Herhaal verkopen

Wat zijn herhalingsverkopen?

Herhaalde verkopen zijn aankopen die klanten doen om dezelfde artikelen of diensten te vervangen die ze eerder hadden gekocht en verbruikt. Herhaalde verkopen zijn een voorbeeld van merkloyaliteit. Als een klant bijvoorbeeld tevreden is met een bepaald merk shampoo, kan hij hetzelfde product of een ander gerelateerd product van hetzelfde merk kopen als het tijd is om het te vervangen. Een herhalingsverkoop kan ook een “vervangende verkoop” of “terugkoop” worden genoemd.

Inzicht in herhalingsverkopen

Herhaalde verkopen zijn vergelijkbaar met herhalingsaankopen en hebben betrekking op terugkerende klanten. Bij herhalingsaankopen kan hetzelfde artikel bij een andere verkoper worden gekocht. Herhaalde klanten zijn klanten die dezelfde verkoper bezoeken en / of herhaalaankopen doen van dezelfde of merkgerelateerde artikelen, waardoor een ‘ halo-effect ‘ ontstaat.

Een belangrijk uitgangspunt voor een verkoper bij het binnenhalen van herhalingsverkopen is dat hij beter voor klanten zorgt dan de concurrentie. Als zodanig is het leren van herhalingsaankopen en herhaalaankopen een cruciaal aspect van de training van een verkoper. Herhaalde verkopen is een belangrijke prestatie, hetzij als individuele verkoper die afhankelijk is van commissies en incentives, hetzij als een bedrijf dat de winst wil vergroten.

Veel bedrijven besteden het grootste deel van hun tijd en budget aan het werven van nieuwe klanten. Studies tonen aan dat het bedrijven – vanwege marketing- en advertentiekosten – meer geld kost om nieuwe klanten aan te trekken dan om bestaande klanten terug te halen. Dus als een bedrijf zijn inkomsten moet verhogen, is het misschien verstandig om eerst te kijken naar manieren waarop het zijn bestaande klanten kan bedienen.

Wanneer u reclame maakt voor een potentiële klant, heeft u slechts 13% kans om hen te overtuigen om een aankoop te doen; bij terugkerende klanten is er echter een kans van 60% tot 70% dat ze zullen kopen.

Hoe terugkerende klanten gelijk zijn aan herhaalverkopen

Door zich te concentreren op het vasthouden van klanten en het aanmoedigen van terugkerende klanten, ontstaan langdurige, winstgevende relaties, die op hun beurt de verkoop kunnen stimuleren. Dit is waarom:

Herhaalde klanten geven meer geld uit. Onderzoek toont aan dat terugkerende klanten na verloop van tijd ongeveer 300% meer uitgeven dan eenmalige kopers. Terugkerende klanten zouden uw aanbevelingen waarschijnlijk ook voldoende vertrouwen om uw duurdere producten of diensten te kopen.
Het is gemakkelijker om te verkopen aan terugkerende klanten. Een terugkerende klant is een bekende entiteit; je hebt al een idee van wat ze leuk vinden aan je product of dienst. Waarom zou u uw beperkte tijd en middelen verspillen aan potentiële klanten die uiteindelijk nooit iets kopen?
Nieuwe klanten kosten u meer. Het kost vijf keer meer om een nieuwe klant te werven dan om een huidige klant te behouden; die nieuwe klant op het bestedingsniveau van uw huidige klanten brengen, kost 16 keer meer.
Herhaalde klanten kunnen uw bedrijf promoten. Loyale klanten zijn geweldige merkambassadeurs en kunnen dus besparen op marketingkosten; ze verwijzen ook 50% procent meer mensen door dan eenmalige kopers.
Klantbehoud kan helpen bij het opbouwen van een solide bedrijf. Door de klantenbinding met slechts 5% te verhogen, stijgt de winstgevendheid van een bedrijf met gemiddeld 75%. Investeren in terugkerende klanten kost u minder en levert u meer op.

Belangrijkste leerpunten

Herhaalde verkopen komen van klanten die producten en diensten terugkopen die ze leuk vinden.
Herhaalde verkopen zijn voor bedrijven rendabeler dan reclame en marketing, omdat ze minder kosten.
Dit geldt met name voor e-commercebedrijven, aangezien 50% van hun omzet afkomstig is van herhaalde verkopen.

Speciale overwegingen

Herhaalde verkopen meten

Een bedrijf of individu kan herhalingsaankopen en herhalingsaankopen meten door een herhalingsaankooppercentage te berekenen, het percentage van de klanten van een bedrijf of merk dat terugkeert om een nieuwe aankoop te doen. De zeldzame herhalingsaankoop kan ook een ‘nabestellingspercentage’, een ‘terugkerende klantpercentage’ of een ‘klantbehoudpercentage’ worden genoemd. Het doel is om steeds hogere tarieven te behalen.