Hoe de kunst van het onderhandelen onder de knie te krijgen
Veel mensen geloven dat onderhandelingen “alles of niets” zijn en dat er één winnaar en één verliezer moet zijn. Niets is verder van de waarheid verwijderd. Hoewel het doel van onderhandelen zeker is om te krijgen wat je wilt, is het een feit dat de beste deals (degene die blijven bestaan) voorwaarden en ideeën van beide partijen bevatten.
In dit artikel geven we enkele tactieken en tips die goede onderhandelaars gebruiken om te krijgen wat ze willen. Deze suggesties kunnen in vrijwel elk onderhandelingsproces worden gebruikt.
Belangrijkste leerpunten
- Het onderhandelen over een deal is een essentieel onderdeel van zakendoen en is net zo goed afhankelijk van persoonlijkheid en soft skills als van kwantitatieve analyse en waardering.
- De allereerste stap voordat u aan de onderhandelingstafel gaat zitten, is de voorbereiding. Lees meer over met wie u te maken krijgt, doe uw due diligence en bereid u psychologisch voor.
- Wanneer de onderhandelingen beginnen, optimaliseert u uw strategie op basis van hoe de deal zal worden gesloten: persoonlijk; via de telefoon; of via e-mail.
- Accepteer geen slechte deal. Als uw onderhandelingen mislukken, blijf dan kalm en loop weg, en pas op dat u geen bruggen verbrandt.
Voor de onderhandeling
Alvorens een formele onderhandeling aan te gaan, is het belangrijk dat een persoon nadenkt over wat hij of zij met het proces wil bereiken. Daartoe is het zinvol om specifieke doelen of gewenste resultaten op papier te zetten. Optimistisch zijn. Vraag uzelf af wat een “homerun” zou zijn in uw deal? Dit kan zo simpel zijn als de andere partij volledig toegeeft aan uw wensen.
Vervolgens moeten individuen verschillende terugvalposities identificeren waarmee ze zich op hun gemak zouden voelen om de deal nog steeds rond te krijgen. Het idee is om zoveel mogelijk scenario’s te hebben bedacht.
De volgende taak is het identificeren (of proberen te identificeren) van mogelijke zwakke punten in de positie van de tegenpartij. Als bij een onroerendgoedtransactie bijvoorbeeld de ene partij weet dat de andere partij een bepaald onroerend goed moet verkopen of met een liquiditeitscrisis te maken krijgt, is dit waardevolle informatie die bij de onderhandeling kan worden gebruikt. Identificatie van zwakke punten is belangrijk. Dat komt omdat het de partij die haar huiswerk heeft gedaan, in staat zou kunnen stellen te profiteren van de zwakke punten van de andere partij en de onderhandelingen in haar voordeel om te buigen. Help beide partijen op zijn minst om een middengebied beter te identificeren.
Een andere oefening voorafgaand aan de onderhandeling – en het is iets dat de meeste mensen niet doen maar zouden moeten – is om een lijst te maken met redenen waarom hun voorstel ook gunstig zou zijn voor de tegenpartij. De logica is om de belangrijkste punten van deze lijst naar voren te brengen in de feitelijke onderhandeling met de tegenpartij, in de hoop dat de punten de oorzaak naar voren zullen brengen en / of helpen om een gemeenschappelijke basis te identificeren.
Nogmaals, door onroerend goed als voorbeeld te nemen, zou een partij (in dit geval een bedrijf) misschien kunnen beweren dat haar bod op een bepaald onroerend goed gunstiger is dan andere (ook al is het lager in termen van dollars) omdat het een bod, in tegenstelling tot een risicovollere financiering of een aandelenswap. Door beide partijen expliciet op de voordelen te wijzen, vergroot de onderhandelaar de kans om de deal rond te krijgen.
De onderhandeling
Persoonlijk
Idealiter zou elke partij van meet af aan zijn doelen en doelstellingen moeten identificeren. Hierdoor weet elke deelnemer aan de onderhandeling waar de ander aan toe is. Het vormt ook een basis voor een geven-en-nemen-gesprek. Op dit punt kan elke partij haar alternatieve voorstellen en tegenvoorstellen doen om tot een deal te komen.
Dat gezegd hebbende, naast het aanvankelijke heen en weer gaan van voorstellen, zijn er ook andere dingen die onderhandelaars kunnen doen om hun kansen te vergroten om de deal in hun voordeel om te draaien.
Laten we als voorbeeld de lichaamstaalanalyse gebruiken.
Is uw voorstel goed ontvangen? Positieve signalen zijn onder meer knikken met het hoofd en direct oogcontact. Negatieve tekenen zijn onder meer het vouwen van de armen (over de borst), afkeer van oogcontact of een subtiele hoofdbeweging alsof je ‘nee’ wilt zeggen. Let de volgende keer dat u iemand een vraag stelt goed op. Je zult zien dat de lichaamstaal van een persoon vaker wel dan niet veel informatie kan opleveren over zijn of haar onderliggende gevoelens.
Per telefoon
Als er via de telefoon wordt onderhandeld, kan de lichaamstaal niet worden bepaald. Dit betekent dat de onderhandelaar zijn best moet doen om de stem van zijn tegenpartij te analyseren. Over het algemeen betekenen lange pauzes meestal dat de tegenpartij aarzelt of over het aanbod nadenkt. Plotselinge uitroepen of een ongewoon snelle reactie (met een aangename stem) kunnen er echter op wijzen dat de tegenpartij vrij positief staat tegenover het voorstel en een duwtje nodig heeft om de deal te bezegelen.
Per e-mail of post
Onderhandelingen via e-mail of per post (zoals transacties in woningen) zijn een heel ander dier.
Hier zijn een paar tips:
- Woorden of uitdrukkingen die onduidelijkheid achterlaten, kunnen erop duiden dat een partij openstaat voor een bepaald voorstel. Zoek specifiek naar woorden als ‘kan’, ‘mogelijk’, ‘misschien’, ‘misschien’ of ‘acceptabel’. Als de partij een zin gebruikt als “angstig wachten op uw antwoord” of “er naar uitkijken”, kan dit een signaal zijn dat de partij enthousiast en / of optimistisch is dat er binnenkort een akkoord kan worden bereikt.
- Als de tegenpartij een eerste bod of een tegenvoorstel doet, kijk dan of u een aantal van die ideeën in uw eigen ideeën kunt opnemen en sluit de deal dan ter plekke af. Als een compromis over een bepaald onderwerp niet mogelijk is, stel dan andere alternatieven voor waarvan u denkt dat ze gunstig zijn voor beide partijen.
- Ten slotte is een meer formeel contract dat de voorwaarden weerspiegelt die tijdens de onderhandeling zijn overeengekomen, een must. Laat daarom een advocaat een formeel contract opstellen kort nadat het onderhandelingsproces is voltooid en zorg ervoor dat alle partijen het op tijd ondertekenen.
Geen overeenkomst? Geen zorgen
Als er in één keer of één telefoontje geen overeenstemming kan worden bereikt, laat dan de deur open voor toekomstige onderhandelingen. Plan indien mogelijk verdere vergaderingen. Maak je geen zorgen, als je verzoek op de juiste manier wordt geformuleerd, zal het niet overdreven angstig lijken. Integendeel, het zal overkomen alsof u oprecht gelooft dat een deal kan worden uitgewerkt en dat u bereid bent eraan te werken om dat te realiseren.
Probeer tussen de onderhandelingen door na te denken over wat er mentaal tijdens de eerste ontmoeting is gebeurd. Heeft de tegenpartij zwakke punten aan het licht gebracht? Impliceerden ze dat andere factoren van invloed kunnen zijn op de deal? Over deze vragen nadenken voor de volgende vergadering kan de onderhandelaar een voorsprong geven op hun tegenhanger.
Het komt neer op
Niet elke onderhandeling kan tot een deal komen waar alle partijen blij mee zijn. Wat er ook gebeurt, als er geen overeenkomst kan worden bereikt, stem dan toe om als vrienden uit elkaar te gaan. Verbrand in geen geval uw bruggen. Je weet nooit wanneer je die rivieren misschien weer moet oversteken.