Tips voor adviseurs die met pensioen gaan en hun praktijk verkopen

Als u eenfinancieel adviseur of financieel planner bent en van plan bent om in het komende decennium met pensioen te gaan, bent u niet de enige. Volgens de Certified Financial Planner Board is ongeveer 47% van de gecertificeerde leden ouder dan 50, wat betekent dat veel van deze adviseurs waarschijnlijk van plan zijn binnen twee decennia met pensioen te gaan.

Dus wat betekent dit voor jou? Het is misschien tijd om uw eigen pensioen jumpstart of beginnen te denken over uw bedrijf zijn opvolging, zodat u een been kan opstaan tegen andere planners op zoek naar kopers. Omdat verschillende adviseurs tegelijkertijd willen verkopen, wordt het moeilijker om te vertrekken wanneer u wilt, hoe langer u wacht. Door vroeg met het proces van opvolgingsplanning te beginnen, vergroot u ook uw kansen om een ​​gekwalificeerde koper te vinden.

In tegenstelling tot de eigenaar van een pizzawinkel, kunt u het proces van verkoop en adviespraktijken niet starten en de deal binnen een kort tijdsbestek sluiten. Vanwege uw verantwoordelijkheid jegens uw klanten en de aard van de financiële planning, zijn er verschillende stappen om een ​​verkoop voor te bereiden, uit te voeren en af ​​te ronden. Hopelijk heb je langdurige relaties met klanten opgebouwd op basis van vertrouwen en historische prestaties, dus het kan jaren duren voordat een goed geplande verkoop plaatsvindt.

Als klanten de planner die het overneemt niet vertrouwen of denken dat ze niet zo goed zullen presteren als u in het verleden, zullen ze hoogstwaarschijnlijk vertrekken. Ze kunnen zelfs vertrekken voordat u verkoopt als ze het gevoel hebben dat u zich niet voldoende voorbereidt op uw eigen pensioen, wat de waarde van uw praktijk kan verminderen. Klanten willen niet overrompeld worden als het gaat om het beheer van hun financiën.

Om dit te voorkomen, volgen hier een paar tips hoe u een voorsprong kunt krijgen bij het verlaten van uw praktijk.

Pensioenplanning voor uzelf

Voordat u op zoek gaat naar iemand om uw bedrijf over te nemen, moet u eerst beslissen wat u precies wilt met pensioen. Dit is een onderwerp dat u de hele tijd behandelt voor uw klanten, maar het is waarschijnlijk dat u zelden gaat zitten om uw eigen pensioen te evalueren. Wilt u de hele dag golfen? Parttime werken? Reizen? Wat wil uw echtgenoot doen?

Als u het antwoord op deze dingen kent, kunt u beslissen welk type verkoop u voor uw praktijk wilt regelen. Het laat uw klanten ook zien dat u over elk aspect van deze overgang hebt nagedacht en niet zomaar in een opwelling vertrekt.

Manieren om uw praktijk te verkopen

Er zijn twee hoofdtypen verkoop, intern en extern. Een interne verkoop is gericht op een familielid of een werknemer. Een externe verkoop vindt plaats wanneer u uw bedrijf verkoopt aan een ander bedrijf of een persoon die geen persoonlijke of professionele band met u heeft. Laten we elk van deze opties eens nader bekijken om beter te begrijpen hoe ze werken.

Bij een interne verkoop moet u doorgaans eerder beginnen met plannen dan bij een externe verkoop. Aangezien de nieuwe eigenaar hoogstwaarschijnlijk een junior partner is, moet u hem trainen om het bedrijf te runnen en ervoor zorgen dat hij ook alle onderdelen van het financiële planningsproces kan afhandelen.

U moet er ook zeker van zijn dat het bedrijf over de juiste processen beschikt om zonder u te werken. Veel bedrijfseigenaren bewaren alles in hun hoofd – zet uw bedrijfsprocessen op papier. U moet er ook voor zorgen dat uw klanten zich op hun gemak voelen bij de aanstaande nieuwe eigenaar. 

Een interne verkoop wordt doorgaans gefinancierd door de adviseur die eigenaar is van de praktijk en wordt gedurende een langere periode geïmplementeerd. U kunt dit zelfs structureren als een vorm van pensioen door tijdens uw pensionering uitkeringen te ontvangen over de zakelijke lening. Meestal verkoopt u het bedrijf op basis van een veelvoud van de inkomsten, aangezien de volgende eigenaren alle bestaande infrastructuur behouden.

Bij een externe verkoop zijn er veel manieren om de transactie af te handelen. U kunt het bedrijf verkopen waarbij de overdracht van uw boek onmiddellijk plaatsvindt, aangezien u gedurende zes tot twaalf maanden toezicht houdt op de overgang. U kunt ook een gedeeltelijke boekverkoop doen, waarbij u slechts een deel van uw klanten overdraagt ​​en een deel behoudt voor uw praktijk. Dit wordt meestal gedaan als u en de koper zich binnen hetzelfde makelaar-dealernetwerk bevinden, als u een transitie uitprobeert om te zien hoe het zou werken, of als u een aantal klanten wilt behouden door middel van een gedeeltelijk pensioen. De laatste optie is een fusie met een ander bedrijf. Je zou kunnen blijven en een salaris krijgen, maar je bedrijf zou worden overgenomen door de andere praktijk en iemand anders zou alle aspecten van de bedrijfsvoering overnemen. 

Een externe verkoop wordt doorgaans geprijsd op basis van een achterblijvende omzetwaardering van 12 maanden, aangezien u deze waarschijnlijk zou verkopen aan iemand die al een bestaand bedrijf heeft. Deze verkopen hebben meestal een aanbetaling en worden vervolgens na een paar jaar terugbetaald, afhankelijk van de optie die u kiest. Andere betalingsstructuren omvatten betalingen als een  eenmalige som, een door de  verkoper gefinancierde nota of zelfs een earn-outregeling.

De juiste koper vinden

Als u een interne verkoop gaat doen, moet u beslissen welke medewerker er klaar en in staat is om het over te nemen, ervoor te zorgen dat ze de praktijk willen kopen en vervolgens tot overeenstemming komen over het prijskaartje. Als deze persoon nog geen deel uitmaakt van uw team, moet u beginnen met het zoeken naar iemand, zodat u tijd heeft om hen voor te bereiden op hun toekomstige rol.

Mogelijk is meer onderzoek nodig om een ​​externe koper te vinden. U kunt een bedrijfsmakelaar inhuren om dit proces voor u te beheren, of u kunt contact opnemen met andere lokale planners die mogelijk geïnteresseerd zijn. Ontmoet ze vervolgens na verloop van tijd en zorg ervoor dat ze goed passen bij uw klanten, zowel qua persoonlijkheid als qua investeringsstijl. Overweeg bij een fusie ook of deze toekomstige nieuwe eigenaar wel of niet past bij uw huidige medewerkers en bedrijfsprocessen.

Onderhandel tot slot een deal, vul het vereiste papierwerk in en begin officieel met het verkopen van uw praktijk.

De overgang beheren

Een van de belangrijkste onderdelen van een soepele overgang is voortdurende communicatie met alle geïnteresseerde partijen, inclusief klanten, uw personeel en de nieuwe eigenaar. Als u over een periode van meerdere jaren overstapt, helpt het om de overnamestrategie op papier uit te schrijven en deze open te stellen voor herziening en herziening indien nodig. Zorg ervoor dat u deze strategie bijwerkt naarmate de zaken vorderen of als er belangrijke wijzigingen zijn. Als er iets gebeurt dat niet in overeenstemming is met uw oorspronkelijke plan, moeten mensen weten waar ze aan toe zijn en hoe er voor hen zal worden gezorgd. Het risico dat klanten vertrekken – en de bijbehorende problemen – neemt aanzienlijk af naarmate u meer communiceert. 

Het komt neer op

Het is onverantwoordelijk om een ​​financiële planningspraktijk te runnen zonder een plan voor hoe het verder zal gaan na uw pensionering. Ga eerst zitten en beslis wat u wilt na uw pensionering, en zoek vervolgens een opvolgingsplan dat uw droompensioen werkelijkheid zal maken en tegelijkertijd kwaliteitsvolle service en advies voor uw klanten garandeert nadat u weg bent.