Top 10 tips voor het genereren van leads voor financiële adviseurs
De meeste financiële adviseurs vinden het moeilijk om consistente leads te genereren. De belangrijkste reden hiervoor is dat ze niet de juiste strategieën gebruiken. In de meeste gevallen gebruiken ze oude strategieën die in de moderne wereld niet meer erg effectief zijn. Deze oudere, verouderde strategieën omvatten cold calling, direct mail en advertenties in kranten of tijdschriften.
Financiële adviseurs zien misschien wat resultaten met behulp van deze archaïsche tactieken, maar ze zijn niet kosten- of tijdbesparend. Als u financiële topadviseurs zou ondervragen, zal geen van hen u vertellen dat hun primaire leadgeneratiestrategieën een van de bovengenoemde omvatten. Ze hebben nog steeds enig potentieel, maar zouden niet de geprefereerde methode moeten zijn om leads te genereren. (Zie voor meer informatie: Trends Challenging Financial Advisors ).
Overgewaardeerde strategieën
Hier volgt een kort overzicht waarom enkele van de meest voorkomende strategieën niet krachtig zijn:
- Koud bellen: Financiële adviseurs krijgen veel negatieve reacties over ongevraagde telefoontjes. Combineer je dat met een laag slagingspercentage dan leidt dat tot frustratie en mogelijke burn-out.
- Direct mail: wordt door de meeste ontvangers gezien als ongewenste e-mail. Het is ook niet gericht op een specifieke doelgroep, wat zal leiden tot een zeer lage conversieratio.
- Advertenties in kranten en tijdschriften: nogmaals, tenzij u advertenties in nichepublicaties plaatst, is deze niet gericht op een specifieke doelgroep. Dit is ook een van de minst effectieve manieren om beleggers met een hoog eigen vermogen te targeten. (Zie voor meer informatie: Tips voor grote klanten voor financiële adviseurs.)
Te doen
Weten wat je niet moet doen, is net zo belangrijk als weten wat je moet doen. Als u de verkeerde strategieën gebruikt, zal uw bedrijf geen succes hebben, vooral niet wanneer concurrenten de juiste strategieën toepassen. Dat gezegd hebbende, de belangrijkste fout die financiële adviseurs maken als het gaat om het genereren van leads, is dat ze er te veel tijd aan besteden.
Dat klinkt misschien contra-intuïtief, maar uw tijd is kostbaar, wat betekent dat auto-responders absoluut noodzakelijk zijn. Ook telefonisch wil je altijd bereikbaar zijn, ook tijdens de lunch. De meeste lokale prospects zullen bellen tijdens hun lunchpauze, die ook van jou is. Als u niet beschikbaar bent, verkleint dit de kans op een vergadering. (Zie voor meer informatie: Waarom klanten financiële adviseurs ontslaan.)
Een nog belangrijkere opmerking – misschien wel de belangrijkste – is dat de meeste financiële adviseurs niet genoeg tijd besteden aan communicatie en het opbouwen van relaties met hun huidige klanten. Dit is een absolute noodzaak. Contact houden laat zien dat je om je geeft en niet alleen om een verkoper. Het verhoogt ook het aantal leads dat u krijgt van verwijzingen.
Ondergewaardeerde strategieën
Leads genereren is gemakkelijker dan u misschien denkt. Het is gewoon een kwestie van gelijke tred houden met de meest effectieve manoeuvres van vandaag. Hier volgt een kort overzicht van 10 zeer effectieve strategieën voor het genereren van leads:
- LinkedIn: u kunt het netwerktabblad gebruiken om contacten te sorteren en te filteren en een eenvoudig bericht (misschien met een investering- of geldbeheertip) te sturen naar voormalige collega’s en lokale bedrijfsleiders. U kunt het starttabblad gebruiken om contact op te nemen met potentiële klanten over hun loopbaanprestaties of om hun inhoud leuk te vinden. U kunt het tabblad geavanceerd gebruiken om onderlinge verbindingen te gebruiken om introducties te landen. Nog een belangrijke opmerking: LinkedIn trekt veel vermogende individuen aan. (Zie voor meer informatie: Hoe financiële adviseurs gebruikmaken van sociale media.)
- Mond-tot-mondreclame: dit wordt verwacht, en je zou kunnen denken dat je er geen controle over hebt, maar als je huidige klanten laat zien dat je de vier C’s bezit – geloofwaardig, zorgzaam, samenwerkend, chemie – dan schiet je kans om klantverwijzingen omhoog te zien.
- Dinerseminars: wees niet goedkoop met de locatie van het restaurant en nodig alleen specifieke potentiële klanten uit. Deze methode van leadgeneratie kan hoge kosten met zich meebrengen, maar het rendement op de investering (ROI) zou uitstekend moeten zijn als het correct wordt uitgevoerd. U kunt in minder dan twee maanden meer dan 50 potentiële klanten van hoge kwaliteit zien.
- Educatieve workshops: een meer betaalbaar alternatief voor dinerseminars. En mensen geven veel de voorkeur aan workshops boven een-op-een verkoopbijeenkomsten, omdat het een omgeving biedt die niet zo zwaar is voor de potentiële klant. (Zie voor meer informatie: Een financieel topadviseur worden.)
- Leadgroepen: deze groepen komen vaak één keer per week bijeen en delen hooggekwalificeerde leads, maar dit zijn over het algemeen zakelijke professionals uit verschillende branches, dus u hoeft zich niet al te veel zorgen te maken over concurrentie.
- Gratis rapporten: of het nu via snail mail, e-mail of enige vorm van communicatie is, iedereen is geïnteresseerd in gratis. Als ze het leuk vinden wat ze lezen en als uw contactgegevens beschikbaar zijn, schrik dan niet als u een krachtige reactie krijgt.
- Gemeenschapsnetwerken: dit duurt iets langer omdat u vertrouwen moet wekken. Betrokken raken bij gemeenschapsevenementen kan een lange weg banen als je consequent bent, vooral als je ze sponsort en een merk opbouwt in de omgeving. U kunt ook helpen uw merk op te bouwen via lokale radioshows, televisieshows en podcasts. (Zie voor meer informatie: Netwerken voor financiële professionals: een sterke aanwezigheid in de branche behouden.)
- Facebook: dit komt steeds vaker voor en het zal in de loop van de tijd helpen bij het vormen en opbouwen van relaties. Financiële adviseurs kunnen ook profiteren van Facebook-evenementen, die kunnen worden gebruikt om gebruikers op de hoogte te stellen van aanstaande gelegenheden.
- Google-advertenties: deze kunnen duur zijn, afhankelijk van uw budget, dus zorg ervoor dat uw advertenties zeer getarget zijn.
- Krantenartikel: dit is iets anders dan een krantenadvertentie. Als u een lokale krant heeft, neem dan contact met hen op en vraag om een artikel te schrijven op basis van uw vakgebied. Als je groen licht krijgt, word je al snel gezien als een gezaghebbend figuur in je hele gemeenschap. Als dit gebeurt, hoeft u niet naar potentiële klanten te zoeken. Ze komen naar je toe.
Buitengewoon potentieel
In tegenstelling tot wat u misschien hoort of leest, is er door de geschiedenis heen geen betere tijd geweest om financieel adviseur te zijn. De komende 15 jaar gaan gemiddeld 10.000 babyboomers elke dag met pensioen. De meesten van hen weten nog steeds niet hoe ze hun pensioen moeten plannen, deels omdat ze denken dat ze niet genoeg geld hebben om het te doen. (Zie voor meer informatie: Top 10 investeringen voor babyboomers.)
Als u denkt dat u nieuwe gepensioneerden kunt helpen en volwassen kinderen kunt helpen om voor de financiën van hun ouders te zorgen, overweeg dan sterk om een verkooptrechter voor deze markt te formuleren. Om dit te vereenvoudigen, gebruikt u een proces in drie stappen: het genereren van leads, het opbouwen van relaties en het sluiten en verkopen. Pas de subprocessen aan nadat u hebt uitgezocht wat het meest en het minst effectief is.
Financiële adviseurs hebben de kans om te profiteren van de massaal met pensioen gaan van de grootste generatie in de geschiedenis. Oudere strategieën voor het genereren van leads mogen niet worden uitgesloten, maar mogen ook niet langer centraal staan. (Zie voor meer informatie: Groeistrategieën voor financiële adviseurs.)