Suggestieve verkoop (upselling)

Wat is suggestief verkopen (upselling)?

Suggestieve verkoop (ook bekend als add-on selling of upselling) is een verkooptechniek waarbij een medewerker een klant vraagt ​​of hij een extra aankoop wil opnemen of een product aanbeveelt dat bij de klant past. Suggestieve verkoop wordt gebruikt om het aankoopbedrag van de klant en de inkomsten van het bedrijf te verhogen. Vaak is de bijverkoop veel kleiner dan de oorspronkelijke aankoop en is het een aanvullend product.

Inzicht in suggestief verkopen

Het idee achter de techniek is dat het een marginale inspanning vergt in vergelijking met de mogelijke extra inkomsten. Dit komt omdat het kopen van de koper (vaak gezien als het moeilijkste onderdeel) al is gebeurd. Nadat de koper zich heeft gecommitteerd, is een extra verkoop  die een fractie is van de oorspronkelijke aankoop veel waarschijnlijker.

Typische voorbeelden van aanvullende verkopen zijn de verlengde garanties die worden geboden door verkopers van huishoudelijke apparaten zoals koelkasten en wasmachines, maar ook van elektronica. Een verkoper bij een autodealer genereert ook aanzienlijke extra verkopen door een koper die aan zijn bureau zit te suggereren of te overtuigen dat de koper veel gelukkiger zou zijn met de auto met een paar of meerdere add-on-opties.

Zodra een autokoper zich ertoe heeft verbonden het basismodel te kopen, kan het toevoegen van opties (lederen bekleding interieur, premium stereo-installatie, stoelverwarming, schuifdak, enz.) De uiteindelijke aankoopprijs aanzienlijk verhogen .

Hoe suggestief verkopen werkt

Suggestieve verkoop kan vele vormen aannemen, afhankelijk van de bedrijfscategorie. In een winkel kan een medewerker accessoires voorstellen die bij een kledingstuk passen, zoals een sjaal en handschoenen die bij een nieuwe jas passen. In de restaurantomgeving kon het opdienpersoneel bijgerechten aanwijzen als aanvulling op het hoofdgerecht dat een klant had besteld. Evenzo kunnen barmannen in bars waar eten wordt geserveerd, hapjes aanbevelen bij drankjes die zijn besteld, of omgekeerd. Barmannen kunnen ook duurdere, duurdere merken dranken voorstellen die vergelijkbaar zijn met het type dat de klant heeft besteld.

Deze verkooptechniek is gemakkelijk te vinden in de automobielverkoop. Een verkoper kan, nadat hij de toezegging van een klant heeft bereikt om een ​​voertuig te kopen, aanbieden om supplementen toe te voegen, zoals een verlengde garantie en pechverhelping. Afhankelijk van het merk en het model kunnen ze ook voorstellen om meer functies op te nemen dan het basismodel van de auto. Denk hierbij aan het kopen van een auto met geavanceerdere audioapparatuur, een communicatiepakket dat de telefoon van de bestuurder verbindt met het dashboard van de auto, een achteruitkijkcamera, een krachtigere motor of stoelverwarming. Ze kunnen hen ook proberen te overtuigen om te upgraden naar een ander model dat dergelijke functies en andere bevat tegen een hogere prijs in vergelijking met het oorspronkelijke model dat ze in overweging namen.

Reisplanning, of deze nu via een bureau of online platform wordt gedaan, kan suggestieve verkopen bevatten. Doorgaans krijgt de reisboeker aanbevelingen voor pakketaanbiedingen voor accommodatie en vliegtickets, reizigersverzekeringen, vervoer over land op de bestemming, evenals suggesties over te boeken reizen en andere sites die tijdens hun reis kunnen worden bezocht. Voor terugkerende evenementen kan de reiziger speciale tarieven worden aangeboden om dezelfde reis voor het volgende jaar van tevoren te boeken.