Jagen op olifanten
Wat is jagen op olifanten?
“Jagen op olifanten” beschrijft de praktijk om zich op grote bedrijven of klanten te richten. Jagen op olifanten is een populaire term die wordt gebruikt om een strategie te beschrijven waarbij je achter zeer grote klanten aan gaat om een goed of dienst te verkopen, en om grote bedrijven te targeten voor acquisitie. Het jagen op een olifant kan bijvoorbeeld een startup zijn die zich als klant richt op Google (GOOG) of AT&T (T). Deze klanten kunnen grote contracten aanbieden, maar ze kunnen moeilijk te vangen zijn en vereisen dat grote teams worden aangepakt.
Belangrijkste leerpunten
- Jagen op olifanten verwijst naar het mikken op grote bedrijven of klanten, hetzij voor het verkopen van een goed of een dienst, of voor overnames.
- Olifantenklanten of acquisities kunnen grote contracten opleveren, maar ze kunnen moeilijk te vangen of te landen zijn en vereisen dat grote teams worden uitgeschakeld.
- Warren Buffett is een populaire olifantenjager in de beleggerswereld en verwijst gewoonlijk naar zijn potentiële doelbedrijven als ‘olifanten’ of grote overnames.
Inzicht in jachtolifanten
Jagen op olifanten is een informele term voor het beschrijven van de praktijk van het mikken op grote bedrijven als potentiële klanten of overnamedoelwitten. Of het nu gaat om het verkopen van een broodrooster of het verwerven van een concurrent, bedrijven kunnen een van een aantal strategieën volgen om te beslissen waar ze beperkte middelen op moeten inzetten.
Vanuit een verkoopperspectief legt de jacht op olifanten de nadruk op het vinden van klanten op bedrijfsniveau die grote aankopen zullen doen. Als een bedrijf in staat is om een “olifantenverkoop” te sluiten, kan het een aanzienlijk positief effect hebben op zijn inkomsten, vooral als het in staat is om een meerjarig contract te krijgen.
Startups die een grote klant kunnen sluiten, kunnen deze informatie gebruiken om andere grote bedrijven ervan te overtuigen dat het een goed product oplevert, omdat bedrijven eerder met een nieuw bedrijf zullen werken als ze weten dat andere grote bedrijven hetzelfde doen.
Soorten olifanten
Klanten
Het is vermeldenswaard dat het focussen op grote, bestaande bedrijven een inspanning met veel middelen kan zijn. De gemiddelde opbrengst per account (ARPA) zal veel groter zijn voor olifanten, maar het aantal bedrijven dat kwalificeert als olifanten zal lager zijn dan het aantal kleinere bedrijven. Het werven van klanten met een lage ARPA is misschien eenvoudiger dan het werven van klanten met een grotere waarde, maar klanten met een zeer lage ARPA vereisen dat een bedrijf een groot publiek kan bereiken.
Olifanten zijn het hoogst op de spreekwoordelijke totempaal, wat de meeste inkomsten oplevert. Ondertussen zijn er ook herten, konijnen, muizen en vliegen – ze zijn allemaal kleiner en bieden lagere inkomsten, maar zijn gemakkelijker te ‘landen’. Dus hoewel sommige bedrijven zich richten op één olifant, kunnen ze er ook voor kiezen om hun tijd te besteden aan het vangen of verwerven van bijvoorbeeld 10 herten, 100 konijnen, 1.000 muizen of 10.000 vliegen om dezelfde inkomsten te behalen.
Overnames
Bedrijven die een ander bedrijf willen overnemen, kijken ook naar de kostprijs van de overname in verhouding tot het groeipotentieel. De acquisitiekosten kunnen enorm zijn en in sommige gevallen kan de waargenomen waarde van het doelbedrijf een groot veelvoud van zijn inkomsten zijn. Dit is vaak het geval voor technologiebedrijven, omdat ze zich vaak in de vroege ontwikkelingsstadia bevinden, maar de markt kan veel potentieel zien.
Warren Buffett is een populaire olifantenjager, die naar verluidt een “olifantengeweer” heeft dat hij gebruikt om grote overnames te doen en doelbedrijven te kopen.
Voorbeeld van jachtolifanten
Voor software-as-a-service (SaaS) startups die op olifanten willen jagen, zouden ze zich richten op veel van de grotere technologiebedrijven, zoals Salesforce.com (CRM) of Workday (WDAY). Het nadeel is echter dat het jaren en duizenden dollars kan duren om een probleem te vinden dat de moeite waard is om op te lossen voor olifanten – grote ondernemingen.