Adviseurs: hoe en waarom u uw vergoedingen kunt rechtvaardigen
Fee-compressie is al een aantal jaren een trend in de financiële adviesbranche. Velen zien portfolio en advies als een commodity. Met de komst van de robo-adviseur is deze perceptie gegroeid. De hybride robo-adviseur van Vanguard biedt toegang tot een menselijke adviseur voor 30 basispunten. Over het algemeen beveelt het de implementatie van zijn suggesties aan via de goedkope onderlinge fondsen en exchange-traded funds (ETF’s) van Vanguard.
Het is denkbaar dat een belegger menselijk advies kan krijgen met goedkope investeringen voor minder dan 75 basispunten all-in. Hoe kunnen financiële adviseurs in deze omgeving van robo-advies en vergoedingscompressie vergoedingen rechtvaardigen die meer dan 1% van de activa van hun diensten kunnen bedragen?
Conciërgediensten
Jarenlang verlenen financiële adviseurs aan de rijken meer dan alleen advies op het gebied van portefeuille- en financiële planning. Enkele voorbeelden zijn hulp bij het onderhandelen over de aankoop van een privéplan en het uitvoeren van antecedentenonderzoeken bij huishoudelijk personeel. Deze conciërgediensten zijn ook gemigreerd naar klanten met minder middelen. Enkele voorbeelden zijn het begeleiden van klanten bij het bezoeken van woonzorgcentra en het onderhandelen over de aankoop van huizen en auto’s voor klanten. (Zie voor meer informatie: Wat de rijken het meest willen van hun financiële adviseurs.)
Sommige adviseurs bieden adviesdiensten aan klanten die eigenaren van kleine bedrijven zijn die verder gaan dan hen te helpen bij het kiezen van het beste pensioenplan voor kleine bedrijven voor hun situatie.
Industrie consultant Cerulli Associates schat dat 15% van de financiële adviseurs boden hun klanten een soort conciërge of lifestyle services in 2018. Diensten van dit type niet alleen helpen adviseurs cement hun waarde als meer dan alleen een aantal persoon om hun klanten, maar eerder als een vertrouwde lifestyle-adviseur die het snijvlak tussen hun financiële zaken en hun lifestyle-doelen begrijpt.
Advies op maat en gespecialiseerd
Sommige klanten hebben service en advies nodig die verder gaan dan alleen basis beleggingsadvies. Zoals het uitleggen van nieuwe wetten die van invloed kunnen zijn op hun beleggingsopties. DeSetting Every Community Up for Retirement Enhancement Act van 2019 heeft bijvoorbeeld belangrijke wijzigingen aangebracht in de pensioenregels die van invloed zullen zijn op uitgestelde belastingen, Roth IRA’s, 529-plannen, lijfrentes en meer.
Klanten hebben specifieke wensen. Enkele voorbeelden die niet in de “cookie-cutter” -modus van advies zouden vallen.
- Hulp bij het beheren van aandelenopties, restricted stock units en soortgelijke op aandelen gebaseerde beloningen van werkgevers.
- Het helpen van klanten om te beslissen of ze bedrijfsaandelen op een 401 (k) -rekening naar een IRA willen doorschuiven of om te profiteren van de netto niet-gerealiseerde waarderingsregels.
- Helpen bij het ontwerpen van een strategie voor een klant om geldopnames na pensionering op te nemen, inclusief op welke accounts hij moet tikken en in welke volgorde.
- Cliënten begeleiden door de financiële puinhoop die kan ontstaan als een ouder of geliefde overlijdt. Cliënten zijn al emotioneel en kunnen ook gebombardeerd worden door de adviseurs van hun ouders en kunnen twijfelachtige informatie krijgen. Als hun financieel adviseur kunt u een echte hulpbron voor hen zijn in deze stressvolle tijd in hun leven.
Een online adviseur of iemand die uitsluitend gericht is op het beheren van uw portefeuille, heeft mogelijk niet de expertise om klanten te helpen op deze en andere complexe gebieden van hun financiële leven.
Waarde voorstel
In een bericht op zijn blog citeerde Michael Kitces, expert in de financiële sector, zes waardevoorstellen voor financiële adviseurs van levensplanningsexpert Mitch Anthony:
Organisatie
Financiële adviseurs die op een holistische manier met klanten werken, kunnen hen helpen hun financiële huishouding op orde te krijgen en te houden. Dit gaat verder dan een soort papieren of online organisator, maar geeft hen een niveau van coaching bij het afhandelen van belangrijke financiële taken wanneer ze zich voordoen en op regelmatige basis.
Verantwoording
Het kenmerk van elke goede coach is het afleggen van verantwoording. Een goede financieel adviseur helpt zijn klanten verantwoordelijk te houden voor de financiële acties die ze willen ondernemen.
Objectiviteit
Een goede financieel adviseur geeft een emotieloos, onbevooroordeeld beeld van een derde partij van de situatie van een cliënt. Voor veel cliënten is vertellen wat ze willen horen uw belangrijkste functie. (Zie voor meer informatie: Een financieel topadviseur worden.)
Proactiviteit
Als onderdeel van het lopende financiële planningsproces is het een belangrijk voordeel van het werken met een financieel adviseur om klanten op schema te houden voor aankomende financiële levensgebeurtenissen, zoals betalen voor de universiteit of het opnemen van geld als ze met pensioen gaan.
Onderwijs
Financieel adviseurs zijn voor veel van hun klanten een belangrijke bron van financiële educatie. Het lijkt misschien contra-intuïtief voor een financieel adviseur om zijn klanten voor te lichten over de gebieden waarin ze advies geven, maar de ervaring leert dat het gemakkelijker is om samen te werken met klanten die de door u voorgestelde stappen begrijpen en die aan het proces kunnen deelnemen. Bovendien zullen goed opgeleide klanten minder snel het slachtoffer worden van financiële fraude door gelikte financiële verkoopsoorten. (Zie voor meer informatie: Trends die financiële adviseurs uitdagen.)
Vennootschap
Elke zakelijke relatie werkt beter als deze functioneert als een partnerschap en uw relatie met klanten is daarop geen uitzondering. Als je ze als partners ziet en vertrouwd raakt met hun succes, gebeuren er goede dingen voor jullie beiden. Deze waardeproposities die worden aangeboden door financiële topadviseurs zijn de sleutel tot het succes van hun cliënt en zijn moeilijk te verkrijgen bij een adviseur met een beperkt serviceaanbod.
Het komt neer op
In dit tijdperk van de robo-adviseur met hun lage vergoedingen en goedkope ETF-portefeuilles, kan het voor full-service financiële adviseurs moeilijk zijn om hun vergoedingen te rechtvaardigen. Een geweldige manier om dit te doen, is door uw klanten hoogwaardige, hoogwaardige service en advies te bieden. (Zie voor meer: Betalende adviseurs: wat de jongeren en de rijken verkiezen. )