling verwijst doorgaans naar telefonische of telemarketing verzoeken, maar het kan ook gaan om persoonlijke bezoeken, zoals huis-aan-huisverkopers.

Succesvolle verkopers van ongevraagde telefonie moeten volhardend zijn en bereid zijn om herhaaldelijk afgewezen te worden. Om succesvol te zijn, moeten ze zich adequaat voorbereiden door de demografie van hun prospects en de markt te onderzoeken. Bijgevolg hebben beroepen die sterk afhankelijk zijn van cold calling, doorgaans een hoog verloop.

Belangrijkste leerpunten

  • Cold calling is een verkooppraktijk waarbij contact wordt opgenomen met personen die niet eerder interesse hebben getoond in een product of dienst.
  • Cold calling wordt vaak gebruikt bij telemarketing en levert misschien slechts een slagingspercentage van 2% op voor de meest bekwame professionals.
  • Consumenten houden niet van cold calling; Het congres heeft wetten aangenomen die het moeilijker maken om op grote schaal cold call te doen.

De moeilijkheid van Cold Calling

Cold calling genereert verschillende reacties van consumenten, zoals acceptatie, beëindiging van oproepen of hang-ups, en zelfs verbale aanvallen. Marketinganalisten schatten dat het slagingspercentage van cold calling slechts 2% is, zelfs voor een ervaren professional. Op basis van deze schatting zullen slechts 5 van de 250 oproepen succesvol zijn. Omgekeerd heeft een warm-call  verkoper een gunstiger slagingspercentage van ongeveer 30%.

Naarmate de technologie vordert, is cold calling minder wenselijk geworden. Er zijn nieuwere, effectievere prospectiemethoden beschikbaar, waaronder e-mail, sms en socialemediamarketing  via verkooppunten zoals Facebook en Twitter. In vergelijking met cold calling zijn deze nieuwe methoden vaak efficiënter en effectiever in het genereren van nieuwe leads. 

Zogenaamd robo-dialing (robocalling) is de nieuwste innovatie op het gebied van cold calling waarbij algoritmen automatisch kiezen en vooraf opgenomen berichten produceren. Overheidsvoorschriften, zoals de National Do Not Call Registry, hebben een negatieve invloed gehad op de inspanningen van ongevraagde bellers om potentiële klanten massaal te bereiken.



Oplichters gebruiken cold calling vaak als een methode om fraude te plegen, wat de effectiviteit van legitieme cold calling verder belemmert.

Voorbeelden van Cold Calling

In de financiële sector  gebruiken makelaars cold calling om nieuwe klanten te werven. Denk aan de film “Boiler Room” waarin een kamer van effectenmakelaars, gepropt in krappe hokjes, namen uit papieren lijsten roept in de hoop ze op obscure aandelen te plaatsen. De film beeldt cold calling nauwkeurig af als een getallenspel. De makelaars krijgen veel meer afwijzingen dan acceptaties. Degenen die lucratieve deals afsluiten, gebruiken zelden de cold call-methode.

Sommige merken staan ​​bekend om hun huis-aan-huisactiviteiten. Southwestern Advantage, een uitgever van educatieve boeken, heeft voornamelijk studenten in dienst om woonwijken te verkennen. Op dezelfde manier stuurt Kirby Company zijn verkopers van deur tot deur om hoogwaardige stofzuigers aan huiseigenaren te verkopen.

Koude oproepen en niet bellen

In 2003 werd de National Do Not Call Registry opgericht door de Federal Trade Commission en de Federal Communications Commission. Hierdoor konden consumenten gedurende vijf jaar afzien van ongevraagde oproepen. Na vijf jaar moesten ze zich gewoon opnieuw inschrijven. In 2010 bereikte het register meer dan 200 miljoen nummers en is het blijven groeien. Na talloze rechtszaken in de telemarketingsector, bevestigden rechtbanken de wettigheid van het Do Not Call-register, waardoor in wezen een einde kwam aan de cold calling voor financiële adviseurs.

Maar het register is alleen van toepassing op huishoudens, niet op bedrijven. Als gevolg hiervan kunnen financiële professionals nog steeds ongevraagd bedrijven bellen. Het goede nieuws is dat bij bedrijven de uitbetaling potentieel veel hoger is. Hoewel het vaak moeilijk is om door te dringen tot de besluitvormers bij bedrijven, kan het de moeite waard zijn om achter het 401 (k) -plan van het bedrijf of het bedrijf van een goedbetaalde bedrijfsleider te gaan.

Ongevraagde bellers weten tegenwoordig dat het pitchen van een product een dwaasheid is. Het draait allemaal om het opbouwen van relaties. Sommige adviseurs gebruiken de strategie om specifieke vragen te stellen en op basis van de respons gratis advies te geven. Misschien maakt de bedrijfseigenaar zich zorgen over de hoge vergoedingsstructuur in verband met het pensioenplan van zijn werknemers. De adviseur kan bedrijven voorstellen om uit te checken en aan te bieden om wat onderzoek te doen en contact met hen op te nemen. Deze zachte verkoopbenadering heeft goed gewerkt voor sommige adviseurs, vooral die aan het begin van hun carrière.

 

Adblock
detector