Penetratieprijzen

Wat zijn de prijzen voor penetratie?

Penetratieprijzen zijn een marketingstrategie die door bedrijven wordt gebruikt om klanten naar een nieuw product of dienst te lokken door een lagere prijs aan te bieden tijdens het eerste aanbod. De lagere prijs helpt een nieuw product of dienst de markt te penetreren en klanten weg te trekken van concurrenten. Prijzen voor marktpenetratie zijn gebaseerd op de strategie om in eerste instantie lage prijzen te gebruiken om een ​​groot aantal klanten bewust te maken van een nieuw product.

Het doel van een prijspenetratiestrategie is om klanten te verleiden een nieuw product uit te proberen en marktaandeel op te bouwen in de hoop de nieuwe klanten te behouden zodra de prijzen weer naar normale niveaus stijgen. Voorbeelden van penetratieprijzen zijn onder meer een online nieuwswebsite die een maand gratis biedt voor een op abonnementen gebaseerde service of een bank die een gratis betaalrekening gedurende zes maanden aanbiedt.

Inzicht in penetratieprijzen

Penetratieprijzen, vergelijkbaar met prijzen voor verliesleiders, kunnen een succesvolle marketingstrategie zijn als ze correct worden toegepast. Het kan vaak zowel het marktaandeel als het verkoopvolume vergroten. Bovendien kan een hogere omzet leiden tot lagere productiekosten en een snelle voorraadomzet. De sleutel tot een succesvolle campagne is echter het behouden van de nieuw verworven klanten.

Een bedrijf kan bijvoorbeeld adverteren voor een BOGO-campagne (één kopen, één gratis) om klanten naar een winkel of website te lokken. Zodra er een aankoop is gedaan; Idealiter wordt een e-mail of contactenlijst gemaakt om op een later tijdstip aanvullende producten of diensten aan te bieden aan de nieuwe klanten.

Als de lage prijs echter deel uitmaakt van een introductiecampagne, kan nieuwsgierigheid klanten ertoe aanzetten om in eerste instantie voor het merk te kiezen, maar zodra de prijs begint te stijgen tot of in de buurt van het prijsniveau van het concurrerende merk, kunnen ze terugschakelen naar de concurrent.

Als gevolg hiervan is een groot nadeel van een prijsstrategie voor marktpenetratie dat een toename van het verkoopvolume niet mag leiden tot een toename van de winst als de prijzen laag moeten blijven om de nieuwe klanten te behouden. Als de concurrentie ook hun prijzen verlaagt, kunnen de bedrijven in een prijzenoorlog terechtkomen, wat leidt tot lagere prijzen en lagere winsten gedurende een langere periode.

Penetratieprijzen versus skimming

Met prijspenetratie maken bedrijven reclame voor nieuwe producten tegen lage prijzen, met bescheiden of niet-bestaande marges. Omgekeerd houdt een skimming strategie in dat bedrijven producten tegen hoge prijzen met relatief hoge marges op de markt brengen. Een skimming-strategie werkt goed voor innovatieve of luxeproducten waarbij early adopters een lage prijsgevoeligheid hebben en bereid zijn hogere prijzen te betalen. In feite scheren producenten de markt af om de winst te maximaliseren. Na verloop van tijd zullen de prijzen dalen tot niveaus die vergelijkbaar zijn met de marktprijzen om de rest van de markt te veroveren. 

Kleine bedrijven of bedrijven in nichemarkten kunnen profiteren van het afromen van prijzen wanneer hun producten of diensten zich onderscheiden van die van concurrenten en wanneer ze synoniem zijn voor kwaliteit en een positief merkimago.

Voorbeeld van penetratieprijzen

Costco en Kroger, twee grote supermarktketens, hanteren marktpenetratieprijzen voor het biologische voedsel dat ze verkopen. Traditioneel is de marge op boodschappen minimaal. De marge op biologisch voedsel is echter doorgaans hoger. Ook groeit de vraag naar biologische of natuurlijke voedingsmiddelen beduidend sneller dan de markt voor niet-biologische boodschappen. Als gevolg hiervan bieden veel kruideniers een uitgebreidere selectie biologisch voedsel tegen premiumprijzen om hun winstmarges te vergroten. 

Kroger en Costco hanteren echter een prijsstrategie voor penetratie. Ze verkopen biologisch voedsel tegen lagere prijzen. In feite maken ze gebruik van penetratieprijzen om hun portefeuilleaandeel te vergroten. Hoewel deze strategie riskant kan zijn voor kleine supermarkten, kunnen Kroger en Costco door schaalvoordelen deze strategie toepassen. Schaalvoordelen betekenen in wezen dat grotere bedrijven lagere prijzen kunnen bieden omdat ze hun voorraad in bulk kopen met een volumekorting. Door de lagere kosten kunnen Kroger en Costco hun winstmarges handhaven, zelfs terwijl ze de prijs van hun concurrentie onderbieden.