5 essentiële vragen die adviseurs aan nieuwe klanten moeten stellen
De relatie tussen financieel adviseur en cliënt is delicaat. Omgaan met de financiële toekomst van een klant is een zware verantwoordelijkheid voor de adviseur. Hoe u het eerste klantcontact benadert en de vragen die u stelt, kan het verschil maken tussen een vruchtbare, vertrouwensvolle, langdurige relatie of een verloren klant.
Stel deze vijf vragen om vertrouwen en een langdurige relatie tussen financieel adviseur en klant te creëren. De volgende vragen zullen de klant laten zien dat u ze wilt begrijpen en een platform creëren voor een transparante relatie. Door goed te beginnen, worden toekomstige misverstanden tot een minimum beperkt.
Deze vragen vallen uiteen in drie brede categorieën: relatie, risico en vermogensopbouw.
Belangrijkste leerpunten
- Succesvolle financiële adviseurs begrijpen dat hun bedrijf meer is dan alleen marktaanbevelingen doen.
- Om uw klanten te leren kennen en hun financiële doelen te begrijpen, moet u een goede verstandhouding opbouwen en onderhouden en hun hoop en zorgen begrijpen.
- Het betekent ook dat ze hun vermogen en bereidheid om risico’s te nemen moeten evalueren en duidelijke doelen voor succes moeten vaststellen.
- Hier stellen we enkele cruciale vragen voor die u uw klanten kunt stellen op het gebied van relatie, risico en accumulatie.
Relatie vragen
1. Wat zijn uw grootste geldzorgen en hoe hoop u dat ik ze samen met u kan oplossen?
Dit is misschien wel de belangrijkste vraag om samen met een klant te onderzoeken. Als adviseur ben je een probleemoplosser en moet je vanaf het begin begrijpen wat er van je wordt verwacht. Het is ook een geweldige manier om een band op te bouwen en de cliënt te laten zien dat u aan hun kant staat en hun leven wilt verbeteren.
2. Aangezien het beleggingsrendement op en neer gaat, ongeacht hoe getalenteerd de adviseur, hoeveel zouden uw investeringen moeten afnemen voordat u mij ontsloeg?
Deze vraag heeft twee doelen. Ten eerste vormt het de weg voor de investeringsrealiteit dat financiële activa op en neer gaan, ongeacht het talent van de adviseur. Het biedt ook een startpunt om de klant voor te lichten over de bijzonderheden van beleggen in de markten. Ten tweede kan het antwoord op deze vraag worden weggeschreven voor de toekomst, zodat als een klant in paniek raakt na een marktdaling van 5%, u de antwoorden op deze oorspronkelijke vraag opnieuw kunt bekijken, terwijl u de zenuwen kalmeert.
Risicovragen
3. Welk percentage verlies in uw totale beleggingsportefeuille zou u veel persoonlijk ongemak bezorgen, zoals slaapgebrek, zorgen en wanhoop?
Financiële professionals meten risico’s doorgaans op basis van standaarddeviatie of volatiliteit. Zowel de belegger als de financiële professional moeten begrijpen hoeveel risico een belegger kan ‘verteren’ voordat ze in de verleiding komen om iets onverstandigs te doen, zoals onderaan verkopen of al hun aandelenfondsen dumpen.
4. In welk scenario zou u zich slechter voelen: als uw beleggingsfonds 10% daalde en u het niet verkocht, of als u uw fonds verkocht en het in waarde 10% toenam nadat u het verkocht had?
De gedragsfinancieringstheorie beweert over het algemeen dat beleggers zich slechter voelen over verliezen dan over vergelijkbare winsten. Als u beoordeelt hoe u erover denkt om hun beleggingen in waarde te zien dalen ten opzichte van verkopen, en vervolgens de investeringswinst te bekijken, krijgt u inzicht in de risicotolerantie van een belegger. Om real-life gegevens te krijgen, wilt u misschien een follow-up geven en vragen of deze situatie zich ooit heeft voorgedaan.
Inzicht in de risicotolerantie van een klant kan de adviseur en de klant ook helpen bij het bepalen van de algehele toewijzing van activa in de portefeuille. De meer risicomijdende belegger zal neigen naar een grotere allocatie in obligaties en vaste activaklassen en een lager percentage in meer volatiele aandelen en aandelenfondsen.
Accumulatie vraag
5. Hoe meet u het succes van uw financiële beleggingsportefeuille?
Bij beleggen is er meestal een beleggingsbenchmark-rendement voor de portefeuille van de klant. Als de klant bijvoorbeeld een toewijzing van 60% aandelen en 40% obligaties heeft, wordt het rendement van de beleggingsportefeuille waarschijnlijk afgemeten aan het evenredige rendement van de S&P 500 en dat van een Barclays-obligatie-index.
Als de klant op deze vraag reageert door te zeggen dat hij elk jaar een jaarlijks rendement van 10% verwacht, moet de adviseur het individu informeren over historische marktrendementen om misverstanden onderweg te voorkomen.
Het komt neer op
Een langdurige relatie tussen financieel adviseur en klant begint vanaf het begin. Door de juiste vragen te stellen, aandachtig naar de antwoorden te luisteren en een sfeer van vertrouwen te creëren, zullen beide partijen tevreden zijn.