Waarom verbergen Priceline en Hotwire hotelnamen?
Het is bekend dat productdifferentiatie resulteert in hogere prijzen en hogere winsten voor bedrijven. Hotels kunnen zich bijvoorbeeld van andere hotels onderscheiden door de beste locatie, de beste service of superieure voorzieningen aan te bieden. Zonder productdifferentiatie worden hotelkamers min of meer perfecte substituten voor elkaar en dalen de prijzen dienovereenkomstig. Waarom zouden hotels dan hun naam verbergen en kamers verkopen op websites als Expedia ( EXPE ), dochteronderneming Hotwire en Priceline ( BKNG )?
Deze praktijk wordt ondoorzichtige prijzen genoemd en wordt steeds populairder naarmate reizigers op zoek gaan naar goedkopere manieren om naar exotische bestemmingen te reizen. Ondoorzichtige prijzen kunnen op alles worden toegepast: hotelkamers, vliegtickets, cruises en autoverhuur.
Belangrijkste leerpunten
- Zowel Hotwire als Priceline verbergen hotelnamen – een praktijk die ondoorzichtige prijzen wordt genoemd – waardoor hotels kamers tegen verborgen, lagere prijzen kunnen verkopen.
- Klanten die hotelkamers boeken via Hotwire en Priceline zijn prijsgevoelig en nemen hun aankoopbeslissingen primair op prijs.
- Hotels die kamers verkopen op Hotwire en Priceline, accepteren een lagere prijs in ruil voor gegarandeerde inkomsten en de mogelijkheid dat gasten loyale klanten worden.
Focus op tariefgevoelige klanten
Prijsgevoelige klanten zijn klanten die aankoopbeslissingen voornamelijk nemen op basis van de prijs van een goed of dienst. Klanten van Hotwire en Priceline bezoeken deze websites met name omdat ze op zoek zijn naar de beste prijs voor hun hotelkamer, en als zodanig kunnen de sites prijsdiscrimineren.
Door hotels te beloven dat hun naam geheim blijft tot na aankoop, accepteren de hotels een lagere prijs. Hierdoor kunnen de websites deze lagere prijzen doorgeven aan consumenten die onverschillig staan over specifieke hotelverschillen. In ruil daarvoor kunnen de hotels kamers vullen die anders leeg zouden zijn gebleven en hun inkomsten per beschikbare kamer (RevPAR) verhogen zonder hun tariefintegriteit in gevaar te brengen.
Tariefintegriteit behouden
Beoordeel integriteit kan een belangrijk onderdeel zijn van de marketingstrategie van een merk. Als hotels zichzelf bewezen hebben als luxe of high-end, kunnen ze geen kamers verkopen volgens de traditionele vraag- en aanbodcurve – waarbij de prijzen worden verlaagd totdat het hotel uitverkocht is – omdat dit het merk zou goedkoper maken.
Door hotelnamen te verbergen, kunnen Hotwire en Priceline lagere prijzen bieden totdat kamers zijn verkocht, omdat alleen de kopers precies weten hoe laag de prijs tijdelijk is gedaald. Zoals The Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice zegt, kunnen hotels hierdoor zowel hun vaste merkloyale als nieuwe prijsgevoelige klanten bereiken.
Loyaliteit kan veranderen
Een ander voordeel voor hotels bij het gebruik van Hotwire en Priceline is dat prijsgevoelige klanten hun merk- of sterloyaliteit kunnen verschuiven naar het nieuwe hotel. Prijsgevoelige gasten die doorgaans in 2,5-sterren- of driesterrenhotels verblijven, kunnen bijvoorbeeld worden gelokt door een 4-sterrendeal op Hotwire en deze uitsluitend boeken op basis van de lage prijs. Als ze het naar hun zin hebben, kunnen ze de volgende keer dat ze op zoek zijn naar een hotel, minder prijsgevoelig zijn dan voorheen. Misschien zijn ze nu bereid om een premie te betalen om ervoor te zorgen dat ze weer bij dezelfde hotelketen kunnen verblijven of zijn hun verwachtingen van een hotelverblijf nu veranderd en kunnen ze het niet verdragen om een hotel met minder dan vier sterren te boeken.
Gegarandeerde boekingen zijn goed nieuws
Nog een ander voordeel dat de hotels hebben bij het gebruik van Hotwire en Priceline, is dat de kamers, eenmaal verkocht door de websites, gegarandeerde inkomsten zijn. De boekingen worden niet gerestitueerd, zodat het hotel zich geen zorgen hoeft te maken over last-minute boekingen.
Hotwire en Priceline kunnen het hotel ook geld besparen, aangezien kamerreserveringen via websites van derden over het algemeen niet in aanmerking komen voor loyaliteitspunten.
Tips en aanvullende informatie
Het internet is een schat aan informatie om reizigers te helpen die op hun hoede zijn voor het gebruik van Hotwire en Priceline. Door de sterbeoordelingen, voorzieningen, locaties, enz. Te vergelijken met traditionele boekingswebsites, kunnen klanten een shortlist maken van de hotels die ze zouden kunnen winnen en beslissen of de kostenbesparingen het risico van een reservering bij een niet nader genoemd hotel waard zijn.
Het komt neer op
Of u nu een hotelier bent of een potentiële gast, het gebruik van websites met ondoorzichtige prijzen is een winnende situatie. Hotwire en Priceline verkopen lege kamers tegen gereduceerde prijzen aan gasten die gewoon op zoek zijn naar een slaapplaats. Het is onwaarschijnlijk dat deze gasten hun lage tarief zullen adverteren aan de andere gasten die zich gekleineerd zouden kunnen voelen omdat er meer geld in rekening is gebracht. Ook kunnen gasten die van hun verblijf genieten in de toekomst mogelijk minder prijsgevoelig worden, wat resulteert in een merkgetrouwe gast die de winst van het hotel zal blijven verhogen.