Wat adviseurs kunnen leren van zeer vermogende klanten

Vermogende beleggers vragen veel van hun financiële adviseurs. Vooral de ultra-rijken verwachten van hun vermogensbeheerders een full-service platform. Ze zoeken steeds vaker adviseurs die hen wereldwijde vermogensbeheerdiensten kunnen aanbieden, omdat velen van hen grote hoeveelheden vermogen buiten de VS bezitten.

Denk globaal doe lokaal

Om aan die eisen te voldoen, willen veel grote vermogensbeheermaatschappijen hun bedrijf aanpassen en uitbreiden om te voldoen aan de unieke behoeften van klanten die activa in het buitenland hebben maar lokaal bediend willen worden. Met name de vermogensbeheergroep van Deutsche Bank, Deutsche Asset & Wealth Management, heeft geconstateerd dat haar zeer vermogende klanten nu toegang vragen tot verschillende afdelingen binnen een investeringsbank als aanvulling op de vermogensbeheerdiensten die ze ontvangen als ze willen investeren in de VS, Europa en Azië.

Met een overvloed aan nieuwe financiële adviseurs die de markt betreden, hebben beursvennootschappen en banken niet langer een sterke positie in de vermogensbeheersector. Geregistreerde beleggingsadviseurs (RIA) geven die bedrijven nu een run voor hun geld en dat heeft de kwaliteit van het aanbod van de industrie als geheel verbeterd.

Uitdagingen aangaan

Om de concurrentie voor te blijven, moet toptalent behouden blijven. Het betekent ook dat we ervoor zorgen dat die topadviseurs aan de eisen van hun klanten voldoen en op de hoogte blijven van de steeds veranderende financiële omgeving . Toen ze uit de financiële crisis kwamen, hebben financiële adviseurs geleerd dat ze meer dan ooit moeten letten op de behoeften van hun klanten en meer gericht moeten zijn op het opbouwen van die relaties.

Dat komt omdat vermogende klanten tegenwoordig veel beter geïnformeerd zijn over de markten en geldbeheerdiensten dan in het verleden. Ze eisen nu meer in termen van het niveau van verfijning dat ze willen dat hun adviseurs hebben en het niveau van vertrouwen dat ze bereid zijn in de handen van hun adviseur te stellen. Met dat in gedachten zouden vermogensbeheermaatschappijen er ook verstandig aan doen om hun meest getalenteerde adviseurs vast te houden en dat talent door de jaren heen te blijven ontwikkelen.

Grootte is niet alles – ook service

De grotere adviesfirma’s zijn wellicht beter in staat om in de behoeften van de zeer vermogende investeerder te voorzien dan kleinere boetiekfirma’s, omdat ze een verscheidenheid aan afdelingen hebben waaruit ze kunnen putten om aan de behoeften van hun klanten te voldoen. Maar groter betekent niet altijd beter. Wat belangrijker is voor klanten, zijn de diensten die deze bedrijven kunnen bieden en de toegang die ze kunnen bieden tot oplossingen voor vermogensbeheer.

Tegenwoordig eisen klanten ook meer adviesgestuurde relaties met hun vermogensadviseurs en willen ze meer advies over risicobeheer. Door de financiële crisis zijn veel zeer vermogende klanten meer gefocust op het behoud van hun vermogen dan op het creëren van meer. Toch zijn ze nog steeds opportunistisch als het om investeren gaat. Als reactie daarop hebben sommige bedrijven zich gericht op het creëren van investeringsmodellen die zowel snel reageren op nieuwe trends en ontwikkelingen in de markt als die ook voldoen aan de behoeften van de meest geavanceerde klanten van het bedrijf.

Voorbereiden op toekomstige groei

Als reactie op veranderende trends in het creëren van welvaart, wil Deutsche Bank haar vermogensbeheeractiviteiten aan de westkust uitbreiden en haar diensten in de energiegordel van het land uitbreiden. Het zal zich ook richten op het verbeteren van zijn merkherkenning in zowel Noord- als Zuid-Amerika.

Het komt neer op

Financiële adviseurs die zich bezighouden met de zeer rijken, zouden moeten overwegen hun geavanceerde oplossingen uit te breiden, de relaties tussen klant en adviseur te verbeteren en wereldwijde diensten aan te bieden om klanten beter aan te trekken en te behouden.