PRAM-model
Wat is het PRAM-model?
Het PRAM-model is een onderhandelingsmodel in vier stappen dat bedoeld is om voor beide partijen een win-winsituatie te creëren. PRAM is een afkorting voor de woorden “Plannen, relaties, overeenkomst en onderhoud”.
Belangrijkste leerpunten
- Het PRAM-model probeert een onderhandelingspad te bieden waarin beide partijen profiteren, in plaats van dat de ene profiteert ten koste van de andere.
- De vier opeenvolgende stappen in het PRAM-model zijn een adequate planning, het opbouwen van relaties, het maken van afspraken en het onderhouden van deze relaties.
- Het PRAM-model is ontwikkeld door auteur en spreker Ross Reck.
Hoe het PRAM-model werkt
Het PRAM-model is ontwikkeld om partijen te helpen bij het afhandelen van het hele onderhandelingsproces van begin tot eind. Het proces is ontwikkeld door auteur en spreker Ross Reck.
Het PRAM-model geeft beide partijen bij een onderhandeling de kans om te profiteren en hun doelstellingen te verwezenlijken. Met andere woorden, het PRAM-model behandelt onderhandelingen niet als een nulsomspel waarbij de ene partij profiteert ten koste van de andere.
Het model is gebaseerd op relatiebeheer, aangezien een aanvankelijke overeenkomst die voor beide partijen voordelig is, de basis helpt leggen voor vruchtbaardere onderhandelingen en overeenkomsten in de toekomst.
Typen van het PRAM-model
De vier opeenvolgende stappen in het PRAM-model zijn een adequate planning, het opbouwen van relaties, het maken van afspraken en het onderhouden van deze relaties.
Adequate planning
Dit is de eerste stap in het proces. Op dit punt zullen de betrokken partijen proberen erachter te komen wat ze elkaar kunnen geven door middel van wederzijdse motivatie. De planfase is het begin van de relatie tussen beide partijen en is vergelijkbaar met een 100-100-voorstel, in plaats van een 50-50-verdeling. In een 50-50-verdeling wordt een overeenkomst gezien als een geven-en-nemen-situatie, terwijl in een 100-100-voorstel elke partij op gelijke voet staat omdat elke partij deelneemt aan het geven en nemen. Dit is wat resulteert in wederzijdse voordelen.
Relaties opbouwen
Als het plan eenmaal is ontwikkeld, kunnen beide partijen nu beginnen met het ontwikkelen van hun relatie met elkaar. Dit is een zeer cruciale fase, en het kost veel tijd omdat het ervan uitgaat dat elke partij openhartig en eerlijk is tegenover de andere.
Hier kunnen beide partijen vertrouwen opbouwen en elkaar beginnen te verzekeren dat ze in staat zullen zijn om de taken, verantwoordelijkheden en beloften die aan elkaar zijn geschetst, na te komen.
Afspraken maken
Nu de relatie tot stand is gebracht, kunnen de twee partijen bepalen welk type overeenkomst ze zullen accepteren. Als de eerste twee fasen correct en met grote zorg zijn uitgevoerd, zou dit deel van het model snel en gemakkelijk moeten zijn. Het doorwerken van dit punt zou gewoon moeten betekenen dat de twee partijen de details afhandelen.
Relaties onderhouden
Dit is de laatste fase van het proces. Nadat de overeenkomst is bereikt, kunnen de twee partijen zich nu committeren aan alles wat ze in de vorige fasen hebben geschetst. Om het model succesvol te laten zijn, moet elke partij alles onderhouden wat ervoor kwam: de plannen, de relatie en de afspraken.
Voorbeeld van het PRAM-model
Joint ventures zijn een goed voorbeeld van het gebruik van het PRAM-model in het echte leven. Stel dat er een junior mijnbouwbedrijf is dat een exploratieproject heeft ondernomen voor een goudonderneming. Het kan beginnen met het ontwikkelen van een plan met een meer gevestigd bedrijf. Ze kunnen bepalen wie elke rol op zich neemt, wat ze allemaal aan tafel zullen brengen en hoe elk van het partnerschap zal profiteren.
Misschien brengt het senior bedrijf apparatuur en lokale kennis van de wetten mee, terwijl het ook de marketing voor het project verzorgt. Het juniorbedrijf voert de geologische verkenning en beoordeling uit door zijn engineeringteam.
De twee bedrijven zullen een relatie opbouwen, mogelijk door te beschrijven hoe ze hun rol zullen vervullen op een manier die beide partijen ten goede komt.
Vervolgens komen de twee bedrijven met een contract. In de overeenkomstfase zullen de twee partners hun overeenkomsten afronden – alles wat in de voorgaande fasen aan elkaar was beloofd.
Ten slotte zullen de twee bedrijven hun project behouden en misschien meer mensen in de kudde betrekken. Ze blijven hun beloften nakomen. Ze kunnen zelfs besluiten om samen een ander project op zich te nemen.