Externe verkoop
Wat is externe verkoop?
Externe verkoop verwijst naar de verkoop van producten of diensten door verkooppersoneel dat fysiek het veld in gaat om potentiële klanten te ontmoeten. Externe verkoopmedewerkers werken meestal zelfstandig buiten een formele kantooromgeving of een formele teamomgeving. Ze reizen vaak om klanten persoonlijk te ontmoeten en om relaties met bestaande klanten te onderhouden.
Belangrijkste leerpunten
- Buitenverkoop bestaat uit verkoopprofessionals die fysiek actief zijn in het veld, buiten het kantoor, om zaken binnen te halen voor een bedrijf.
- De professionele kenmerken van een extern verkoopteam omvatten niet die van een typische kantoorbaan met specifieke werktijden of een kantooromgeving.
- Externe verkoopmedewerkers zijn vaak onderweg, ontmoeten klanten, onderhouden potentiële klanten en zijn constant beschikbaar voor wanneer een klant hulp nodig heeft.
- De kosten van een externe verkoopmedewerker omvatten reizen, zoals autoverhuur of vliegtickets, accommodatie in hotels en een budget voor uitgaven voor amusement.
- Vanwege de aard van de baan zijn buitendienstmedewerkers duurder dan binnendienstmedewerkers; een buitendienstmedewerkers brengt echter ook meer zaken binnen.
- Gezien de technologische vooruitgang, zoals videoconferenties, worden banen voor interne verkoop en externe verkoop steeds meer een hybride karakter.
Inzicht in externe verkoop
Externe verkoopmedewerkers, ook wel “buitendienst” genoemd, hebben de neiging om zonder een geformaliseerd schema te werken, wat flexibiliteit kan bieden, maar het kan ook betekenen dat een verkoper altijd bereikbaar is om aan de eisen van een klant te voldoen.
Dit soort werk houdt het bijhouden van een schema van klantvergaderingen in en het moeten voldoen aan en aanpassen aan hun eisen en veranderingen, zoals vertragingen en annuleringen. Externe verkoopmedewerkers moeten ook hun eigen reizen beheren, die onderhevig kunnen zijn aan onverwachte vertragingen of andere problemen. Aangezien externe verkoopmedewerkers potentiële klanten persoonlijk moeten ontmoeten, moeten ze bovendien goed op hun uiterlijk letten en moeten ze bereid zijn klanten te vermaken en te allen tijde te netwerken.
Het behouden van een extern verkoopteam kan duur zijn, aangezien bedrijven doorgaans extern verkooppersoneel moeten compenseren voor afgelegde kilometers, huisvesting, eten en entertainment. In sommige bedrijfstakken zijn externe verkoopkrachten de norm, omdat klanten niet alleen via interne verkoopstrategieën vooruitgaan met een aankoop.
Hoewel een extern verkooppersoneel meer kost dan een intern verkooppersoneel, heeft het ook de neiging om een intern verkooppersoneel met 12% tot 18% te verdienen. Externe verkopers worden vaak gecompenseerd via commissie over het bedrijf dat ze binnenhalen. Als zodanig moet het bedrag in dollars van het bedrijf dat ze binnenhalen altijd worden afgewogen tegen de dollarkosten van de aard van hun beroep.
Externe verkoop versus interne verkoop
Bij het definiëren van externe verkoop, is het nuttig om de analoge interne verkoop in overweging te nemen. Interne verkoopmedewerkers werken meestal op vaste tijden in een kantooromgeving terwijl ze de telefoon of een verscheidenheid aan andere communicatietechnologieën gebruiken, zoals e-mail, videoconferenties, sociale media of het delen van schermen. Ze reizen zelden of helemaal niet om klanten te ontmoeten. Gezien de aanzienlijke technologische vooruitgang is er nu echter een trend in de richting van een hybride binnen / buiten werkmodel, dat alleen externe verkoop vereist wanneer dat nodig is, in plaats van als een essentiële functie om zaken binnen te halen. Dit is vooral gunstig wanneer een bedrijf kosten moet besparen.
Binnendienstmedewerkers werken meestal in een team, met meer directe supervisie. Ze moeten vertrouwd zijn met cold calling om nieuwe klanten te verdienen en vertrouwd genoeg zijn om een product of dienst van binnen en van buiten uit te leggen met weinig of geen visuele hulpmiddelen of prototypes. Door de brede acceptatie van communicatietechnologieën is de interne verkoop met sprongen gegroeid in vergelijking met de externe verkoop. Volgens een schatting worden er voor elke ingehuurde buitendienstmedewerker 10 binnendienstmedewerkers aan boord gehaald.
Externe verkoop heeft de neiging om meer strategisch van aard te zijn, wat betekent dat het een ontmoeting kan zijn met besluitvormers op C-niveau om hen te helpen bij het bedenken en implementeren van bedrijfsstrategieën. Externe verkoop wordt eerder gebruikt bij de verkoop van complexere en duurdere goederen en diensten. De bestellingen die via het externe verkoopproces worden geplaatst, zijn meestal ook groter dan die via de interne verkoop. Inside sales is in de praktijk meer een functie van de hoeveelheid interacties over de diepte van die interacties.