Toptips voor het kopen van een financiële adviespraktijk

Het is een nogal grimmige statistiek: in een vorig jaar afgerond onderzoek gaf slechts ongeveer een kwart van de financiële adviesbureaus aan “zeer tevreden” te zijn met de overname van andermans adviesbedrijf.

Gesponsord door NFP Advisor Services en uitgevoerd door de Aite Group, gaf de whitepaper – Alpha Acquisitions: Maximizing the Return on your Practice Investment – aan dat klantenbehoud het grootste obstakel bleek te zijn tijdens een acquisitie. Hoewel een gemiddeld retentiepercentage van 76% perfect respectabel klinkt, moet u er rekening mee houden dat dit alleen voor het neusje van de zalm is – de meest succesvolle acquisities die vielen onder wat de enquête als ‘alfa-acquisities’ beschouwde.

Om ervoor te zorgen dat uw acquisitie u rechtstreeks in de “alpha” -categorie plaatst, is het essentieel om een ​​proactieve in plaats van reactieve strategie vast te houden – en om te weten welke potentieel fatale misstappen u moet vermijden.

Culturele botsing

Het bedrijf dat u overneemt, zal waarschijnlijk een duidelijk andere werkcultuur hebben dan het bedrijf dat u momenteel leidt. Als u potentiële overnames bekijkt, is het verleidelijk om een ​​vluchtige inschatting te maken van hoe de reeds gevestigde cultuur van een nieuw bedrijf zal passen bij de uwe. Houd er rekening mee dat schijn bedriegt en dat de interne cultuur van een bedrijf altijd complexer zal zijn dan op het eerste gezicht lijkt. (Zie voor meer informatie: FA’s moeten klanten in successieplannen opnemen.)

Maar hoe voorkom je een cultuurclash? Neem de moeite om nieuwe medewerkers van het overgenomen bedrijf te integreren in de bedrijfscultuur: het zal niet automatisch gebeuren. Het feit dat veel werknemers die de sprong maken de verandering misschien niet hadden gewenst of zelfs niet hadden voorzien, kan onuitgesproken wrok tot gevolg hebben. Houd er rekening mee dat cijfers nooit het hele verhaal vertellen: neem de tijd om met uw nieuwe medewerkers te debriefen om te horen wat hun insider is van hun bestaande bedrijfscultuur. Geef die werknemers proactief een stem voor hun zorgen, en geef voldoende kansen voor leiderschap en samenwerking in de nieuwe organisatiestructuur van uw bedrijf.

Word persoonlijk

Volgens het onderzoek van Aite Group hebben persoonlijke contacten tussen beide partijen de kansen op het succes van de overname aanzienlijk vergroot. In feite bestond er in meer dan de helft van alle succesvolle deals een persoonlijke band tussen twee mensen. Het direct tot stand brengen van de deal bleek ook toevallig: bij slechts 10% van de succesvolle deals werd gebruik gemaakt van externe adviesbureaus.

Ga er vanuit het oogpunt van de klant niet vanuit dat nieuwe klanten noodzakelijkerwijs het soort servicemodel zullen omarmen dat u traditioneel biedt. Stel veel vragen en trek geen overhaaste conclusies: wat willen uw nieuwe klanten en wat verwachten ze? Als u gewend bent planningsvergaderingen aan de telefoon te houden, en de meeste klanten in een nieuw bedrijf zijn eraan gewend om op kantoor te komen, dan is dit iets dat u van tevoren wilt peilen. Hetzelfde geldt voor het doorgeven van updates en informatie aan uw klanten: zijn ze gewend om telefonisch gecontacteerd te worden, terwijl de standaard communicatiemethode van uw bedrijf e-mail is? Als het gaat om interactie met de klant, kan face-to-face-tijd noodzakelijk zijn om de juiste stad te creëren met het nieuwe klantenbestand dat u erft. (Zie voor gerelateerde informatie: Managementtips van financiële topadviseurs.)

Neem de tijd

De Aite-enquête wijst op geduld als een deugd: onder de ondervraagde bedrijven waren veel van de succesvolle overnames het resultaat van een lang onderzoeksproces dat meerdere jaren duurde. Wanneer u op zoek bent naar een partner, haast u dan niet: geld uitgeven aan het zoeken naar een goede match loont statistisch gezien uiteindelijk de moeite. (Zie voor meer informatie: Belangrijkste stappen voor het opbouwen van een goede financiële planningspraktijk.)

Grootte doet er toe

Het lijkt misschien een voor de hand liggende vraag om te overwegen bij het bespreken van de verdiensten van een overname: hoe verhouden de inkomsten van het moederbedrijf zich tot de inkomsten van het potentiële doelbedrijf? Hoewel het verwerven van een nieuw bedrijf een perfecte gelegenheid is om een ​​nieuw levensbloed en nieuwe inkomstenbronnen in het systeem te injecteren, moet u bedenken hoe groot het risico is dat u veilig kunt nemen. Een overname die meer dan een kwart van uw huidige inkomsten vertegenwoordigt, betekent dat uw activiteiten en financiële balans aanzienlijk zullen worden beïnvloed als de overgang minder dan soepel verloopt. Nieuwe potentiële klanten die samen meer dan 20% van uw totale inkomstenstroom uitmaken, zijn waarschijnlijk eenvoudigere en veiligere weddenschappen. (Zie voor meer informatie: Hoe adviseurs de talentkloof kunnen vullen.)

Controleer het alstublieft

Het is onwaarschijnlijk dat u de server stijf in het restaurant dat u regelmatig bezoekt – of als u dat doet, verwacht u minder dan geweldige service te ontvangen. Een vergelijkbare regel is van toepassing op acquisities: onderhandelen tot de laagste dollar zal zelden een deal opleveren met een eersteklas praktijk. Zelfs als u op zoek gaat naar een bedrijf dat misschien bereid is om een ​​deal te sluiten, pas dan op: het is niet de moeite waard om een ​​middelmatig bedrijf over te nemen, zelfs als de prijs goed is.

Dus, wat zijn de essentiële factoren bij het strategisch beprijzen van een acquisitie? Verwacht te betalen volgens een formule die de marktwaarde plus de omzet meet. Een van de belangrijkste factoren waarmee rekening moet worden gehouden, is de levensduur van het bedrijf: hoe lang bestaat het bedrijf al en wat is hun reputatie? Andere factoren om naar te kijken zijn onder meer het klantenservicemodel en de inkomstenmix. In termen van activa, moet u zowel naar het totale beheerde vermogen als naar de kasstroom uit bedrijfsactiviteiten kijken. (Zie voor gerelateerde informatie: Hoe financiële adviseurs zich kunnen aanpassen aan Robo-adviseurs.)

Op de lange termijn kan meer betalen uiteindelijk zijn vruchten afwerpen: de Aite-enquête bracht zelfs een sterke correlatie aan het licht tussen tevredenheid en meer betalen voor een acquisitie. In feite meldden de 25% van degenen die de hoogste tevredenheid meldden over hun overnemers die meer betaalden, degenen die aangaven het meest tevreden te zijn met hun acquisities, ook meer te betalen. Wat houdt “meer betalen” precies in? In plaats van een dollarcijfer, komt het allemaal neer op veelvouden. In het onderzoek bedroeg de gemiddelde acquisitie 1,36 keer de omzet, terwijl de alfa-acquisities – de meest tevreden – 1,55 keer de omzet binnenhaalden.

Moet u een lening afsluiten?

Zet geen tweede hypotheek op uw huis om genoeg geld op te hoesten voor een aankoop. Het is misschien niet verrassend dat er een hoge correlatie is tussen ontevredenheid over een overname en het aangaan van een persoonlijke lening. In het Aite-onderzoek had 73% onder overnemers die een gebrek aan tevredenheid uitspraken een persoonlijke lening afgesloten. (Zie voor gerelateerde literatuur: Hoe financiële adviseurs gebruikmaken van sociale media.)

Hoewel de oorzaak en het gevolg van deze cijfers niet transparant zijn, is het de moeite waard om erover na te denken of schulden aangaan een redelijk risico is, zowel op zakelijk gebied als in uw persoonlijke leven.

Blijf bewegen

Als het gaat om het samenvoegen van een klantenbestand na een acquisitie, staat de tijd niet aan jouw kant. Voordat u een deal sluit, moet u proactief zijn bij het opstellen van een plan om klanten snel en soepel van de ene praktijk naar de andere over te laten gaan.

Hoewel snelheid absoluut noodzakelijk is als het gaat om het samenvoegen van een nieuwe acquisitie, moet u voorzichtig zijn als het gaat om de menselijke kant van de overgang. Als de overgenomen bedrijven organisatorische of personeelsproblemen hebben die actie vereisen, zoals het stilleggen van projecten, ontslagen of herverdeling van rollen. (Zie voor meer informatie: Groeistrategieën voor financiële adviseurs.)

Het komt neer op

Probeer bij het onderhandelen over de complexe en gevoelige aard van een acquisitie niet de fundamentele natuurwetten te trotseren. Bij elke actie is een reactie: dit geldt vooral bij grote personele en organisatieveranderingen. Dan is er de eerste bewegingswet van Newton, die stelt dat elk object in een staat van uniforme beweging de neiging heeft om in die staat van beweging te blijven tenzij er een externe kracht op wordt uitgeoefend. In een overnamecontext betekent dit dat de snelheid en het succes van het samenvoegen van twee bedrijven volledig afhangt van snelle, proactieve maatregelen. Inertie is uw vijand: riskeer niet de status quo te handhaven en hoop dat twee ongelijksoortige bedrijfsculturen en organisatiestructuren op magische wijze zullen samensmelten. (Zie voor meer informatie: Een bedrijfsopvolgingsplan maken.)