Indirecte verkoop
Wat is indirecte verkoop?
Indirecte verkoop is de verkoop van een goed of dienst door een derde partij, zoals een partner of gelieerde onderneming, in plaats van het personeel van een bedrijf. Indirecte verkoop kan worden gebruikt in combinatie met de directe verkoopinspanningen van een bedrijf of kan worden gebruikt in plaats van het inhuren van verkooppersoneel. Indirecte verkoop vindt vaak plaats via wederverkopers, zoals speciaalzaken en grootwinkelbedrijven.
Indirecte verkoop staat in contrast met directe verkoop, waarbij consumenten rechtstreeks bij de fabrikant kopen.
Hoe indirecte verkoop werkt
Indirecte verkoop kan een bedrijf in staat stellen om de verkoop snel te verhogen zonder dat er meer verkooppersoneel nodig is. Bedrijven nemen vaak hun toevlucht tot indirecte verkoop wanneer de vraag naar het product groter is dan het vermogen van het bedrijf om bekwame verkopers in te huren, of wanneer de prijs van het product te laag is om een groot verkooppersoneel te rechtvaardigen. Het gebruik van een indirecte verkoopstrategie is ook efficiënt omdat hierdoor de kosten die aan een verkoop zijn verbonden, in verhouding staan tot het succes van een wederverkoper.
Indirecte verkoopstrategieën hebben echter enkele nadelen. Ten eerste kunnen extra kosten in marges snijden. En in sommige gevallen kan het gebruik van filialen of resellers leiden tot verminderde controle over de merkboodschap en een gecompromitteerde klantenservice. Omdat bedrijven indirecte verkoopteams niet zo gemakkelijk kunnen beheren als wanneer ze intern waren, kunnen problemen die kunnen voortvloeien uit het gebruik van externe verkopers moeilijk en kostbaar zijn om op te lossen. Bedrijven die gebruikmaken van indirecte verkoop, kunnen het ook moeilijker hebben om hun doelen en doelstellingen aan de klant te communiceren.
Belangrijkste leerpunten
- Indirecte verkoop omvat het gebruik van derden om goederen of diensten op de markt te brengen en aan eindgebruikers te verkopen.
- Aangesloten netwerken, wederverkopers, onafhankelijke verkopers en verschillende vormen van detailhandel zijn allemaal voorbeelden van indirecte verkoop.
- Omdat bij indirecte verkoop een tussenpersoon betrokken is, zijn extra kosten, verminderde controle over het merkimago en inconsistente klantenservice allemaal risico’s voor de producent.
Indirecte verkoopstrategieën
Er zijn verschillende kanalen om een indirect verkoopnetwerk op te bouwen. Ze bevatten:
- Gelieerde ondernemingen : een bedrijf dat producten of diensten tegen een commissie verkoopt. Een algemene verkoopstrategie op internet waarbij externe tussenpersonen bedrijven koppelen aan aangesloten verkopers. Bedrijven maken vaak campagnes voor hun producten die door affiliates worden gepromoot. Deze structuur is efficiënt omdat filialen alleen worden betaald als er een verkoop plaatsvindt.
- Wederverkopers : vergelijkbaar met verkoop door aangesloten bedrijven en gebruikelijk bij verkoop van technische producten, zoals mobiele apparaten en software. Wederverkopers hebben vaak contact met de klant in persoonlijke verkoop namens een bedrijf. Een goed voorbeeld is hoe u een smartphone kunt kopen in de winkel van een serviceprovider in plaats van in de winkel van de fabrikant.
- Onafhankelijke verkopers / agenten : deze onafhankelijke verkopers zijn in feite ingehuurde wapens. Hun aantrekkingskracht is dat ze gemakkelijk omhoog of omlaag kunnen worden geschaald, wat een lagere overhead betekent. Een goed voorbeeld hiervan zijn verzekeringsagenten die op commissiebasis worden betaald.
- Systeemintegrators : Systeemintegrators worden vaak aangetroffen bij de verkoop van producten of diensten tussen bedrijven en zijn vaak consultants die ook oplossingen aan klanten pitchen. Een bedrijf dat zowel technisch advies als hardware- / softwareproducten aanbiedt, kan bijvoorbeeld een systeemintegrator gebruiken in een hybride adviseur / verkooprol.