Te veel verkopen
Wat is te veel verkopen?
Oververkoop vindt plaats wanneer een verkoper zijn verkoopgesprek voortzet nadat de klant al heeft besloten om een aankoop te doen. Deze fout kan de klant soms irriteren en kan er mogelijk voor zorgen dat de klant van gedachten verandert, waardoor de deal mislukt. Over-selling betekent ook proberen te upsell een klant op meer dan ze nodig hebben of willen; dit kan ook tot gevolg hebben dat de klant onconform wordt.
Belangrijkste leerpunten
- Oververkoop is doorgaan met een verkooppoging nadat de klant al bereid is te kopen, of probeert een klant meer te verkopen dan hij nodig heeft of wil.
- Te veel verkopen kan de bedrijfsresultaten van een bedrijf schaden, het vertrouwen tussen een klant en een verkoper schaden, terugkerende klanten schaden en ertoe leiden dat klanten weglopen van de deal.
- Oververkoop kan op korte termijn een voordeel hebben voor de verkoper omdat ze een verkoop krijgen, maar het gaat vaak ten koste van terugkerende klanten en heiliging van de klant.
Inzicht in oververkoop
Te veel verkopen kan een poging zijn om een klant ervan te overtuigen dat een extra item zou verbeteren wat ze willen kopen, of dat een duurdere versie misschien een betere optie is.
Oververkoop komt het meest voor in winkels waar medewerkers werken op commissiebasis of via verkoopgerelateerde bonussen. De verkoper heeft een prikkel om zoveel mogelijk te verkopen, ongeacht de behoeften van de klant.
Autodealers worden vaak beschuldigd van oververkoop. Hun verkoopmedewerkers beseffen soms niet dat ze aanzienlijk meer inkomsten kunnen genereren via terugkerende klanten en verwijzingen dan ze kunnen door klanten te misleiden om te betalen voor extra’s die ze niet nodig hebben of willen. Sommige medewerkers bij autodealers zijn bereid merkwaarde op de lange termijn op te offeren voor verkoop op korte termijn door klanten voor van alles en nog wat te verkopen.
Nadelen van oververkoop
Hoewel het met goede bedoelingen kan worden gedaan, doet oververkoop meestal meer kwaad dan goed. Geweldige verkopers weten wanneer de klant klaar is om te kopen en dus wanneer ze de verkoop moeten sluiten.
Over-selling kan een negatieve invloed op een bedrijf hebben bottom line. Dit komt omdat het twijfels kan oproepen bij een koper, vaak precies op het moment dat de klant op zoek is naar een reden om aan te nemen dat hij de juiste keuze maakt. Als de klant deze twijfel oproept, omdat hij de verkoper niet langer vertrouwt, kan dit de verkoop doen mislukken.
Te veel verkopen geeft een koper een reden om even stil te staan en zich af te vragen of ze te veel betalen, of dat het item meer is dan wat ze nodig hebben. Zelfs als de koper niet terugdeinst in een situatie van oververkoop, riskeert de verkoper valse verwachtingen te creëren waaraan nooit kan worden voldaan, in welk geval ze hun geloofwaardigheid als vertrouwde verkoper kunnen schaden.
Er zijn redenen om aan te nemen dat de valkuilen van oververkoop in de loop van de tijd erger zijn geworden. Dit komt doordat kopers steeds beter geïnformeerd en beter opgeleid worden; met vrijwel onbeperkte toegang tot informatie en alternatieven op internet, hebben kopers waarschijnlijk van tevoren hun deel van het onderzoek gedaan en hebben ze misschien zelfs een besluit genomen voordat ze ooit met een verkoopprofessional hebben gesproken.
Deze toegang tot informatie heeft de verkoopdynamiek veranderd; vertegenwoordigers zijn niet langer de enige informatiebron voor de consument. Verkopers zouden vaak baat hebben bij een zachte verkoopbenadering of door verschillende opties aan klanten te presenteren. Op behoeften gebaseerde verkoop, of adaptieve verkoop, is meestal een te verkiezen alternatief voor oververkoop.
Voorbeeld van oververkoop
Stel dat er een student is zonder veel geld. Ze hebben een gebruikte, goedkope en betrouwbare auto nodig om van en naar een parttime baan te komen. Ze hebben slechts $ 1.500 te besteden aan de auto en vertellen de verkoper dit van tevoren.
Meteen begint de verkoper hen auto’s te laten zien met een prijs van $ 5.000 tot $ 10.000, waarbij hij de student vertelt dat ze “… gemakkelijke financiering kunnen krijgen om deze veel betere auto’s te betalen.” De student, die al een hoop studieleningen heeft, houdt niet van het idee om meer schulden aan te gaan. Ze geven deze informatie door aan de verkoper, die blijft praten over hoe laag de rente is en hoe het invullen van de formulieren maar een paar minuten duurt.
De student, die zich niet op zijn gemak voelt bij de oververkoop, vertrekt en gaat naar een andere dealer of naar een andere verkoper die hem zal laten zien waar hij om vraagt.