Beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst (BATNA)
Wat is het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst (BATNA)
Het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst (BATNA) is de handelwijze die een partij die aan het onderhandelen is, zal nemen als de besprekingen mislukken en er geen overeenstemming kan worden bereikt. Onderhandelingsonderzoekers Roger Fisher en William Ury bedachten de term BATNA in hun bestseller uit 1981 “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.” De BATNA van een partij verwijst naar waarop een partij kan terugvallen als een onderhandeling mislukt.
Belangrijkste leerpunten
- BATNA’s bestaan wanneer de onderhandelingen niet goed zijn voor de betrokken partijen.
- Houd altijd rekening met de laagste waarde van de deal die u als BATNA-deelnemer wilt accepteren.
- Indien mogelijk zijn algemene onderhandelingen vaak een betere en snellere strategie.
Een beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst (BATNA) begrijpen
Partijen kunnen BATNA’s afstemmen op elke situatie die onderhandelingen vereist, variërend van discussies over een loonsverhoging tot het oplossen van complexere situaties zoals fusies. BATNA’s zijn van vitaal belang voor de onderhandeling omdat een partij geen geïnformeerde beslissing kan nemen over het al dan niet accepteren van een overeenkomst, tenzij ze de alternatieven. Hoewel een BATNA misschien niet altijd gemakkelijk te identificeren is, hebben Harvard-onderzoekers verschillende stappen uiteengezet om het proces te verduidelijken:
- Maak een lijst van alle alternatieven als uw huidige onderhandeling in een impasse eindigt.
- Evalueer uw alternatieven op basis van de waarde van het nastreven van een alternatief.
- Selecteer de alternatieve actie die voor u de hoogste verwachte waarde zou hebben.
- Nadat u uw BATNA heeft bepaald in stap 3, berekent u uw reserveringswaarde of de laagst gewaardeerde deal die u bereid bent te accepteren.
Als de waarde van de deal die u wordt voorgesteld lager is dan uw reserveringswaarde, moet u het aanbod afwijzen en uw BATNA nastreven. Als het uiteindelijke bod echter hoger is dan uw reserveringswaarde, moet u het bod accepteren.
Bijvoorbeeld bedrijf A maakt een overnamebod van $ 20 miljoen tot Company B. Toch Company B denkt dat ze zijn ter waarde van $ 30 miljoen in de waardering. Bedrijf B wijst het aanbod snel af. Waar bedrijf B echter geen rekening mee hield, is de toenemende concurrentie in de branche en strengere regelgeving – die allemaal de groei in de komende jaren zullen beperken en de waardering zullen verlagen. Als bedrijf B de tijd had genomen om deze factoren in de huidige waardering op te nemen en duidelijk de vier BATNA-stappen had doorlopen, waaronder # 2, het evalueren van het alternatief om op koers te blijven in een moeilijke zakelijke omgeving, zou het management zijn overgehaald om te accepteren.
Een sterke BATNA kan een partij ook helpen begrijpen dat ze een aantrekkelijk alternatief voor de deal heeft en kan weglopen van een verleidelijk aanbod.
Beste alternatief voor een BATNA en aanvullende onderhandelingstactieken
Onderhandelen is meer dan het bepalen van een reeks alternatieven. Het begrijpen van de nuances van onderhandelingstactieken kan helpen bij het verbeteren van professionele relaties door moeilijke geschillen op te lossen. Als u onderhandelen begrijpt, kunt u ook uw persoonlijke sterke en zwakke punten in het licht van conflicten evalueren en leren omgaan met uw onderhandelingsneigingen. Ten slotte kan het bestuderen van de algemene en potentieel manipulatieve onderhandelingstactieken die door sommige mensen worden gebruikt, onderhandelaars helpen hun effecten te neutraliseren.