De GVB-aanduiding is niet de enige die ethische normen definieert die hun leden moeten volgen. CFA-charterholders moeten ook een reeks ethische normen leren en handhaven, en de Financial Industry Regulation Authority (FINRA) schetst ook verboden praktijken.3

Vergoedingen versus commissies

Ongeacht aan welke wettelijke of morele norm ze worden gehouden, een van de grootste ethische dilemma’s waarmee planners worden geconfronteerd, is hetkiezen van een compensatiemethode. De compensatiemethoden voor zowel verkoopgerichte beoefenaars als planners zijn vaak uitwisselbaar, aangezien elk vergoedingen of commissies voor hun diensten kan aanrekenen.  Deze flexibiliteit kan echter vaak een moreel dilemma opleveren voor planners die de ene compensatiemethode boven de andere moeten kiezen.

Een op vergoedingen gebaseerde planner – iemand die klanten in rekening brengt op basis van een percentage van hun vermogen – verhoogt zijn of haar vergoeding simpelweg door het vermogen van de klant te laten groeien. Als de planner de klant een vergoeding van 1% van het beheerd vermogen in rekening brengt, bedraagt ​​de jaarlijkse vergoeding die wordt geïnd uit een portefeuille van $ 100.000, $ 1.000. Daarom, als de planner in staat is om de portefeuille te laten groeien tot $ 150.000, zal zijn of haar compensatie dienovereenkomstig toenemen. Dit soort compensatie zou de planner kunnen motiveren om agressievere investeringsstrategieën toe te passen dan een traditionele op commissie gebaseerde makelaar.

Een op commissie gebaseerde planner daarentegen wordt voor elke transactie gecompenseerd, ongeacht de winsten of verliezen van de portefeuille. Deze makelaars staan ​​voor de verleiding om transacties te gebruiken als inkomstenbron, zelfs als ze erin slagen de technische definitie van ” karnen ” te omzeilen.

In die zin brengt elk type compensatie zijn eigen ethische kwesties met zich mee. Uiteindelijk moeten planners bereid zijn hun eigen voordeel ondergeschikt te maken aan dat van hun klanten, ongeacht welk bedrijfsmodel wordt gebruikt. Neem bijvoorbeeld een planner die zowel op uurtarief als op commissiebasis kan werken.

Als de planner een klant ontmoet die $ 2 miljoen heeft gereserveerd voor pensionering, dan zou het in rekening brengen per uur resulteren in een totale vergoeding van misschien $ 5.000 – aan de zeer hoge kant. Aan de andere kant zou de keuze om de klant een commissie-gebaseerde vergoeding in rekening te brengen voor het investeren van de $ 2 miljoen in een variabele annuïteit, wel 7% commissie kunnen opleveren, wat de planner $ 140.000 zou opleveren. Deze extreme variatie in compensatie zou zelfs de meest trouwe planner gemakkelijk kunnen beïnvloeden. Het belangrijkste om te onthouden is dat u in het beste belang van uw cliënt moet handelen, niet in uw portemonnee.

Verkoop versus advies

De grenzen tussen verkoop en advies in de financiële sector vervagen steeds meer, naarmate nieuwe platforms en methoden voor zakendoen blijven opduiken. Waar dit meestal op neerkomt, is dat klanten het juiste doen om de juiste reden.

Veel klanten zullen hun financiële beslissingen baseren op emoties in plaats van wat hun planner adviseert. Stel dat een 60-jarige vrouw haar volledige spaargeld van $ 100.000 aan depositocertificaten (CD) heeft en doodsbang is om haar hoofdsom te riskeren. Als ze nog 25 jaar leeft, zal haar spaargeld waarschijnlijk op zijn lang voordat ze sterft, aangezien deze investeringen met een laag risico een klein rendement opleveren dat in de loop van de tijd zal worden gecompenseerd door inflatie.

Als planner moet u natuurlijk uw cliënt zover krijgen dat hij zijn posities diversifieert met een verstandige activaspreiding, of op zijn minst een soort van onmiddellijke annuïteitenoptie in overweging neemt. Maar hoe ver moet je gaan om haar aan te moedigen dit te doen? Is het oké voor u om agressieve, op angst gebaseerde verkooptactieken te gebruiken, of zelfs de waarheid een beetje te buigen, om deze klant te helpen? Immers, het duidelijk is in haar eigen belang om dit te doen. Bovendien, als er geen actie wordt ondernomen, kunt u wettelijk aansprakelijk worden gesteld voor het niet geven van adequaat advies.

In dit geval is de definitie van “op angst gebaseerde” verkooptactieken ook enigszins subjectief. Als de planner de klant een grafische illustratie laat zien die onthult hoe ze over minder dan 10 jaar bankroet zal zijn, is dat dan het gebruik van angst als een tactiek, of is het slechts een openbaring van de werkelijkheid? Het argument kan worden aangevoerd dat het beide tegelijk is.

Gelukkig hebben planners hulp in dit soort situaties. Als een klant weigert uw advies op te volgen, kunt u hem een ​​schriftelijke disclaimer voorleggen waarin staat dat de klant of prospect heeft geweigerd de aanbevelingen van de planner op te volgen. Als je 60-jarige klant bij haar cd’s wil blijven en ze heeft deze disclaimer ondertekend, dan ben je duidelijk.

Problemen met het systeem

Feit is dat er geen centrale ethische hulpbron is die beschikbaar is voor alle soorten financiële planners. Commissie-gebaseerde makelaars kunnen hun supervisors of compliance-afdelingen raadplegen over bepaalde zaken, maar ze zullen waarschijnlijk “zakelijke” antwoorden krijgen op veel van hun vragen – antwoorden die de planner in staat kunnen stellen een winstgevende transactie tot stand te brengen zonder aansprakelijk te worden gesteld, maar het is mogelijk dat ze niet ingaan op wat is echt het beste voor de klant.

CFP-beoefenaars kunnen de CFP Board raadplegen met ethische vragen, en andere geaccrediteerde planners kunnen ook ethische gedragscodes hebben om naar te verwijzen. Toch staan ​​niet-gekwalificeerde planners in wezen alleen voor alle praktische doeleinden, aangezien de regels die door de regelgevende instanties worden opgelegd niet zijn bedoeld om veel dagelijkse problemen aan te pakken waarmee planners te maken krijgen als onderdeel van hun werk.

Het komt neer op

Ondanks de storm van wet- en regelgeving gericht op het terugdringen van onethische praktijken (zoals de Sarbanes-Oxley Act van 2002 ),  hangt financiële planning in de wereld van vandaag meer dan ooit af van het begrijpen van de individuele situatie en doelstellingen van een cliënt en de bereidheid om het juiste te doen. ding voor hen. De juiste toepassing van ethiek in moderne financiële planning komt er in wezen op neer dat de klant precies begrijpt wat hij doet en waarom, met volledige kennis van de kosten en risico’s die eraan verbonden zijn.

Een ethische transactie vindt plaats wanneer een klant de consequenties van de aanbevelingen van de adviseur echt begrijpt en bereid is om door te gaan, ervan uitgaande dat alle relevante wet- en regelgeving wordt nageleefd. Nadat alles is gezegd en gedaan, kan ethiek nog steeds worden gezien als simpelweg weten wat het juiste is om te doen, en het vervolgens doen.