Activiteitsquota
Wat is een activiteitenquotum?
Een activiteitenquotum is een minimumniveau van verkoopgerichte acties waaraan een verkoper gedurende een bepaalde periode moet voldoen. Een activiteitsquotum kan een verkoper vereisen om een bepaald aantal uitgaande oproepen te doen, een bepaald aantal e-mails naar potentiële klanten te sturen of een bepaald aantal werkoverzichten in te dienen. Het quotum is doorgaans niet rechtstreeks gebaseerd op een vereiste voor een omzetcijfer, maar het is gerelateerd aan de acties die leiden tot een verkoop.
Belangrijkste leerpunten
- Activiteitsquotum verwijst naar het minimumniveau van verkoopgerichte acties dat een verkoper binnen een bepaalde periode moet uitvoeren.
- Activiteitsquota zijn het belangrijkste middel om de inspanningen van verkopers te meten; overschrijdt de verkoper het doel, dan wordt hij beloond door het management.
- Activiteitsquota zijn veranderd in het tijdperk van sociale media.
Inzicht in activiteitenquota
Activiteitsquota worden vaak gebruikt in situaties waarin verkopers contact moeten opnemen met potentiële klanten. Het quotum is bedoeld om ervoor te zorgen dat de verkoper een minimale inspanning levert om nieuwe klanten aan te trekken, en werkgevers kunnen werknemers belonen die het activiteitsquotum overschrijden als een stimulans om meer inspanningen te leveren.
Als een product of dienst ‘zichzelf niet kan verkopen’, moet een verkoper hier veel moeite voor doen. Verkooppersoneel in een Apple Store of een Tesla-dealer heeft de luxe van enthousiaste klanten die iets willen kopen, maar voor de meeste andere goederen en diensten die niet zo gedifferentieerd zijn of geen sterke merkwaarde hebben, moeten verkopers hard werken om ze te promoten. Denk aan computersoftwarediensten, evenals verschillende financiële diensten zoals financiële planning, verzekeringen en retailbankieren.
Tenzij goed verbonden met vermogende particulieren (HNWI’s), moet een financieel planner (of adviseur) zonder een reeds bestaand ‘boek van zaken’ contact opnemen met honderden, zo niet duizenden potentiële klanten om voldoende inkomsten te genereren om de verkoop te behouden baan. Hetzelfde geldt voor een verzekeringsverkoper. Aangezien het over het algemeen niet in iemands aard ligt om zoveel ongevraagde telefoontjes te plegen en talloze koude e-mails te schrijven om te worden afgewezen, moet de verkoper ter verantwoording worden geroepen door zijn of haar werkgever. Een activiteitenquotum is het belangrijkste middel waarmee een werkgever deze inspanning meet.
Activiteitsquota in het tijdperk van sociale media
De soorten activiteiten waarvoor quota gelden, veranderen in het tijdperk van sociale media. Cold calling wordt nog steeds beschouwd als een manier om prospects te bereiken, maar in toenemende mate wordt de methode verdrongen door contacttechnieken die worden aangeboden door sociale media. Potentiële klanten die op links klikken of “liken” of “tweeten” over een product of dienst, geven directe signalen aan verkopers zodat ze hun verkoopinspanningen beter kunnen richten. Dus in plaats van een activiteitsquotum van 250 telefoontjes per week voor een financieel adviseur in zijn proeftijd, kan hij worden opgedragen contact op te nemen met 50 mensen die commentaar gaven op “pensioenplanning” in een feed op sociale media.
Voorbeeld van activiteitenquota
Raj pleegt 150 telefoontjes, schrijft 200 e-mails en neemt in een maand contact op met 50 mensen via sociale media om een product te verkopen. Aan het einde van de maand verwerft hij 30 verkoopkansen bij klanten.