Distributiekanaal
Wat is een distributiekanaal?
Een distributiekanaal is een keten van bedrijven of tussenpersonen waardoor een goed of dienst passeert totdat het de uiteindelijke koper of de eindgebruiker bereikt. Distributiekanalen kunnen groothandels, detailhandelaren, distributeurs en zelfs internet zijn.
Distributiekanalen maken deel uit van het stroomafwaartse proces en beantwoorden de vraag “Hoe krijgen we ons product bij de consument?” Dit in tegenstelling tot het stroomopwaartse proces, ook wel de toeleveringsketen genoemd, dat antwoord geeft op de vraag “Wie zijn onze leveranciers?”
Een distributiekanaal, ook wel plaatsing genoemd, maakt deel uit van de marketingstrategie van een bedrijf, die ook het product, de promotie en de prijs omvat.
Inzicht in distributiekanalen
Een distributiekanaal is een pad waarlangs alle goederen en diensten moeten reizen om bij de beoogde consument te komen. Omgekeerd beschrijft het ook de trajectbetalingen van de eindgebruiker naar de oorspronkelijke leverancier. Distributiekanalen kunnen kort of lang zijn en zijn afhankelijk van het aantal tussenpersonen dat nodig is om een product of dienst te leveren.
Goederen en diensten vinden soms hun weg naar de consument via meerdere kanalen – een combinatie van kort en lang. Door het aantal manieren te vergroten waarop een consument een goed kan vinden, kan de verkoop toenemen. Maar het kan ook leiden tot een complex systeem dat distributiebeheer soms moeilijk maakt. Langere distributiekanalen kunnen ook leiden tot minder winst die elke tussenpersoon een fabrikant in rekening brengt voor zijn service.
Directe en indirecte kanalen
Kanalen zijn onderverdeeld in twee verschillende vormen: direct en indirect. Via een direct kanaal kan de consument aankopen doen bij de fabrikant, terwijl de consument via een indirect kanaal de goederen bij een groothandel of detailhandelaar kan kopen. Indirecte kanalen zijn typisch voor goederen die worden verkocht in traditionele fysieke winkels.
Over het algemeen kan de prijs voor een goed stijgen als er meer tussenpersonen bij het distributiekanaal betrokken zijn. Omgekeerd kan een direct of kort kanaal leiden tot lagere kosten voor consumenten omdat ze rechtstreeks bij de fabrikant kopen.
Soorten distributiekanalen
Hoewel een distributiekanaal soms eindeloos lijkt, zijn er drie hoofdtypen kanalen, die allemaal de combinatie van een producent, groothandel, detailhandelaar en eindconsument bevatten.
Het eerste kanaal is het langste omdat het alle vier omvat: producent, groothandel, detailhandelaar en consument. De wijn- en drankenindustrie voor volwassenen is een perfect voorbeeld van dit lange distributiekanaal. In deze branche kan een wijnmakerij – dankzij wetten die voortkomen uit een verbod – niet rechtstreeks aan een detailhandelaar verkopen. Het werkt in het drieledige systeem, wat betekent dat de wet vereist dat de wijnmakerij zijn product eerst verkoopt aan een groothandel die vervolgens aan een detailhandelaar verkoopt. De winkelier verkoopt het product vervolgens aan de eindconsument.
Het tweede kanaal sluit de groothandel uit – waar de producent rechtstreeks verkoopt aan een detailhandelaar die het product aan de eindconsument verkoopt. Dit betekent dat het tweede kanaal slechts één tussenpersoon bevat. Dell is bijvoorbeeld groot genoeg om zijn producten rechtstreeks aan gerenommeerde retailers zoals Best Buy te verkopen.
Het derde en laatste kanaal is een direct-to-consumer- model waarbij de producent zijn product rechtstreeks aan de eindconsument verkoopt. Amazon, dat zijn eigen platform gebruikt om Kindles aan zijn klanten te verkopen, is een voorbeeld van een direct model. Dit is het kortst mogelijke distributiekanaal, waardoor zowel de groothandel als de retailer buiten spel blijven.
Belangrijkste leerpunten
- Een distributiekanaal vertegenwoordigt een keten van bedrijven of tussenpersonen via welke de uiteindelijke koper een goed of dienst koopt.
- De distributiekanalen omvatten groothandels, detailhandelaren, distributeurs en internet.
- In een direct distributiekanaal verkoopt de fabrikant rechtstreeks aan de consument. Bij indirecte kanalen zijn meerdere tussenpersonen betrokken voordat het product in handen van de consument komt.
Het juiste distributiekanaal kiezen
Niet alle distributiekanalen werken voor alle producten, dus het is belangrijk voor bedrijven om de juiste te kiezen. Het kanaal moet aansluiten bij de algemene missie en strategische visie van het bedrijf, inclusief de verkoopdoelen.
De distributiemethode moet waarde toevoegen aan de consument. Willen consumenten een verkoper spreken? Zullen ze het product willen afhandelen voordat ze een aankoop doen? Of willen ze het online kopen zonder gedoe? Door deze vragen te beantwoorden, kunnen bedrijven bepalen welk kanaal ze kiezen.
Ten tweede moet het bedrijf bedenken hoe snel het wil dat zijn product (en) de koper bereiken. Bepaalde producten worden het best bediend via een direct distributiekanaal, zoals vlees of groenten, terwijl andere mogelijk profiteren van een indirect kanaal.
Als een bedrijf voor meerdere distributiekanalen kiest, zoals het verkopen van producten online en via een detailhandelaar, mogen de kanalen niet met elkaar in conflict komen. Bedrijven moeten hun strategie bepalen, zodat het ene kanaal het andere niet overmeestert.
Veel Gestelde Vragen
Wat is een distributiekanaal?
De term “distributiekanaal” verwijst naar de methoden die een bedrijf gebruikt om zijn producten of diensten aan de eindconsument te leveren. Vaak gaat het om een netwerk van intermediaire bedrijven zoals fabrikanten, groothandels en detailhandelaren. Het selecteren en monitoren van distributiekanalen is een belangrijk onderdeel van het beheer van toeleveringsketens.
Wat is het verschil tussen directe en indirecte distributiekanalen?
Directe distributiekanalen zijn kanalen waarmee de fabrikant of dienstverlener rechtstreeks met zijn eindklant kan omgaan. Een bedrijf dat bijvoorbeeld kleding vervaardigt en deze rechtstreeks aan zijn klanten verkoopt via een e-commerceplatform, zou een direct distributiekanaal gebruiken. Als diezelfde onderneming daarentegen zou vertrouwen op een netwerk van groothandels en detailhandelaren om haar producten te verkopen, dan zou zij gebruikmaken van een indirect distributiekanaal.
Wat zijn de drie soorten distributiekanalen?
De drie soorten distributiekanalen zijn groothandels, detailhandelaren en directe verkoop aan de consument. Groothandels zijn tussenbedrijven die grote hoeveelheden product van een fabrikant kopen en deze vervolgens doorverkopen aan detailhandelaren of – in sommige gevallen – aan de eindgebruikers zelf. Detailhandelaren zijn over het algemeen de klanten van de groothandels en bieden een high-touch klantenservice aan de eindklanten. Ten slotte vindt directe verkoop plaats wanneer de fabrikant rechtstreeks aan de eindklant verkoopt, bijvoorbeeld wanneer de verkoop rechtstreeks via een e-commerceplatform plaatsvindt.