Topstrategieën om vermogende klanten aan te trekken
Financiële adviseurs die een hoog niveau van succes behalen in de branche, lijken vaak een hoekje op de markt te hebben als het gaat om het werven en behouden van klanten en het verhogen van inkomsten. Degenen die de rest van het peloton overschaduwen, hebben vaak een ietwat andere benadering van hoe ze dingen doen dan de vele nieuwere en / of kleinere adviseurs.
Degenen die proberen hun praktijken naar een hoger niveau te tillen, kunnen baat hebben bij enkele van de volgende strategieën. (Zie voor meer informatie: Waarom adviseurs zich moeten concentreren op de opkomende welvarende. )
Verwijzingen-Plus
De meeste financiële adviseurs zijn afhankelijk van een verwijzingsnetwerk om nieuwe klanten te genereren. Maar elite-adviseurs tillen hun netwerken vaak naar een ander niveau, waar ze grotere beloningen beloven voor meer loyaliteit van advocaten, CPA ’s of andere financiële of juridische dienstverleners. Degenen die een reëel percentage van de inkomsten ontvangen, in tegenstelling tot louter een vindersvergoeding of een andere nominale vorm van compensatie, worden duidelijk meer gestimuleerd om hun klanten naar een adviseur te sturen die bekwaam in hun behoeften kan voorzien.
Het delen van inkomsten kan andere professionals ook helpen om meer begrip en waardering te ontwikkelen voor wat de adviseur kan bieden. Een CPA die bijvoorbeeld een levensverzekeringslicentie verkrijgt om commissies te delen van klanten die hij doorverwijst, zal waarschijnlijk beter herkennen wanneer een klant kandidaat is voor een specifiek product of een specifieke dienst vanwege de opleiding die vereist is voor de licentie. (Zie voor meer informatie: Hoe u 30-plussers kunt aantrekken en adviseren. )
Veel elite-adviseurs kiezen er ook voor om zowel verwijzingen te geven als te ontvangen door middel van een persoonlijke introductie, in plaats van een klant achter te laten om degene te zoeken of contact op te nemen met wie hen is opgedragen. Deze persoonlijke benadering kan ook helpen om de aard van de verwijzing te verduidelijken en mogelijke misverstanden te voorkomen.
Een andere tactiek die sommigen van hen gebruiken, is om een gratis consult te bieden waar ze een eerlijke second opinion zullen geven aan potentiële klanten over hoe goed hun huidige adviseurs aan hun behoeften voldoen. De sleutel hiervoor is natuurlijk dat de adviseur degenen die in goede vorm lijken te verkeren waar ze zijn, zal vertellen dat ze hun situatie niet wezenlijk kunnen verbeteren. Maar deze eerlijke, kosteloze vorm van interactie kan anderen die een alternatief perspectief zoeken, veel eerder geneigd maken om ze op te zoeken. (Zie voor meer informatie: kijk niet uit naar nog niet rijke millennials. )
Ga breed, maar ga smal
De meerderheid van de elite-adviseurs hebben ook de neiging om een van de twee wegen te bewandelen als het gaat om de reikwijdte van de producten en diensten die ze leveren. Sommige adviseurs kiezen ervoor om zich te specialiseren in een of een klein aantal hoogwaardige diensten, zoals niet-gekwalificeerde plannen, aandelenopties voor werknemers of alternatieve beleggingen. Anderen kiezen ervoor om uitgebreid derivaten, bedrijfseigendom en partnerschappen, alternatieve aanbiedingen en belastingverminderingen.
Natuurlijk streven elite-adviseurs ernaar absolute meesters in hun vak te zijn, ongeacht welke weg ze kiezen. Sommige adviseurs kiezen er ook voor om zich te specialiseren in een specifiek type cliënt dat een hoger kennis- of vaardigheidsniveau vereist, zoals medische professionals of bedrijfsleiders.
Focus op uw klantenkring
Veel van de meest succesvolle adviseurs proberen ook kleinere klantenbestanden op te bouwen en in stand te houden met een hoger nettovermogen in plaats van een brede basis van middenklasse klanten. Ze leren hun klanten op een veel intiemer niveau kennen en bieden een soort persoonlijke service die voor winkelbedrijven onmogelijk te evenaren is. (Zie voor meer informatie: Hoe u vermogende klanten aantrekt. )
Hun marketinginspanningen zijn meestal ook meer gericht en gecontroleerd om hun resultaten te maximaliseren. Velen van hen gebruiken computerprogramma’s die al hun marketingactiviteiten en -resultaten nauwlettend volgen en laten zien welke methoden om klanten te werven het meest effectief zijn. En heel weinig elite-adviesbureaus gebruiken nu methoden zoals cold calling, massa-mailings of zelfs seminars; deze hebben plaatsgemaakt voor digitale marketinginspanningen en eenvoudige mond-tot-mondreclame die voortkomt uit wat ze voor hun klanten kunnen doen. Elite-adviseurs die seminars gebruiken, maken er meestal ook kleine, informele zaken van, die geen specifiek verkooppraatje bevatten en vaak puur informatief van aard zijn.
Een van de belangrijkste marketingtools voor boetiekfirma’s is tegenwoordig een uitgebreide website die een platform biedt waarmee klanten hun portfolio’s kunnen bekijken en openen, in contact kunnen blijven met adviseurs en ook mobiele toegang bieden via smartphones en tablets. Bedrijven die een meer geavanceerde vorm van marketing zoeken, sponsoren regelmatig evenementen op gebieden die van belang zijn voor het soort potentiële klanten waarvan adviseurs klant willen worden. Wijn- en kaviaarproeverijen of andere soortgelijke highbrow soirees zullen een rijker publiek aantrekken dan een sportevenement of ander soortgelijk tijdverdrijf. (Zie voor meer informatie: Toptips voor veelbelovende klanten. )
Elite-adviseurs eisen vaak dat nieuwe klanten een minimaal bedrag kunnen storten voordat ze met hen zullen werken, zoals $ 500.000. Deze vereiste zorgt ervoor dat elke klant waarmee ze werken, genoeg inkomsten kan genereren om hun tijd waard te zijn.
Stroomlijn uw bedrijf
De meeste elite-adviesbureaus zijn in staat om taken efficiënt onder hun werknemers te delegeren, zodat de directeuren van het bedrijf meer tijd kunnen besteden aan de interactie met klanten en het op persoonlijke basis vervullen van hun behoeften. Administratieve assistenten, compliance officers, marketingspecialisten en handelaren hebben allemaal hun plaats, maar vermogende klanten kennen of zullen vaak alleen de eigenaar of adviseur spreken die hun account voor het eerst heeft geopend. Arbeidsverdeling kan leiden tot meer efficiëntie, minder fouten en grotere klanttevredenheid. Geautomatiseerde computerprogramma’s zoals robo-adviseurs kunnen adviseurs ook bevrijden van de noodzaak om tijd te besteden aan het uitvoeren van taken op het gebied van portfoliobeheer op een lager niveau.
Het komt neer op
Er is niet één goede of beste manier om een elite financieel adviesbedrijf op te bouwen, maar het gebruik van de methoden van kleinere of minder succesvolle adviseurs zal waarschijnlijk geen goede resultaten opleveren. Zoals op elk gebied van het bedrijfsleven, is de echte sleutel tot succes het vermogen om buiten de gebaande paden te denken en contact te maken met de gewenste klanten op een manier die niet gemakkelijk door de concurrentie kan worden gekopieerd. Voor meer informatie over het opbouwen van een elite adviesbureau, bezoek de website van de www.fpanet.org of de National Association of Personal Financial Advisors op www.napfa.org. (Zie voor meer: Topmanieren om op de niche van de dokter te tikken. )