Adaptief verkopen

Wat is adaptief verkopen?

Adaptief verkopen is een aangepaste of op maat gemaakte benadering van verkopen, waarbij rekening wordt gehouden met het type klant, de verkoopsituatie en de ontvangen feedback. Het identificeren van iemands sociale stijl is een belangrijk kenmerk van adaptief verkopen.

Inzicht in Adaptive Selling

Bij adaptive selling passen verkopers zich letterlijk aan de behoeften en problemen van de klant aan. Het is een klantgerichte benadering van zakendoen die zich richt op het creëren van een positieve ervaring voor de klant en om ze gelukkig en tevreden te houden. Door relaties met klanten aan te gaan en hun communicatie aan te passen, kunnen bedrijven een betere klantenservice bieden en hopelijk meer leads genereren.

Hoe Adaptive Selling wordt gebruikt

Adaptieve verkoop kan een belangrijke onderscheidende factor zijn voor alle soorten bedrijven, en daarom wordt het sinds mensenheugenis gebruikt wanneer de persoonlijke benadering essentieel is om een ​​band met klanten op te bouwen, van luxe winkels tot autodealers.

Omdat adaptieve verkoop een meer adviserende benadering van verkoop en klantenservice vereist, zijn daarvoor duur opgeleide verkopers nodig, die het product dat ze verkopen van binnen en van buiten kennen en die hun beoordelingsvermogen kunnen gebruiken om hun verkoopaanpak aan te passen op basis van de behoeften en gemoedstoestand van hun klant.

Om sneller op kopers te kunnen reageren, hebben sommige bedrijven de verkoop van een kunst tot een wetenschap gemaakt en de verkooppraktijken gestandaardiseerd die ze van de beste verkopers hebben geleerd. Ze gebruiken de gegevens die ze krijgen door hun klanten en verkoopvertegenwoordigers beter te volgen, en trainen complexe verkoopteams om flexibele klantenservice te bieden.

Adaptieve verkoop wordt tegenwoordig zeer effectief gebruikt in e-commerce en technische industrieën, waar online retailers en andere bedrijven big data en computeralgoritmen kunnen gebruiken om hun marketing nauwkeuriger af te stemmen op basis van de eerdere aankopen, smaken en demografische gegevens van hun klanten.

Voorbeeld van adaptief verkopen

Een voorbeeld van adaptieve verkoop is het aanpassen van tarieven op basis van het aantal bestellingen. De meeste fabrikanten hebben de neiging om gestandaardiseerde tarieven aan te bieden voor een minimum aantal bestellingen. Niet alle klanten hebben echter dezelfde eisen

Een groot ziekenhuis kan bijvoorbeeld andere eisen stellen aan medische hulpmiddelen dan een kleiner ziekenhuis. In dit geval zullen verkopers van de fabrikant van medische hulpmiddelen hun tarieven aanpassen op basis van de klant.

Een ander voorbeeld van adaptieve verkoop is het gebruik van gegevens om rechtstreeks via internet aan consumenten te verkopen. Gegevens van cookies houden klikken van gebruikers en sitebezoeken bij, waardoor bedrijven inzicht krijgen in de voorkeuren en interesses van de consument.

Als een gebruiker bijvoorbeeld herhaaldelijk een e-commercesite bezoekt en op dezelfde productcategorie klikt, zoals outdooruitrusting, kan het bedrijf zijn homepage aanpassen en soortgelijke producten aanbieden tijdens het volgende bezoek van de gebruiker aan de site. E-commerce kolos Amazon gebruikt deze tactiek vaak om de verkoop op zijn site te stimuleren.