Tips om het ijs te breken met nieuwe klanten

Het binnenhalen van nieuwe klanten kan voor financiële adviseurs al moeilijk genoeg zijn. Het landschap is moeilijk en potentiële klanten hebben veel opties om financieel advies in te winnen. De opkomst van roboadvisors ) voegt nog een extra dimensie toe aan deze vergelijking.

Nieuwe klanten tevreden en betrokken houden is een uitdaging voor financiële adviseurs, en eerlijk gezegd voor elke aanbieder van professionele diensten. Cliënten zijn op zoek naar gedegen begeleiding en advies van hun financieel adviseur. Maar het opbouwen van een vertrouwensrelatie vereist ook enkele vaardigheden van mensen. Uiteindelijk zullen klanten eerder een andere financieel adviseur zoeken op basis van kwesties die niets te maken hebben met hun beleggingsresultaten. Hier zijn een paar tips voor financiële adviseurs om met nieuwe klanten en potentiële klanten te praten, om zo te zeggen het ijs te breken.

Wat staat er op je bucketlist?

Sommige financiële adviseurs vragen potentiële klanten graag wat hun vijf belangrijkste doelen zijn. Dit is niet alleen een luchtig gesprek, het helpt de cliënt ook om zijn dromen en ambities voor de toekomst te verwoorden.

Hoewel sommige van de opgesomde items misschien gewoon leuk zijn, zal veel van wat de adviseurs horen, vaak geworteld zijn in de visie van de klant op hun toekomst. Een gesprek als dit kan de cliënt helpen zich open te stellen voor wat zijn verwachtingen en dromen zijn en wat belangrijk voor hem is.

Wat wilt u dat dit geld voor u doet?

Dit is de ultieme vraag die financiële adviseurs altijd aan klanten moeten stellen. Dit is een geweldige manier om het ijs te breken als de relatie nieuw is en het is een vraag die tijdens de hele relatie met je cliënt steeds weer opnieuw moet worden gesteld.

De meeste klanten geven er echt niet om of smallcaps ondergewaardeerd zijn of dat u denkt dat aandelen uit opkomende markten klaar zijn voor winst. Ze willen waarschijnlijk niet de details achter uw suggesties voor activatoewijzing weten, hoewel ze zich op hun gemak willen voelen dat u ze begrijpt.

Cliënten zijn bezorgd over het behalen van hun financiële en levensdoelen. Vragen wat klanten willen dat hun geld voor hen en hun gezin doet en vervolgens echt naar de antwoorden luisteren, is de ultieme ijsbreker omdat het de klant laat zien dat hun behoeften en verlangens de relatie aansturen.

Ik weet niet of deze relatie goed zal passen

Dit is een geweldige ijsbreker tijdens vergaderingen met potentiële klanten. En als u een succesvol financieel adviseur bent, zou dit een oprechte verklaring moeten zijn. Een klantrelatie moet in beide richtingen goed passen.

Als u dit aan een potentiële klant uitlegt, bouwt u onmiddellijk het vertrouwen op dat u zich zorgen maakt over het kunnen helpen van mensen die u als klant aanneemt.

Heb iets interessants in uw kantoor

Als je een bepaalde interesse of zelfs een soort speelgoed of gadget op kantoor hebt, kan dit een gespreksaanzet zijn. Een adviseur heeft een Lego-rekenmachine die altijd een gespreksaanzet is.

Een interessante poster of muurdecoratie, sportmemorabilia of iets dergelijks kunnen de interesse van klanten en potentiële klanten wekken en werken als ijsbrekers om het gesprek op gang te brengen.

Doe je onderzoek naar het vooruitzicht

In de online wereld van vandaag kunnen financiële adviseurs gemakkelijk een Google-zoekopdracht uitvoeren bij een potentiële klant of hun LinkedIn-profiel opzoeken als ze zich op het sociale netwerk bevinden. Het gaat er niet om nieuwsgierig te zijn, maar eerder om iets over een prospect te weten voordat je hem ontmoet.

Uw online vragen kunnen mensen onthullen die u gemeenschappelijk kent, scholen of werkgevers die u gemeen hebt, en bepaalde andere informatie om u te helpen een idee te krijgen van wie de klant is.

Zeker, de meeste potentiële klanten bekijken u ook online. Informatie die online wordt geleerd, kan een goede ijsbreker zijn tijdens een vergadering, zolang je maar niet griezelig of een stalker overkomt. Ik zou zelfs denken dat een potentiële klant onder de indruk zou zijn dat u de tijd nam om meer over hen te weten te komen.

Vertel ze waarom je dit doet

Prospects laten zien dat je een passie hebt voor het helpen van klanten door je eigen verhaal te vertellen, kan een krachtige ijsbreker zijn. Hoewel het altijd beter is om zo min mogelijk te praten en je erop te concentreren dat de klant het meeste praat, zal het delen van je verhaal met klanten hen aantrekken.

Dit soort inzicht in uw professionele passie en ambities kan bijdragen aan uw doel om ze voor u open te stellen en hun hoop, dromen en angsten met betrekking tot hun geld met u te delen.

Het komt neer op

Of het nu gaat om een ​​potentiële nieuwe klant of om een ​​relatie te beginnen met iemand die heeft besloten klant te worden, financiële adviseurs moeten manieren vinden om het ijs te breken en een goede verstandhouding op te bouwen. Dit is in die zin echt niet anders dan welke zakelijke of persoonlijke relatie dan ook. Wat een beetje anders is, is dat financiële adviseurs hun klanten vragen om hen te vertrouwen om hen te adviseren over kritieke financiële kwesties die uiteindelijk van invloed zullen zijn op hun kwaliteit van leven.

Mensen hebben de neiging om zaken te doen met mensen die ze leuk vinden en het is oké om klanten te laten zien wie je bent. IJsbrekers kunnen dienen om gesprekken op een lichtere, comfortabelere toon te beginnen, waardoor het gemakkelijker wordt om over te stappen op de serieuzere kwesties van het helpen van klanten bij het nemen van cruciale financiële beslissingen die hun leven zullen beïnvloeden.