Freudiaanse motivatietheorie

Wat is de freudiaanse motivatietheorie?

De freudiaanse motivatietheorie stelt dat onbewuste psychologische krachten, zoals verborgen verlangens en motieven, het gedrag van een individu bepalen, evenals hun kooppatronen. Deze theorie is ontwikkeld door Sigmund Freud, die naast arts ook synoniem is met de psychoanalyse.

Inzicht in de freudiaanse motivatietheorie

Freudiaanse motivatietheorie wordt vaak toegepast op een aantal disciplines, waaronder verkoop en marketing, om de motivatie van de consument bij het nemen van een aankoopbeslissing te helpen begrijpen. Preciezer gezegd: Freuds theorie is toegepast op de relatie tussen de kwaliteiten van een product, zoals aanraking, smaak of geur, en de herinneringen die het bij een individu kan oproepen. Erkennen hoe de elementen van een product een emotionele reactie van de consument teweegbrengen, kan een marketeer of verkoper helpen begrijpen hoe hij een consument tot een aankoop kan leiden.

De freudiaanse motivatietheorie verklaart het verkoopproces in termen van een consument die aan bewuste, functionele behoeften voldoet, zoals jaloezieën om een ​​raam te bedekken, maar ook aan onbewuste behoeften, zoals de angst om naakt te worden gezien door mensen van buitenaf. Een verkoper die probeert een consument bijvoorbeeld meubels te laten kopen, kan vragen of dit het eerste huis is waar de consument alleen heeft gewoond. Als de consument ja aangeeft, kan dit de verkoper ertoe aanzetten om te vermelden hoe het meubilair warm of comfortabel is, waardoor een gevoel van veiligheid ontstaat.

Freudiaanse motivatietheorieprincipes

Freud geloofde dat de menselijke psyche verdeeld kon worden in de bewuste en onbewuste geest. Het ego, de vertegenwoordiging van de bewuste geest, bestaat uit gedachten, herinneringen, percepties en gevoelens die een persoon zijn identiteitsgevoel en persoonlijkheid geven. De id, die de onbewuste geest vertegenwoordigt, zijn de biologisch bepaalde instincten die iemand sinds zijn geboorte bezit. En het superego vertegenwoordigt de matigende factor van de traditionele moraal en taboes van de samenleving, zoals blijkt uit het feit dat niet iedereen impulsief handelt. Deze ideeën kunnen marktonderzoekers helpen bepalen waarom een ​​consument een bepaalde aankoop heeft gedaan, door te focussen op hun bewuste en onbewuste drijfveren en op het gewicht van maatschappelijke verwachtingen.

Freudiaanse motivatietheorie in gebruik genomen

Wanneer bedrijven de kans op succes van een nieuw product willen peilen, zullen ze marktonderzoekers inschakelen om de verborgen motivaties van een geselecteerde groep consumenten te achterhalen om te bepalen wat hun koopgedrag zou kunnen triggeren. Ze kunnen een aantal technieken gebruiken om dergelijke diepere betekenissen te ontdekken, zoals rollenspel, beeldinterpretatie, zinsaanvulling of woordassociatie, onder andere. Dergelijke oefeningen kunnen onderzoekers helpen te leren hoe consumenten op producten reageren en hoe ze deze als resultaat het beste op de markt kunnen brengen. Door bijvoorbeeld een bepaald merk computer te kopen, kan iemand zich slim, succesvol, productief en prestigieus voelen. Marketeers kunnen deze informatie gebruiken om merkidentiteit te cultiveren.