5 manieren waarop adviseurs de verkoop van levensverzekeringen kunnen verhogen
Levensverzekeringen zijn een onderwerp waar prospects noch financiële adviseurs bij stilstaan. Productontwerpen kunnen complex zijn en gebeurtenissen die voordelen opleveren, roepen geen prettige beelden op, in tegenstelling tot advertenties voor pensioenplanning die zeilboten en strandwandelingen bevatten.
De behoefte aan levensverzekeringen bestaat echter bij een groot deel van de consumenten die inkomen genereren en geld lenen. Het vinden van manieren om de verkoop van levensverzekeringen te verhogen, gaat terug naar een aantal beproefde methoden en brengt een paar nieuwe rimpels met zich mee om adviseurs te helpen bij het aanboren van evoluerende markten.
Belangrijkste leerpunten
- Potentiële kopers van levensverzekeringen zijn gerustgesteld als u uw product van binnen en van buiten kent.
- Houd uw verkooppresentatie echter eenvoudig en beknopt. Wees authentiek in uw gesprek.
- Het opbouwen van een verwijzingsnetwerk kan helpen om de verkoop te verhogen en om leads via sociale media te vinden.
1. Ken uw spullen
Zoek een product en leer het van binnen en van buiten kennen. De potentiële klanten zijn onder de indruk van adviseurs die een grondige kennis hebben van de contracten die ze promoten. Beleidsontwerpen en rijders met een variabel universeel leven (VUL) zijn complex, maar door uzelf te informeren over functies, voordelen en subaccounts, worden verkoopkansen bevorderd. Het doelloos draaien tussen producten kan de presentatie in de war brengen.
Ontwikkel de gewoonte om beleidsvoordelen in duidelijke bewoordingen over te brengen aan potentiële kopers. In plaats van jargon en acroniemen uit de branche te gebruiken, kunt u een manier vinden om potentiële klanten te betrekken zonder aan transparantie in te boeten. Kopers moeten weten wat ze krijgen. Minder verwarring op het verkooppunt helpt bij verkoopsuccessen en bij het vasthouden van beleid.
2. Verbeter uw presentatievaardigheden
Toekomstige klanten op hun gemak stellen in een afspraakomgeving vertaalt zich in verbeterde slotratio’s. Voordat u met een formele presentatie begint, is het vinden van enkele gemeenschappelijke interesses een effectieve manier om in contact te komen met potentiële kopers. Het verkooptraject moet georganiseerd, vereenvoudigd en vooral beknopt zijn.
Overheers het gesprek niet tijdens de verkoopvergadering. Betrek de prospect door middel van open vragen bij het proces en behoud de interesse door middel van interactie. Een studie uit 2014, uitgevoerd door de Life Insurance and Market Research Association (LIMRA) en Maddock Douglas, vond dat verkopers van levensverzekeringen authentieker moesten zijn in hun communicatie. Openhartige gesprekken tussen adviseurs en potentiële kopers helpen de angst te verminderen en de verkoop te vergemakkelijken.
3. Heb een verhaal
Veel doorgewinterde adviseurs hebben herkenbare verhalen die het aankoopproces van levensverzekeringen menselijk maken. De verhalen hoeven niet per se over tragedie te gaan. Levensverzekeringen hebben immers ook levensonderhoud: liquiditeit verschaffen voor een noodfonds of het pensioeninkomen aanvullen.
Aan de andere kant zijn sommige kopers ontroerd door emotie. Ouders willen dat hun kinderen naar de universiteit gaan en echtgenoten willen de fiscale lasten voor hun partners verlichten. De meeste adviseurs hebben een cheque moeten overhandigen die heeft bijgedragen aan het stabiliseren van het leven van begunstigden. Wees voorbereid om uw verhaal te vertellen wanneer de juiste omstandigheden zich voordoen.
4. Creëer een partnerschap
Het is waar dat de beste reclame gratis is. Mond-tot-mondreclame gaat ver bij het opbouwen van een klantenbestand. Het alleen doen kan omslachtig zijn, vooral wanneer uw sterke punten zich kunnen uitstrekken tot andere financiële producten en diensten dan levensverzekeringen. Als dit het geval is, moet u een symbiotische relatie aangaan met een adviseur die gespecialiseerd is in de verkoop van levensverzekeringen.
Het partnerschap kan een klein verwijzingsnetwerk voortbrengen van waaruit de verkoop stijgt en commissies worden gesplitst. Door een teambenadering aan te nemen en synergieën te creëren, weten klanten dat u een toegewijde fiduciair bent.
5. Maak gebruik van sociale media
Succesvolle verkoop van levensverzekeringen blijft een spel van cijfers. Hoe meer potentiële klanten u zoekt, hoe groter de kans dat u deals sluit. Met de opkomst van digitale advertenties, bieden sociale mediaplatforms zoals Facebook een effectief middel voor goedkope marketingdiensten aan duizenden kopers in uw geografische gebied. Bijna 29% van de consumenten geeft aan het liefst online een levensverzekering af te sluiten.
Profiteer van het feit dat de meeste mensen mobiele apparaten bezitten en gedurende de dag vaak inloggen. Het tijdperk van “glimlachen en bellen” is voorbij.