Waarom falen makelaars?
Uit onderzoek blijkt dat de meeste makelaars in hun eerste jaar niet slagen, en wel om verschillende redenen. De meest voorkomende fouten die makelaars maken, zijn ontoereikende prospectie, het niet op de markt brengen van eigendommen op manieren die tot snelle verkoop leiden, en het niet opvolgen van hun contacten, zodat sterke relaties resulteren in terugkerende klanten. Andere factoren die het succes van een makelaar kunnen beïnvloeden, zijn onder meer hun motivatie, de economie waarin ze opereren en hun vermogen om de vroege dagen te doorstaan terwijl ze de branche leren kennen en een klantenbestand opbouwen.
Belangrijkste leerpunten:
- Volgens onderzoek mislukken de meeste makelaars in hun eerste jaar.
- Drie veelvoorkomende fouten die makelaars maken, zijn: ontoereikende prospectie, het niet op de markt brengen van eigendommen op manieren die tot snelle verkopen leiden, en het niet opvolgen van klanten.
- Makelaars in onroerend goed moeten gemotiveerd zijn, want het genereren van leads en marketingvermeldingen vergt creativiteit en hard werken.
- Om blijvende klanten en zaken te verzekeren, moeten agenten relaties met klanten opbouwen en onderhouden.
- Mond-tot-mondreclame is een krachtige manier voor een makelaar om een reputatie als bekwaam makelaar op te bouwen.
Begrijpen waarom makelaars in onroerend goed falen
Er zijn enkele cruciale aspecten om te slagen in onroerend goed. Als bepaalde taken niet goed worden uitgevoerd, zal een makelaar niet kunnen concurreren op de competitieve vastgoedmarkt. Drie sleutelfuncties van een makelaar zijn prospecting, het op een aantrekkelijke en dynamische manier aanbieden van onroerend goed en het opbouwen van relaties met klanten.
Prospectie
Prospectie van onroerend goed verwijst naar outreach- en marketingstrategieën die nieuwe onroerendgoedklanten genereren. In plaats van te wachten tot de telefoon overgaat, neemt een vastgoedzoeker de telefoon op (of e-mails of sms-berichten of klopt op de deur) om contact te leggen met zijn potentiële klanten. Voor sommige agenten kan cold outreach of cold calling vernederend zijn en hard werken voor weinig beloning lijken. Het leren van prospecteren in onroerend goed kan echter een van de belangrijkste taken van het werk van een makelaar zijn.
Als er geen leads zijn, zijn er geen zaken. Veel agenten besteden een bepaald deel van hun dag aan prospectie of het genereren van leads om zaken op de lange termijn te garanderen. Er zijn digitale oplossingen die het werk uit de prospecting halen en datagestuurd zijn. Deze oplossingen bieden onder meer gegevens over demografische gegevens van eigenaren, kopers en verkopers, huidige en verlopen aanbiedingen, te koop door verkopers van eigenaren, schoolinformatie en plaatselijke voorzieningen. Sommige software heeft ook een automatische oproep om prospecting te stroomlijnen. Andere outreach-tools zijn onder meer automatisch e-mailen naar samengestelde lijsten en blogs en posts op sociale media.
Presentatie van aanbiedingen
Het op een aantrekkelijke manier op de markt brengen van advertenties is cruciaal voor de verkoop van onroerend goed. Advertenties moeten er op hun best uitzien tijdens vertoningen, in marketingmateriaal, op websites en op sociale media. Aantrekkelijke foto’s en virtuele rondleidingen zijn populaire hulpmiddelen voor het presenteren van aanbiedingen. Open huizen zijn een ander hulpmiddel dat agenten kunnen gebruiken om een advertentie op de markt te brengen, en sommige agenten gebruiken unieke en onconventionele methoden om de aandacht te vestigen op een advertentie, zoals open dagen met een thema waarbij een specifiek type koper het doelwit is.
Opvolging van de klant
Een axioma van het bedrijfsleven is dat het fortuin in de follow-up zit, vooral als het gaat om de aankoop van zoiets belangrijks als een huis of gebouw. Toonaangevende agenten bouwen duurzame relaties op met kopers en verkopers door na een transactie contact met hen op te nemen en in contact te blijven. Een langdurige relatie is gebaseerd op vertrouwen, en makelaars die vertrouwen wekken, zullen klanten zien terugkeren wanneer ze de diensten van een vastgoedprofessional nodig hebben. Als een makelaar erin slaagt sterke klantrelaties op te bouwen, zal hij ook via mond-tot-mondreclame omzet genereren.
Speciale overwegingen
De vastgoedsector is snel veranderd naarmate de digitale technologie zich heeft ontwikkeld. Online onroerendgoedplatforms bieden kopers en verkopers steeds meer mogelijkheden voor het zoeken naar onroerend goed, het vinden van geldschieters en het kiezen van makelaars. Herhaalde directe actie op de drie hierboven besproken gebieden, gecombineerd met kennis van de nieuwste oplossingen waarover de makelaar beschikt, is de beste manier voor een makelaar om succes te verzekeren naarmate de branche evolueert.