Waar vindt u de ideale cliënt voor uw praktijk
Veel bedrijven dicteren hun adviseurs en makelaars het exacte type klant dat ze willen werven. Hoewel het niet in steen geschreven is, het grootste deel van de uitstulping beugel bedrijven willen dat hun vertegenwoordigers voor de opsporing van middelbare leeftijd (of ouder) personen met liquide middelen in de $ 1.000.000 en $ 5 miljoen bereik.
Dit kunnen lucratieve klanten zijn, maar er kan ook worden beweerd dat de uitstulpingsbeugels het helemaal verkeerd hebben. Sommigen zijn van mening dat adviseurs zich moeten richten op mensen tussen de 21 en 45 jaar van wie de contante of liquide beleggingen tussen de $ 50.000 en $ 500.000 liggen. Dat kan echter een te beperkte focus zijn en een groot aantal potentiële klanten van uw radar af laten. Als u als adviseur iets aan uw bedrijfsboek wilt toevoegen, mag u de jongere en minder welvarende groep investeerders misschien niet over het hoofd zien.
Belangrijkste leerpunten
- Veel financiële adviseurs wordt geleerd om nieuwe klanten te zoeken met een grote hoeveelheid liquide middelen, van wie velen ouder zijn, om een stabiel bedrijf te behouden.
- Jongere, minder welvarende klanten hebben echter vaak financieel advies nodig en hoewel ze voorlopig minder te investeren hebben, hebben ze ook minder snel al een adviseur.
- Ongeacht uw demografische doelgroep, is het belangrijk om te weten waar en hoe u meer mensen kunt ontmoeten die bij die vorm passen, om uw bedrijf te laten groeien.
Demografie van de klant
De meeste mensen van middelbare en oudere leeftijd met een hoog nettovermogen zijn op hun manier ingesteld. Ze hebben meer kans om al financiële adviseurs te hebben en staan niet erg open voor nieuwkomers die proberen hun fondsen te werven voor investeringen. Daarentegen zijn hun jongere, minder welvarende tegenhangers over het algemeen veel ontvankelijker voor advies. Ze hebben ook meer kans op levensveranderende gebeurtenissen die liquiditeitssituaties creëren, en dus een kans voor de slimme adviseur.
Als geregistreerde vertegenwoordiger betekent dit niet dat u hogere accounts moet weigeren. Het zijn geweldige inkomstengeneratoren en als u goed werk levert, zullen ze u waarschijnlijk doorverwijzen naar andere vermogende individuen. Bedenk echter dat jongere werknemers meer geneigd zijn om van baan te veranderen (en hun 401 (k) geld in een IRA te rollen) en huizen te kopen of verkopen naarmate hun gezin groeit. Dit zijn gevallen waarin ze waarschijnlijk het advies van een financiële professional nodig hebben, en ze komen vaker voor bij jongere demografische gegevens.
Bovendien heeft de jongere generatie meer kinderen die in veel gevallen een bundel nodig hebben om naar de universiteit te gaan. Een slimme, agressieve adviseur kan helpen bij het bereiken van de financiële doelen van een jong gezin. Deze jongere, minder welvarende gezinnen zijn tenslotte nog maar net begonnen. Naarmate hun gezinnen groeien en hun levenssituaties veranderen, zult u talloze mogelijkheden hebben om voort te bouwen op een wederzijds voordelige relatie.
U kunt ook overwegen uw praktijk te verfijnen om u op vermogende klanten of anders arbeidersgezinnen te richten. Vermogende klanten kunnen lucratief zijn, maar er zijn er minder en velen van hen hebben al adviseursrelaties – met andere woorden, de concurrentie kan hevig zijn. Werkende en middenklasse klanten zijn veel talrijker en hebben minder vaak al een adviseur.
Natuurlijk moet u een grotere portefeuille van kleinere klanten verzamelen om misschien maar één rijke klant te evenaren – dus weeg uw afwegingen af. Vermogende klanten zijn misschien veeleisender, verwachten service van topkwaliteit en zijn meer gefocust op rendement op de korte termijn, terwijl minder welvarende klanten misschien meer geïnteresseerd zijn in het behalen van doelen zoals school- of pensioensparen.
Potentiële klanten vinden
Dus, hoe vindt u deze personen zodat u uw verkooppraatje kunt maken?
Lijsten
Als geregistreerde vertegenwoordiger kunt u zich aanmelden voor een aantal mailinglijsten van marketingbedrijven die u kunnen helpen uw demografie vast te stellen. U kunt natuurlijk ook altijd uw lokale telefoonboek raadplegen. Lokale marketingbedrijven kunnen u vergelijkbare gegevens verstrekken. Zoek naar lijsten met mensen in uw omgeving, omdat ze gemakkelijker te bereiken zijn. Er bestaan nu ook verschillende online-only-services die leads kunnen bieden via e-mail of socialemediamarketing.
Lokale organisaties
Overweeg om lid te worden van uw plaatselijke kamer van koophandel. Hierdoor kunt u een verscheidenheid aan bedrijfseigenaren en prominente mensen in uw gemeenschap ontmoeten. Deze mensen hebben waarschijnlijk financiering nodig voor zakelijke ondernemingen, en als u een relatie met hen opbouwt, bent u misschien degene die zij ervoor kiezen om hen daarbij te helpen.
Overweeg ook om lid te worden van de plaatselijke sportschool of andere lokale organisaties die netwerkmogelijkheden bieden. Hiermee kunt u een diverse groep mensen uit uw gemeenschap ontmoeten. Onthoud dat mensen graag zaken doen met iemand die ze kunnen zien en aanraken, in tegenstelling tot alleen een stem via de telefoon of sms in een e-mail.
Maak verbinding met andere professionals
Maak vrienden met lokale CPA’s, advocaten, artsen, autoverkoopagenten, makelaars in onroerend goed en verzekeringsagenten. Deze mensen hebben details over de financiële omstandigheden van verschillende lokale bewoners die passen bij de doelgroep die u wilt bereiken. Bied aan om een verwijzingssysteem op te zetten, waar u ze zaken geeft, en zij zullen zaken uw kant op sturen. Dit werkt! En het is een geweldige manier om een schat aan gekwalificeerde prospects te krijgen zonder cold calling. Professionele netwerkorganisaties zoals BNI en de Kamer van Koophandel kunnen een uitstekende bron zijn voor het koppelen en delen van verwijzingen.
School evenementen
Overweeg om contact op te nemen met lokale scholen om de kinderen een (gratis) gesprek te geven over je carrière als geregistreerde vertegenwoordiger. Schoolbestuurders staan daar doorgaans open voor. Hierdoor kunt u uzelf voorstellen aan nieuwe leden van de gemeenschap en kunt u bijdragen aan het begrip van kinderen over sparen en beleggen. U kunt de kinderen zelfs naar huis sturen met uw visitekaartje en literatuur waarin u, uw bedrijf, uw licenties en uw capaciteiten worden beschreven. Dit zal een aantal deuren openen voor jonge stellen met groeiende gezinnen in uw gemeenschap.
Kijk lokaal
Uw lokale gemeenschappen zijn gevuld met jongere, minder vermogende investeerders die openstaan voor het idee om een financieel adviseur voor zichzelf en hun gezin in te huren. Adviseurs moeten creatief zijn in hun methoden om ze te vinden en ervoor te zorgen dat het verkooppraatje telt. Deze individuen zijn niet altijd vermogende investeerders, en geen enkele klant zal u buitengewoon rijk maken. Na verloop van tijd zal het toevoegen van een aanzienlijk aantal van deze klanten aan uw boek van zaken echter bijna een gestage stroom van provisies in de niet zo verre toekomst garanderen.