Waarom klanten financiële adviseurs ontslaan
Financiële adviseurs worden de hele tijd ontslagen. Het kan prikken, maar als je daar voorbij komt en begrijpt waarom je bent losgelaten, kun je in de toekomst slagen. Leren van uw fouten is cruciaal, maar onthoud dat adviseurs niet alleen worden ontslagen omdat hun klanten geld hebben verloren op de markt. Verschillende belangrijke sociale en relationele factoren – zoals het begrijpen van de doelstellingen van de klant en effectief communiceren – zijn de sleutel tot het onderhouden van een positieve en langdurige relatie met uw klanten.
Belangrijkste leerpunten
- Mensen wisselen om verschillende redenen van financieel adviseur, maar slechte marktprestaties of hoge vergoedingen zijn niet altijd de belangrijkste reden.
- Communicatie is een groot probleem: miscommunicatie, niet naar klanten luisteren of gedurende lange tijd niet met hen communiceren kan een omschakeling veroorzaken.
- Door realistische verwachtingen te stellen en te bepalen wat succes inhoudt, kunnen klanten aan boord blijven, zelfs als markten zich tegen u keren.
Communicatiestoring
Volgens experts in het veld vormt het niet communiceren met klanten de kern van het onderliggende probleem dat ertoe leidt dat beleggers hun financiële adviseurs ontslaan. “Klanten ontslaan niet noodzakelijkerwijs adviseurs vanwege slechte prestaties, maar eerder omdat de adviseur nooit met hen communiceert”, zegt Bill Hammer, Jr., een van de belangrijkste oprichters van de Hammer Wealth Group, een vermogensbeheerder in Melville, NY.
Slechte communicatie van de adviseur kan leiden tot slecht gedrag van beleggers, zoals kopen of verkopen op het verkeerde moment, en kan hen het gevoel geven dat de adviseur “slaapt achter het stuur”. Hammer voegt eraan toe dat het tijdens onvermijdelijke teleurstellende periodes van prestaties cruciaal is voor adviseurs om met hun klanten te communiceren, ook al geven velen dat advies door en lopen ze het risico hun klanten te verliezen tijdens het proces.
Rita Gunther McGrath, een professor aan de Columbia Business School, weet het een en ander over cijfers en prestaties. Toen ze de cijfers en prestaties van haar financieel adviseur niet leuk vond, ontsloeg ze haar adviseur.
“Het ging eigenlijk allemaal om slechte prestaties”, zei McGrath. ‘Ik was zeven jaar bij hen en had uiteindelijk minder geld dan ik ze had gestuurd. Eerlijk gezegd had ik het beter op een bankrekening kunnen laten staan.’
Het verkeerd lezen van de behoeften van de klant
McGrath zei dat haar adviseur een slecht begrip had van haar behoeften. “Ik zou met hen naar deze bijeenkomsten gaan en het waren allemaal cirkeldiagrammen en mumbo-jumbo over portefeuillediversificatie, investeringshorizon en technische dingen.”
Ze voegde eraan toe dat de oorzaak van de ontevredenheid uiteindelijk het gebrek aan communicatie van haar adviseur was. ‘Denk je dat ze me na jaren van verliezen zouden bellen om een gesprek te voeren?’ zij vroeg. “Nee, het was jarenlang radiostilte. Ik had al genoeg besloten. En toen ik eindelijk mijn account trok en de slechte prestatie noemde, was de reactie ‘maar het account van je man deed het goed…’ in plaats van de ondermaatse prestatie in mijn account te erkennen. en er openhartig over zijn. “
Wanneer u financiële adviseurs interviewt om u te helpen bij uw pensioenplanning, moet u hen de 10 belangrijkste vragen stellen die u zullen helpen bij het kiezen van de beste adviseur om aan uw specifieke behoeften te voldoen.
Andere dealonderbrekingen voor investeerders
Kalen Holliday, directeur marketing en communicatie bij Interactive Advisors, een marktplaats voor investeerders om de juiste financieel adviseur te vinden, zei dat ze de hele tijd hoorde van ontevreden financiële adviseurs – meestal nadat ze net hun adviseur hadden ontslagen. ‘We horen het allemaal’, zei ze. “Mensen klagen over het openen van een rekening en horen dan nooit van de adviseur, of hebben het gevoel dat ze over het hoofd werden gezien omdat ze ‘slechts’ $ 500.000 aan investeringsfondsen hadden.”
Interactive Advisors biedt een lijst met deal-breakers die ervoor zorgen dat investeerders de stekker uit hun adviseurs trekken:
- Prestaties: klanten zijn het zat om hoge vergoedingen te betalen voor slechte prestaties, en ze zullen het niet meer aannemen.
- Gebrek aan aandacht: adviseurs bellen niet, ze schrijven niet – ze verdampen vrijwel als de Dow uitvalt.
- Vergoedingen: wanneer klanten een hoog rendement behalen, zullen hoge kosten hen niet doen huiveren. In een andere economische omgeving willen mensen kosten besparen, dus het is een voor de hand liggende keuze om een adviseur te ontslaan die niet levert wat ze hebben beloofd.
Jason Laux, eigenaar en pensioenadviseur van Synergy Financial Group, een in Pittsburgh gevestigd investeringsadviesbureau, is het ermee eens dat gebrek aan menselijke interactie een andere belangrijke reden is waarom klanten een wandeling maken. “Klanten kunnen de ups en downs van de markt, veranderende economische wervelwinden en een grillig renteklimaat tolereren als en alleen als ze het gevoel hebben dat hun adviseur de situatie in de gaten houdt en hen op de hoogte houdt”, legt Laux uit.
Hij voegde eraan toe dat niemand in het duister wil tasten als het om hun geld gaat, vooral in moeilijke tijden. “Gewoon weten dat er een plan is en dat er voor hen gezorgd wordt, zal de nodige geruststelling bieden om een sterke financiële werkrelatie te onderhouden en op te bouwen”, zei hij.
Het belang van realistische verwachtingen
Gregory Gallo, de mede-oprichter van The Opus Group, een adviesbureau van Red Bank, NJ, zegt dat een andere belangrijke reden waarom klanten hun adviseurs ontslaan, hun capaciteiten ‘te veel verkoopt’. ‘Te veel beloven en te weinig leveren – dat is een grote’, bood hij aan.
“In mijn 16 jaar in het bedrijf heb ik veel adviseurs gehoord in een poging om zaken binnen te halen en verklaringen af te leggen aan potentiële klanten die uiteindelijk te mooi blijken om waar te zijn.” Het voor de hand liggende voorbeeld is de prestatie – potentiële klanten vertellen dat ze het beter zullen doen dan de ‘markt ‘, is gewoon de klant voor teleurstelling zorgen. “Als een klant het gevoel heeft dat hij goed geld heeft betaald voor die ondermaatse prestatie, gaat hij gewoon weg”, zegt hij.
Andere beleggingsexperts zijn het eens met dat sentiment en voegen eraan toe dat het stellen van onrealistische verwachtingen verband houdt met slechte communicatieve vaardigheden van adviseurs. “Veelbelovende rendementen voor investeerders die ver boven de markt liggen, en ze vervolgens niet waarmaken, is een onfeilbare manier om klanten te verliezen”, aldus Hammer.