Extra verkoop
Wat is een extra verkoop?
Een aanvullende verkoop verwijst naar een aanvullend artikel dat wordt verkocht aan een koper van een hoofdproduct of dienst. Afhankelijk van het bedrijf kunnen add-onverkopen een bron van aanzienlijke inkomsten en winsten voor een bedrijf vormen. Een aanvullende verkoop wordt doorgaans door de verkoper voorgesteld zodra de koper een vast besluit heeft genomen om het kernproduct of de kerndienst te kopen. Het wordt ook wel “upselling” genoemd.
Inzicht in add-on-verkoop
Typische voorbeelden van aanvullende verkopen zijn de verlengde garanties die worden geboden door verkopers van huishoudelijke apparaten zoals koelkasten en wasmachines, maar ook van elektronica. Een verkoper bij een autodealer genereert ook aanzienlijke extra verkopen door een koper die aan zijn of haar bureau zit te suggereren of te overtuigen dat de koper veel gelukkiger zou zijn met de auto met een paar of meerdere add-on-opties.
Zodra een autokoper zich ertoe verbindt het basismodel te kopen, kan het toevoegen van opties (lederen bekleding, een premium stereo-installatie, stoelverwarming, zonnedak, enz.) De uiteindelijke aankoopprijs aanzienlijk verhogen.
Belangrijkste leerpunten
- Een extra verkoop is een extra item dat wordt verkocht aan een koper van een hoofdproduct of dienst.
- Voorbeelden van aanvullende verkopen zijn onder meer verlengde garanties die worden aangeboden door verkopers van huishoudelijke apparaten zoals koelkasten en wasmachines, evenals elektronica.
- Extra verkopen helpen bij het genereren van een hogere Customer Lifetime Value (CLV), de nettowinstbijdrage die een klant in de loop van de tijd aan uw bedrijf levert.
Voorbeelden van aanvullende verkopen
Soms is het moeilijk om een dag door te komen zonder dat iemand probeert een extra uitverkoop bij je te sluiten. Bestel een lunch. Gebak kopen voor 99 cent? Koop een smoothie. Wil je een krachtige proteïneshot voor een dollar? Afhalen bestellen. Wil je daar iets bij drinken?
Deze zijn onschadelijk genoeg voor een consument, maar herhaaldelijk en in de loop van de tijd betekenen extra verkopen een aanslag op de portemonnee van de consument en forse winstmarges voor de verkopers. Een kopje frisdrank van $ 2 kost de verkoper bijvoorbeeld alleen maar centen om te voorzien.
Verraderlijker zijn dure aanvullende items die niet nodig zijn. Als u bijvoorbeeld een verzekering bij een autoverhuurbedrijf aanschaft terwijl uw creditcard al dekking biedt, is dit zonde van uw geld. Sommige extra verkopen kunnen echter voldoende waarde opleveren voor een consument. Een verlengde garantie (misschien om gemoedsrust te geven) en dat premium stereosysteem voor een nieuwe auto zijn voorbeelden van aanvullende items die volgens velen de extra kosten waard zijn.
CLV informeert belangrijke zakelijke beslissingen over verkoop, marketing, productontwikkeling en klantenondersteuning.
Voordelen van extra verkoop
Add-on-verkopen kunnen een verkoper helpen een band op te bouwen met een klant, wat neerkomt op het planten van een zaadje voor toekomstige zaken. Het is geen vuile tactiek als het erop gericht is klanten te helpen “te winnen” met add-ons die hun ervaring met het primaire item zullen verbeteren. Door meer waarde te leveren en hen het gevoel te geven dat ze een betere deal hebben gekregen, is de kans groot dat u een hogere Customer Lifetime Value (CLV) genereert, wat de nettowinstbijdrage is die een klant in de loop van de tijd aan uw bedrijf levert.
Verhoogde CLV betekent dat elke klant meer omzet voor uw bedrijf genereert zonder dat u extra moeite hoeft te doen, wat ook betekent dat uw bedrijf meer geld te besteden heeft aan het werven van nieuwe klanten. Velen beschouwen CLV als een uiterst belangrijke maatstaf voor het begrijpen van klanten, omdat het gegevens levert die belangrijke zakelijke beslissingen nemen over verkoop, marketing, productontwikkeling en klantenondersteuning.