Moeilijk te verkopen

Wat is een moeilijke verkoop?

Een harde verkoop verwijst naar een advertentie- of verkoopbenadering waarin vooral directe en indringende taal wordt gebruikt. Een harde verkoop is bedoeld om een consument ertoe te brengen een goed of dienst op korte termijn te kopen, in plaats van zijn of haar opties te evalueren en mogelijk te besluiten om op de aankoop te wachten. Het wordt beschouwd als een agressieve hogedruktechniek die volgens sommige verkoopdeskundigen uit de gratie is geraakt.

BELANGRIJKSTE LEERPUNTEN

Een harde verkoop is een verkoopstrategie die direct en opdringerig is.
Het is ontworpen om een consument ertoe aan te zetten onmiddellijk een goed of dienst te kopen, zonder dat er tijd overblijft om na te denken.
Hard-sell-tactieken hebben een negatieve bijklank en worden als gewetenloos beschouwd.
Een harde verkoop staat in contrast met een zachte verkoop die zacht en met lage druk is.
Het wordt beschouwd als een contraproductieve verkooptactiek omdat het doorgaans resulteert in negatieve gevoelens en een kleine kans op terugkerende klanten.

Een harde verkoop begrijpen

“Hard sell” als term werd voor het eerst gebruikt in de Verenigde Staten in de jaren 1950 om verkoop- en reclamepraktijken te beschrijven die agressief van aard zijn. Hard-sell-tactieken zetten een potentiële klant onmiddellijk onder druk. Ze kunnen abrupt taalgebruik, koude oproepen of ongewenste toonhoogtes omvatten. Ze zijn bedoeld om een klant ertoe aan te zetten om te kopen, zelfs als de klant “nee” heeft gezegd. De geaccepteerde standaardpraktijk is om te blijven pushen totdat de cliënt drie keer “nee” heeft gezegd.

Ondanks de negatieve perceptie die consumenten hebben van hard selling-tactieken, bieden ze toch enkele voordelen. De directheid van de harde verkoop kan bijvoorbeeld een voordeel zijn bij het omgaan met het feit dat de meeste mensen de neiging hebben om aankopen uit te stellen en het nemen van beslissingen zullen uitstellen, zelfs als het iets betreft dat hun leven onmiddellijk zou verbeteren.

Kenmerken moeilijk te verkopen

Hard selling kan worden gekenmerkt door verschillende technieken die de consument provoceren, vleien, hun angst of angst om iets te missen uitspelen en proberen hen ervan te overtuigen dat het kopen van een product een slimme beslissing is die hun leven zal verbeteren.

Een harde verkooptechniek die wordt gebruikt om een auto te verkopen, kan zich bijvoorbeeld richten op de beperkte beschikbaarheid van het specifieke model, hoe andere mensen wachten om het voertuig te kopen en hoe de prijzen kunnen stijgen als de consument van de parkeerplaats afloopt. Hard selling wordt vaak geassocieerd met gewetenloze verkopers, die proberen de consument verkeerd te informeren, informatie achter te houden of zelfs tegen hen te liegen.

Harde verkoop versus zachte verkoop

Om de harde verkoop beter te begrijpen, is het nuttig om de zachte cel te overwegen, die subtieler taalgebruik, een adviserende toon en een niet-agressieve techniek bevat. Een zachte verkoop is bedoeld om potentiële klanten niet boos te maken en weg te duwen. Het appelleert aan de emoties van de consument en probeert gevoelens op te wekken die hem dwingen een aankoop te doen. Het doel is om de consument te helpen zelf te beslissen of hij iets moet kopen. Omdat soft selling een verkooptechniek met lage druk is, mag het niet resulteren in een verkoop wanneer een product voor het eerst wordt gepresenteerd. Een zachte verkoop kan beter zijn voor bepaalde goederen en diensten, of voor bepaalde soorten consumenten.