Adviseurs schieten tekort op het gebied van opvolgingsplanning

Een van de sleutels waar veel onderzoek van Fidelity Investments in 2015 bleek dat, hoewel ongeveer tweederde van elk advieskantoor intern van eigenaar wil veranderen, slechts ongeveer een kwart duidelijke opvolgers heeft. Slechts 40% van hen heeft een opvolgingsplan. Deze ongelijkheid kan aanzienlijke opschudding veroorzaken in de financiële sector als adviseurs nalaten materiële maatregelen te nemen om de situatie recht te zetten.

Een groeiend probleem

Adviseurs die de pensioengerechtigde leeftijd naderen, moeten actief op zoek gaan naar een of meer opvolgers voor hun bedrijf. Als ze geen aangewezen koper of andere opvolger hebben die klaarstaat om in te grijpen als ze weg zijn, kunnen ze hun klanten uiteindelijk een aanzienlijke slechte dienst bewijzen. Het onderzoek van Fidelity toonde ook aan dat iets meer dan een derde van alle adviseurs in de huidige markt het bedrijf de komende tien jaar zal verlaten, en veel van hen hebben een grote, gevestigde praktijk. Wat nog verontrustender is, is het feit dat van de bedrijven die werden ondervraagd, ongeveer de helft zei dat hun personeel het niet zou of zal kunnen overnemen wanneer ze vertrekken. En het kan vijf tot tien jaar duren voordat iemand klaar is om een ​​bedrijf over te nemen, dus degenen die nog geen duidelijke opvolgingsstrategieën hebben uitgestippeld, moeten nu actie ondernemen. (Zie voor meer informatie: FA’s moeten klanten meewerken aan opvolgingsplannen.)

De eerste stap is om precies te bepalen welke vaardigheden en capaciteiten een opvolger nodig heeft en of deze worden aangeleerd aan huidige medewerkers of wordt gezocht bij een externe koper. En als een interne medewerker ooit interesse heeft getoond om de praktijk te kopen, is dit waarschijnlijk een goed moment om financieringsopties te bespreken, waardoor een jongere koper meer tijd heeft om zich voor te bereiden.

Uit het onderzoek van Fidelity bleek ook dat een hoger percentage van de meest succesvolle praktijken op dit gebied wordt voorbereid, waarvan iets meer dan de helft een opvolgingsplan heeft. Een hoger percentage heeft in de afgelopen drie jaar ook tastbare stappen ondernomen om een ​​opvolgingsplan op te stellen, en bijna driekwart van deze bedrijven beschikt over een stevig mechanisme dat een waardering voor hun praktijk kan geven wanneer dat nodig wordt (vergeleken met ongeveer 60 % van andere bedrijven). (Zie voor meer informatie: Een bedrijfsopvolgingsplan maken.)

Cliëntopvolging

Een ander belangrijk punt dat samenhangt met het dilemma van adviserende opvolging, is de huidige demografie van adviserende klanten. Iets meer dan een vijfde van alle huidige klanten is ouder dan 70, en deze klanten hebben samen iets meer dan een kwart van de activa van de ondervraagde bedrijven onder beheer. Potentiële adviserende opvolgers moeten hun kinderen en andere erfgenamen leren kennen voordat ze het vermogen van hun ouders erven. Het overbruggen van deze generatiekloof met klanten kan opvolgeradviseurs helpen om doorlopende inkomsten te genereren uit de praktijken die ze kopen of erven. (Zie voor meer informatie: Toptips om uw adviespraktijk voor verkoop voor te bereiden.)

Het komt neer op

Adviseurs die hun carrière hebben gewijd aan het opbouwen van hun praktijk, moeten ervoor zorgen dat er voor hun cliënten wordt gezorgd wanneer ze verder gaan. Elk adviesbureau moet een duidelijk idee hebben van wat een opvolger moet kunnen doen om het bedrijf te runnen en tastbare stappen ondernemen om een ​​duidelijk opvolgingsplan te implementeren. (Zie voor meer: Managementtips van financiële topadviseurs.)