Value-Added Reseller (VAR)
Wat is een Value-Added Reseller (VAR)?
Een wederverkoper met toegevoegde waarde is een bedrijf dat de waarde van producten van derden verhoogt door aangepaste producten of diensten toe te voegen voor wederverkoop aan eindgebruikers. Wederverkopers met toegevoegde waarde spelen een prominente rol in de informatietechnologie (IT) -industrie en leveren naast kernproducten aanvullende hardware, installatieservices, advies, probleemoplossing of andere gerelateerde producten of diensten.
Wederverkopers met toegevoegde waarde spelen een belangrijke en prominente rol in de informatietechnologie (IT) -industrie.
Inzicht in wederverkoper met toegevoegde waarde
Er zijn wederverkopers met toegevoegde waarde omdat ze een belangrijk distributiekanaal vormen voor fabrikanten, met name die in de IT-sector. Een wederverkoper met toegevoegde waarde neemt een kernhardware- of softwareproduct of een volledig systeem en past een pakket aanvullende systeemuitbreidingen aan voor een klant. De wederverkoper is niet de fabrikant van de apparatuur, maar er wordt van hem verwacht dat hij een grondige kennis van het product heeft om op de juiste manier aan te passen, te installeren, te testen en te onderhouden voor de klant.
Een IT-bedrijf erkent het voordeel van wederverkopers met toegevoegde waarde en zal hen doorgaans productkortingen aanbieden als middel om de verkoop via dit kanaal te vergroten. Sommige van deze wederverkopers kunnen exclusief zijn voor één bedrijf, maar de meeste voeren een paar of meerdere merken om klanten meer keuzemogelijkheden te bieden.
Belangrijkste leerpunten
- Een wederverkoper met toegevoegde waarde verhoogt de waarde van de producten van andere bedrijven door aangepaste producten of diensten toe te voegen aan het kernproduct voor wederverkoop aan eindgebruikers.
- Een wederverkoper met toegevoegde waarde kan terugkerende klanten vergroten door de toegevoegde waarde die ze bieden.
- Wederverkopers met toegevoegde waarde hebben niet echt controle over de kosten van het product dat ze verkopen.
Voorbeeld van een wederverkoper met toegevoegde waarde
Net als andere grote fabrikanten van IT-producten, cultiveert Cisco een wederverkoperprogramma dat autorisatie, certificering, training en audits van de leden omvat om kwaliteitscontrole te garanderen. Een reseller moet eerst geautoriseerd zijn om Cisco-producten te verkopen, waarmee hij aantoont dat hij over het personeel en de infrastructuur beschikt om de verkoop van de producten te ondersteunen.
Afhankelijk van het serviceniveau kan het een “select”, “premier” of “gold” -certificering ontvangen van Cisco. Cisco biedt verder training aan resellers om zich te specialiseren in een aantal gebieden, zoals bedrijfsnetwerken, cyberbeveiliging, Internet of Things (IoT) en datacenters. Wederverkopers met toegevoegde waarde moeten periodiek aan audits door Cisco worden onderworpen om hun voortdurende waardigheid als leden van het resellernetwerk te bewijzen.
Voordelen van wederverkopers met toegevoegde waarde
Een wederverkoper met toegevoegde waarde kan zijn potentieel voor terugkerende klanten vergroten dankzij de toegevoegde waarde die ze bieden. Een VAR kan ook fungeren als het enige klantenservicecontactpunt voor klanten van bepaalde producten en oplossingen. Een VAR is vaak beter gepositioneerd om de uitdagingen van de klant te begrijpen en het soort expertise te bieden dat zorgt voor klanttevredenheid.
Het grootste deel van een VAR-marge is afkomstig van de producten en diensten met toegevoegde waarde, niet de producten zelf, die meestal maar een klein bedrag worden verhoogd. Er bestaat niet zoiets als een gestandaardiseerd VAR-programma. Elk bedrijf heeft een uniek vestigingsklimaat en voorwaarden, condities en methodes.
Nadelen van wederverkopers met toegevoegde waarde
Wederverkopers met toegevoegde waarde hebben niet echt controle over de kosten van het product dat ze verkopen, en het hele doorverkoopproces is soms niet transparant. Soms proberen fabrikanten dit probleem te verhelpen door resellers korting te bieden, waardoor een reseller meer controle heeft over de prijzen die hij zijn klanten in rekening brengt.
Een wederverkoper heeft ook weinig tot geen controle over de kwaliteit of kenmerken van zijn product, en hij moet erop vertrouwen dat zijn fabrikant zich aanpast aan veranderende klantvereisten.