Sluit altijd af – ABC-definitie
Wat is er altijd aan het einde – ABC?
Always Be Closing (ABC) is een motiverende uitdrukking die wordt gebruikt om een verkoopstrategie te beschrijven. Het impliceert dat een verkoper die het regime volgt, continu op zoek moet naar nieuwe prospects, producten of diensten aan die prospects moet pitchen en uiteindelijk een verkoop moet afronden.
Als strategie vereist ABC dat de verkoper volhardend is, maar ook dat ze weten wanneer ze hun verliezen moeten beperken en door kunnen gaan naar een andere prospect.
Belangrijkste leerpunten
- Always Be Closing is een mantra die wordt gebruikt in de verkoopwereld, wat betekent dat een verkoper altijd in de gedachte moet zijn om deals te sluiten, met behulp van de nodige tactieken.
- De oorsprong van de uitdrukking is de door David Mamet geschreven film “Glengarry Glen Ross” uit 1992, die is gebaseerd op zijn Pulitzer Prize-winnende toneelstuk met dezelfde naam.
- In de moderne tijd tonen onderzoeken aan dat leadgeneratie, klantopvolging en strategiesessies een groter deel van de dag van een verkoper uitmaken dan ‘afsluiting’.
De basisprincipes van ABC
De uitdrukking Always Be Closing werd gepopulariseerd in de film “Glengarry Glen Ross” uit 1992 met Alec Baldwin, Al Pacino en Jack Lemmon in de hoofdrol. De film is geschreven door David Mamet en was gebaseerd op zijn Pulitzer Prize-winnende toneelstuk. Het benadrukte de donkere, moordende kant van de verkoopsector.
In de film wordt een agressieve vertegenwoordiger van het hoofdkantoor ingeschakeld om een groep makelaars te motiveren en hen te vertellen meer onroerend goed te verkopen of te worden ontslagen als ze niet slagen. Hij levert een godslastering doorspekte tirade en beschuldigt de verkopers ervan verlegen en ongemotiveerd te zijn. Hij pronkt met zijn rijkdom en succes.
Tijdens zijn toespraak bladert hij over een schoolbord waarop de woorden “Always Be Closing” staan, en hij herhaalt de zin meerdere keren. De toespraak werkt echter averechts, omdat de verkopers hun toevlucht nemen tot een groot aantal onethische tactieken om hun verkoopcijfers te behalen.
Later, in de film “Boiler Room” uit 2000, vraagt een verkooptrainer die een jonge effectenmakelaar begeleidt de stagiair of hij “Glengarry Glen Ross” heeft gezien. Hij gaat vervolgens door met hem te ondervragen over de betekenis van Always Be Closing.
De effectiviteit van Always Be Closing
De term is een catchall voorbeeld geworden van enkele van de pittige citaten die verkoopmanagers vaak gebruiken om hun verkooppersoneel te motiveren en om het belang van vasthoudendheid met potentiële klanten duidelijk te maken. Het dient als een herinnering dat elke actie die een verkoper onderneemt met een potentiële klant, moet worden gedaan met de bedoeling om de verkoop tot een einde te brengen.
Vanaf de eerste fase van het opbouwen van een rapport van het verkoopproces tot het blootleggen van de behoeften van de klant en de positionering van het product, moet de vertegenwoordiger de hele tijd ‘sluiten’, waardoor de klant zover komt dat het enige logische ding is om zijn chequeboek tevoorschijn te halen.
Always Be Closing, als concept, kan een overblijfsel uit een vroegere tijd zijn; slimme, moderne consumenten zijn minder snel vatbaar voor verkooppraatjes in een tijd waarin er online zoveel informatie beschikbaar is over producten en prijzen.
Voorbeeld uit de echte wereld
Hoewel het op het grote scherm misschien vermakelijk is, is ABC om verschillende redenen zelden succesvol in situaties in het echte leven.
Een studie uit 2018 door CSO Insights, een onafhankelijke onderzoeks- en gegevensprovider, gaf aan dat succesvolle verkopers maximaal 35% van hun tijd besteedden aan het daadwerkelijk verkopen of “sluiten” van deals. Uit het onderzoek bleek dat leadgeneratie, klantopvolging, strategie- en planningssessies en administratieve taken het leeuwendeel van hun tijd vormden.
Zoals InvestementNews.com meldt, suggereert onderzoek dat de ABC-mentaliteit zijn effectiviteit aan het verliezen is. De gemiddelde klant van de 21e eeuw komt gewapend met aanzienlijk meer informatie dan een consument deed in 1984, toen het verhaal van David Mamet een Pulitzer Prize-winnende podiumpresentatie was, en zelfs sinds 1992, toen de film werd uitgebracht. Moderne klanten geven er de voorkeur aan om rond te kijken en onderzoek te doen voordat ze aankopen doen. Ze zijn veel minder vatbaar voor gelikte verkooppraatjes dan mensen ooit waren.