Brinkmanship

Wat is brinkmanschap?

Brinkmanship is een onderhandelingstechniek waarbij de ene partij agressief een reeks voorwaarden nastreeft, zodat de andere partij akkoord moet gaan of zich moet terugtrekken. Brinkmanship (of “brinkpersonship”, of minder gebruikelijk, “brinksmanship”) wordt zo genoemd omdat de ene partij de andere naar de “rand” of rand duwt van wat die partij bereid is te accommoderen. Als onderhandelingsstrategie wordt brinkmanship vaak gebruikt door bedrijven en vakbondsonderhandelaars bij arbeidsonderhandelingen en werkonderbrekingen (of stakingen ), door diplomaten en door zakenmensen die op zoek zijn naar een betere deal.

Brinkmanship begrijpen

In de kern is brinkmanship het zoeken naar succes in een onderhandeling door onredelijk te zijn. De beloningen van brinkmanship zijn potentieel groter dan bij een meer beminnelijke onderhandeling, aangezien de agressievere partij waarschijnlijk betere voorwaarden zal krijgen als hun strategie succesvol is. Bedrijven of individuen die een scherpe benadering van onderhandelen nastreven, doen dit misschien als een bluf; ze zijn misschien bereid om billijkere voorwaarden te accepteren, maar willen eerst zien of ze het helemaal op hun manier kunnen krijgen. In de politiek en diplomatie omvat brinkmanship twee partijen die een geschil laten evolueren tot het punt van bijna een ramp voordat een onderhandelde oplossing zelfs maar wordt overwogen of besproken. In feite is het alsof je “kip” speelt om te zien welke partij het eerst zal terugdeinzen.

Brinkmanship-risico’s

Brinkmanship is even controversieel als riskant. Hoewel het bij sommige onderhandelingen soms gunstiger voorwaarden kan opleveren, kan het ook langdurige wrok bij zakenpartners en werknemers veroorzaken. Dit kan vooral een probleem worden wanneer er in de loop van de tijd herhaalde interacties tussen dezelfde partijen over meerdere deals plaatsvinden of wanneer vergelijkbare onderhandelingen met meerdere partijen betrokken zijn. Een onderhandelende partij kan een reputatie opbouwen voor het nastreven van een strategie van scherpzinnigheid. Het kan zelfs zo ver gaan dat een tegenpartij vervreemd raakt en een mislukking veroorzaakt in onderhandelingen waarin geen enkele partij zaken doet en een zakelijke relatie nog vele jaren niet meer te redden is.

Economie van Brinkmanship

Onder bepaalde economische omstandigheden zal brinkmanship meer kans van slagen hebben als onderhandelingsstrategie. Marktstructuur kan een sleutelrol spelen bij het slagen of falen van brinkmanship. Wanneer een partij een hoge mate van marktmacht heeft en de tegenpartij niet, is de kans groter dat brinkmanship nuttig is. In situaties waarin een van de partijen een groter aantal opties beschikbaar heeft, heeft die partij een voordeel als er sprake is van kortzichtigheid. Dit houdt verband met het concurrentievoordeel dat wordt voortgebracht door marktconcentratie ten opzichte van leveranciers of klanten zoals beschreven in het 5 Forces-model van Michael Porter.

Het nastreven van een strategie van scherpzinnigheid kan ook gebruikmaken van een economisch fenomeen dat bekend staat als “hold-up”, ontwikkeld door econoom Oliver Williamson. Een vertraging kan optreden wanneer een partij heeft geïnvesteerd in activa waarvan de waarde afhankelijk is van een specifieke relatie. Een bestaande relatie met een tegenpartij die hun investering in relatiespecifieke activa omvat, geeft een voordeel aan een brinksmanship-strategie omdat de tegenpartij het risico loopt de waarde van de relatie te verliezen.

Merk op dat deze voorwaarden ook omgekeerd gelden. Een partij die geen marktmacht heeft, wiens tegenpartij wel marktmacht heeft, of die zwaar geïnvesteerd is in relatiespecifieke activa, zal zowel minder succesvol zijn in het voeren van een brinkmanshipstrategie als zelf kwetsbaarder zijn voor brinkmanship. 

Brinkmanship Tips

Zelfs als scherpzinnigheid een agressieve praktijk is, kan het resultaten opleveren voor de agressor. De sleutel is om de kans te verkleinen dat een zakelijke relatie onherstelbaar wordt geschaad door er gebruik van te maken. Bij het onderhandelen met een verkoper of leverancier met behulp van brinkmanship, moet een agressor ervoor zorgen dat ze een back-upplan hebben voor het geval de verkoper of leverancier besluit om zich terug te trekken. Brinkmanship moet ook worden gebruikt bij het begin van een onderhandeling; als het tegen het einde van de onderhandeling wordt gebruikt, zal het een gebrek aan goede trouw tonen en de andere partij steevast boos maken. Brinkmanship mag alleen worden gebruikt als er een relatie is ontwikkeld; als u het te vroeg gebruikt, zal elke potentiële zakenpartner of verkoper worden gedwongen weg te lopen omdat ze nog tijd of moeite moeten investeren. Onderhandelaars moeten ook realistisch zijn; het vragen van een enorme korting bij een leverancier kan voor hen economisch niet levensvatbaar zijn en de onderhandelingen volledig beëindigen.