Klantgerichte prijzen
Wat zijn klantgestuurde prijzen?
Een belangrijke beslissing waarmee bedrijven worden geconfronteerd, is het bepalen van de prijzen. De drie belangrijkste prijsstrategieën zijn cost-based pricing,-competitie-based pricing, en de klant bestuurder of customer value-based pricing. Klantgerichte prijsstelling is de praktijk waarbij prijzen worden vastgesteld op basis van de waargenomen waarde van de klanten van de goederen of diensten van een bedrijf.
Uitgangspunt voor dit model is dat een klant bereid is een bepaalde prijs te betalen wanneer de geleverde waarde die kost overtreft. Klantgerichte prijzen kunnen werken wanneer een product of dienst aanpasbaar is in plaats van gecommoditiseerd (bijv. Maïs), aangezien er veel opties zijn als er veel concurrenten zijn die vergelijkbare producten of diensten aanbieden.
De prijsstrategie kan ook worden toegepast in verschillende geografische markten, waar vraag- en aanbodkrachten vooringenomen zijn in de richting van de verkoper en de klant mogelijk bereid is meer te betalen dan een klant elders. Klantgerichte prijsstelling staat in contrast met prijsstelling op basis van concurrentie – prijzen vaststellen op basis van prijzen en strategieën van concurrenten – en prijsstelling op basis van kosten, waarbij een bedrijf zich concentreert op het behalen van een margedoelstelling zonder rekening te houden met het analyseren van de waargenomen waarde van klanten.
Hoe klantgerichte prijzen werken
Om de prijsstelling te optimaliseren, moeten bedrijven overwegen hoe ze de markt het beste kunnen segmenteren, zodat de prijzen de verschillen in waarde weerspiegelen die door verschillende soorten consumenten worden onderscheiden. Om dit te doen, moeten bedrijven een uitgebreid begrip hebben van hoe een klant een product of dienst waardeert.
Als het een bedrijf is, is dit product of deze dienst dan een integraal onderdeel van zijn activiteiten, iets dat absoluut noodzakelijk is om het bedrijf soepel te laten draaien? Biedt het extra of gedifferentieerde voordelen voor een gewone consument? Als dat het geval is, kan het bedrijf mogelijk premieprijzen vaststellen om de totale verkoop te verhogen.
Als het aanbod van het bedrijf beschikbaar is voor klanten van verschillende concurrenten in een bepaalde markt en er geen zinvolle differentiatie is, is het onwaarschijnlijk dat klantgestuurde prijsstelling zal slagen als een strategie om de inkomsten te vergroten. Waar de concurrentie misschien zwakker is, zelfs als het product of de dienst zich niet onderscheidt, kan een bedrijf mogelijk klantgestuurde prijzen hanteren omdat het aanbod beperkt kan zijn in verhouding tot de vraag.
De klantgerichte prijsstrategie werkt goed voor producten die inspelen op de emotionele behoeften van consumenten en in nichemarkten.
Klantgerichte prijzen in het tijdperk van e-commerce
In eerdere tijdperken, toen informatie niet zo vrij stroomde als nu, hadden bedrijven meer speelruimte om de prijzen van goederen en diensten tussen verschillende klantgroepen te variëren. Product- en servicekenmerken, evenals prijzen, waren niet zo transparant als nu. Dit stelt bedrijven voor uitdagingen om klantgestuurde prijzen vast te stellen, omdat de informatievoordelen zijn uitgehold.
Het is echter nog steeds mogelijk voor bedrijven die op de hoogte blijven van de behoeften van langdurige klanten, om hun prijszettingsvermogen te behouden wanneer ze een product- of servicewaarde bieden die de kosten voor de klanten overstijgt.
Belangrijkste leerpunten
- Klantgerichte prijsstelling is een prijsstrategie waarbij een bedrijf prijzen vaststelt op basis van de waargenomen waarde van de klanten van zijn producten en diensten.
- Om effectief te zijn, moeten bedrijven overwegen hoe ze de markt het beste kunnen segmenteren, zodat de prijzen de percepties van waarde van die segmenten weerspiegelen.