4 vragen die alle financiële adviseurs moeten stellen

In de drukke wereld van financieel advies hebben klanten veel keuzes als het gaat om het inhuren van de beleggingsprofessionals die ze toevertrouwen om hun activa te beheren. Het is daarom essentieel voor adviseurs om alles te doen wat in hun vermogen ligt om een ​​diepgaand begrip van de behoeften van potentiële klanten te cultiveren, om zo nieuwe klanten binnen te halen.

Dat begint met meer luisteren dan praten, en de juiste vragen stellen die u een kijkje geven in de behoeften van uw potentiële klanten. Financieel advies gaat over veel meer dan het nemen van investeringsbeslissingen. Het gaat over holistische financiële planning, dus bereid u voor om alles te weten te komen over het leven van uw klanten in relatie tot geld, en help hen de juiste oplossingen te vinden die aansluiten bij hun waarden.

Hier zijn vier vragen die u kunnen helpen om zelfs de meest ijzige potentiële klanten voor u te winnen:

1. “Kun je me iets over jezelf vertellen?”

Deze open vraag plaatst klanten achter het stuur, waardoor ze op natuurlijke wijze de belangrijkste elementen in hun leven verwoorden, of het nu gaat om carrière, kinderen of hobby’s. Ze kunnen dingen bespreken die u gemeen hebt, wat organisch tot een dieper gesprek kan leiden.

Dit zou een plezierige oefening voor je moeten zijn. Dit is tenslotte een klantenservicebedrijf, en als je niet wilt weten wat anderen drijft, overweeg dan een carrièreverandering. Als u meer weet over het gezin, het professionele en persoonlijke leven van een cliënt, kunt u precies bepalen waar u kunt helpen. Hebben ze een bedrijf? Dan is misschien oude planning of belastingminimalisatie een gesprek dat u moet voeren. Hebben ze kinderen? Misschien praten over levensverzekeringen.

2. “Hoe kan ik u helpen?”

Dit is het perfecte moment voor potentiële klanten om hun belangrijkste motivaties te achterhalen om u te zoeken. Het is ook een ideaal moment om uw uitgebreide diensten uit te leggen en te beschrijven hoe onze vaardigheden verschillen van andere adviseurs.

Onthoud dat adviseurs klanten adviseren en hun doelen boven die van u stellen – dat zou kunnen betekenen dat ze in een goedkoper product met lagere commissies of een beleggingsfonds met een lagere verkooplast moeten worden gestopt. Het kan zelfs betekenen dat u ze moet afwijzen.

Als je weet hoe je ze kunt helpen, zorg er dan voor dat je gefocust blijft en niet probeert om ze op te verkopen voor onnodige producten of diensten die hen misschien niet direct helpen – of die ze zelfs in de problemen kunnen brengen.

3. “Bereikt u momenteel uw doelen?”

Deze vraag helpt je om de temperatuur van een potentiële klant te meten en zijn verwachtingen in de toekomst te beheren. Echtgenoten kunnen het daar niet mee eens zijn, en dat is prima, omdat het hen uitnodigt om hun gedachten in een gezonde en constructieve omgeving te verwerken. Maar wat hun gestelde doelen ook zijn, u moet uitleggen dat u hun perspectieven begrijpt en dat u graag wilt helpen. Het is verstandig om hun zorgen weer bij hen neer te leggen, om hen te laten weten dat u goed oplet.

U kunt bijvoorbeeld zeggen: “Ik begrijp dat uw portefeuille ondermaats presteert ten opzichte van de benchmark, en dat u zich zorgen maakt dat u niet voorbereid zult zijn op uw pensioen.” Geef vervolgens een hypothetisch voorbeeld van hoe u hun zorgen kunt wegnemen.

4. “Wat zou je willen dat de volgende stap is?”

Wat ze ook zeggen, je moet hun suggestie aanvullen met een eigen idee – zelfs zoiets onschuldigs als: “Ik zou willen voorstellen dat we elkaar nog een keer ontmoeten en enkele details bespreken van manieren waarop ik kan helpen.” En boek dan de volgende afspraak, dan en daar.

Schud ten slotte de hand, knuffel of doe wat u maar prettig vindt, voordat u en uw nieuwe cliënt afscheid nemen.

Het komt neer op

Voordat u potentiële klanten ontmoet, bent u in wezen een vreemde voor hen en moet vertrouwen vanaf de grond worden opgebouwd. Dit kan worden bereikt door op een oprechte en bedachtzame manier met individuen om te gaan, waarbij beide partijen een gelijkwaardige stem krijgen.