Hoe het rendement op investering (ROI) van een marketingcampagne te berekenen

Marketing is alles wat een bedrijf doet om klanten te werven en een relatie met hen te onderhouden. Het is geen exacte wetenschap, maar het wordt beter. De grootste vragen die bedrijven hebben over hun marketingcampagnes, zijn het rendement op de investering (ROI) dat ze krijgen voor het geld dat ze uitgeven.

In dit artikel zullen we een paar verschillende manieren bekijken waarop deze vraag wordt beantwoord.

Eenvoudige ROI berekenen

De eenvoudigste manier om de ROI van een marketingcampagne te berekenen, is door deze te integreren in de berekening van de algemene business line.

U neemt de omzetgroei van dat bedrijf of die productlijn, trekt de marketingkosten af ​​en deelt deze vervolgens door de marketingkosten.

(Omzetgroei – Marketingkosten) / Marketingkosten
= ROI

Dus als de verkoop met $ 1.000 is gestegen en de marketingcampagne $ 100 kost, is de eenvoudige ROI 900%.

(($ 1000- $ 100) / $ 100) =
900%.

Dat is een behoorlijk verbazingwekkende ROI, maar het werd meer gekozen voor ronde getallen dan voor realisme.

1:28

Berekenen van aan campagne toewijsbare ROI

De eenvoudige ROI is gemakkelijk te doen, maar het zit vol met een vrij grote aanname. Het veronderstelt dat de totale omzetgroei op maandbasis rechtstreeks kan worden toegeschreven aan de marketingcampagne. Om ervoor te zorgen dat de marketing-ROI een echte betekenis heeft, is het essentieel om vergelijkingen te hebben. Maandelijkse vergelijkingen – met name de verkopen van de business line in de maanden voorafgaand aan de lancering van de campagne – kunnen helpen om de impact duidelijker te laten zien.

Om echt bij de impact te komen, kun je wat kritischer worden. Met behulp van een campagnevoorloop van 12 maanden kunt u de bestaande verkooptrend berekenen. Als de verkoop in de afgelopen 12 maanden een organische groei vertoont van gemiddeld 4% per maand, dan zou uw ROI-berekening voor de marketingcampagne 4% van de omzetgroei moeten aftrekken.

Als resultaat wordt het:

(Omzetgroei – Gemiddelde organische omzetgroei – Marketingkosten) / Marketingkosten =
ROI

Laten we dus zeggen dat we een bedrijf hebben met een gemiddelde organische omzetgroei van 4% en dat ze een maand lang een campagne van $ 10.000 voeren. De omzetgroei voor die maand is $ 15.000. Zoals vermeld, is 4% ($ 600) daarvan organisch op basis van historische maandgemiddelden. De berekening gaat:

($ 15.000 – $ 600 – $ 10.000) / $ 10.000 =
44%

In dit voorbeeld is door het uitschakelen van organische groei het aantal alleen gedaald van 50% naar 44%, maar dat is hoe dan ook geweldig. In het echte leven leveren de meeste campagnes echter een veel bescheidener rendement op, dus het uitschakelen van organische groei kan een groot verschil maken.

Aan de andere kant moeten bedrijven met een negatieve omzetgroei de vertraging van de trend als een succes beschouwen.

Als de verkopen bijvoorbeeld gemiddeld $ 1.000 per maand zijn gedaald in de afgelopen periode van 12 maanden en een marketingcampagne van $ 500 resulteert in een omzetdaling van slechts $ 200 die maand, dan wordt uw berekening gecentreerd op de $ 800 ($ 1.000 – $ 200) die u ondanks de gevestigde trend. Dus hoewel de verkopen zijn gedaald, heeft uw campagne een ROI van 60% (($ 800 – $ 500) / $ 500) – een geweldig rendement in de eerste maand van een campagne, zodat u de verkopen kunt verdedigen voordat u ze laat groeien.

Uitdagingen met marketing-ROI

Als je eenmaal een redelijk nauwkeurige berekening hebt gemaakt, is de resterende uitdaging de tijdsperiode. Marketing is een langdurig proces met meerdere aanrakingen dat in de loop van de tijd tot omzetgroei leidt. De verandering van maand tot maand die we voor de eenvoud gebruikten, is waarschijnlijker verspreid over meerdere maanden of zelfs een jaar. De ROI van de eerste maanden in de serie kan vlak of laag zijn naarmate de campagne de doelmarkt begint te penetreren. Naarmate de tijd verstrijkt, zou de verkoopgroei moeten volgen en zal de cumulatieve ROI van de campagne er beter uitzien.

Een andere uitdaging is dat veel marketingcampagnes niet alleen gericht zijn op het genereren van verkopen. Marketingbureaus weten dat klanten resultaatgericht zijn, dus omzeilen ze zwakke ROI-cijfers door meer van de zachte statistieken toe te voegen die de verkoop in de toekomst wel of niet kunnen stimuleren. Dit kunnen zaken zijn als merkbekendheid via vermeldingen in de media, likes op sociale media en zelfs de outputsnelheid van de inhoud van de campagne. Merkbekendheid is het overwegen waard, maar niet als de campagne zelf de verkoopgroei in de loop van de tijd niet stimuleert. Deze spin-offvoordelen zouden niet de kern van een campagne moeten zijn, omdat ze niet nauwkeurig kunnen worden gemeten in dollars en centen.

ROI op andere manieren meten

We hebben ons gefocust op omzetgroei, terwijl veel campagnes gericht zijn op het vergroten van verkoopleads met het verkooppersoneel dat verantwoordelijk is voor de conversie. In dit geval moet u de dollarwaarde van de leads schatten door de groei in leads te vermenigvuldigen met uw historische conversieratio (welk percentage daadwerkelijk koopt).

Er zijn ook hybride campagnes waarbij de marketeer leads binnenbrengt via een kwalificerend filter om een ​​niet-verkoopconversie te krijgen; bijvoorbeeld zoiets als een persoon die zich aanmeldt voor maandelijkse vastgoedanalyserapporten door de marketeer een e-mail te geven om door te geven aan de hypotheekmakelaar. De ROI voor een campagne als deze moet nog worden gemeten door hoeveel van die e-mailleads u in de loop van de tijd daadwerkelijk omzet in betaalde verkopen voor goederen of diensten.

Het komt neer op

Voor de duidelijkheid: statistieken, maar ROI is het belangrijkste voor de meeste bedrijven.

De ROI van een marketingcampagne komt uiteindelijk in de vorm van meer verkopen. Het is een goed idee om uw berekening uit te voeren met verkoopgroei minus de gemiddelde organische groei op regelmatige basis gedurende elke campagne, omdat het enige tijd kost om de resultaten op te bouwen. Dat gezegd hebbende, als de ROI er na een paar maanden niet is, is het misschien de verkeerde campagne voor uw doelmarkt.