Warme roeping
Wat is warme roeping?
Warm calling is het uitnodigen van een potentiële klant met wie een verkoopvertegenwoordiger in het bijzonder, of zijn bedrijf in het algemeen, eerder contact heeft gehad. Het verwijst naar een verkoopgesprek, bezoek of e-mail die wordt voorafgegaan door een soort contact met de prospect, zoals een direct mail campagne, een introductie op een zakelijk evenement of een verwijzing.
Warm calling is het tegenovergestelde van cold calling: het werven van potentiële klanten die een dergelijke interactie niet hadden verwacht, met wie de verkoopvertegenwoordiger of het bedrijf niet eerder contact heeft gehad.
U hoeft tijdens een warme oproep niet aan de prospect te verkopen; in feite is het misschien beter om het te gebruiken om in plaats daarvan een afspraak of virtuele vergadering te plannen.
Hoe warm bellen werkt
Warm bellen heeft meestal een persoonlijk element, aangezien naar het eerdere contact kan worden verwezen of vermeld (zoals ‘Hallo mevrouw Jones, ik zag dat u ons bedrijf volgde op Twitter’ of ‘Hallo, meneer Jones, we hebben elkaar vorige week ontmoet op de ABC-conferentie ‘). Het vorige contact fungeert als ijsbreker voor de vervolgoproep. Warm calling werkt het beste bij prospects die alle vakjes voor klantgeschiktheid aanvinken, ook al hebben ze nog geen interesse getoond in een product of dienst.
Warm calling en het gebruik van effectieve verkoopkanalen zoals e-mail, sms-marketing en portals voor sociale media worden als efficiënter en effectiever beschouwd dan cold calling bij het genereren van nieuwe leads. Moderne portals voor sociale media, zoals LinkedIn, Twitter en Facebook, bieden potentiële klanten ook de mogelijkheid om indirect of direct bedrijven te bereiken door opmerkingen op een blog te plaatsen, een artikel met een collega te delen of iets te tweeten dat interessant is.
Belangrijkste leerpunten
- Warm calling is in contact komen met het bellen van een prospect met wie u of uw bedrijf al eerder contact heeft gehad.
- Warm calling is het tegenovergestelde van cold calling en is over het algemeen efficiënter en effectiever.
- Warme telefoontjes kunnen enigszins informeel en persoonlijk zijn, omdat ze de connectie tussen u en de potentiële klant erkennen, in tegenstelling tot all-business.
Tips voor warm bellen
Hoewel er een gemakkelijke introductie bestaat om het ijs met de prospect te breken, kost een succesvolle warme roeping nog steeds een aanzienlijke hoeveelheid inspanning. Hier zijn een paar tips:
- Richt u op potentiële klanten die lijken op de meest voorkomende klant van uw bedrijf. Door vanuit een bekend profiel te werken, krijgt u een beter idee van wat deze prospects zoeken en hoe u ze kunt aanspreken. Weersta de verleiding om alleen grotere potentiële klanten na te jagen – die zijn er minder en ver tussenin.
- Bereid je voor door je doelbedrijf en zijn besluitvormers te onderzoeken. Door hun behoeften en waarden te kennen, kunt u hen beter van dienst zijn of uw pitch aanpassen.
- Je moet de aandacht van het doelwit trekken en het snel doen. Zorg ervoor dat u uw pitch aanpast om ervoor te zorgen dat deze kort is en snel ter zake komt, terwijl u duidelijk uw waardepropositie laat zien. Probeer al uw belangrijkste punten in een minimum van tijd en woorden te raken. Zorg ervoor dat u hun tijd respecteert.
- Wees niet bang om humor te gebruiken of probeer informeel en persoonlijk te zijn wanneer u belt. Het product is misschien goed genoeg om zichzelf te verkopen, maar je komt nooit op dat punt als je de aandacht van het doelwit verliest of de kans mist om verbinding te maken.
- Zorg ervoor dat u verschillende methoden gebruikt om voor meerdere contactpunten te zorgen, zoals voicemails met een aanbod om meer informatie te verstrekken en e-mails met tips en hulp via video.