Assortimentstrategie
Wat is een assortimentsstrategie?
Een assortimentstrategie in de detailhandel heeft betrekking op het aantal en het type producten dat in winkels wordt tentoongesteld voor aankoop door consumenten. Ook wel een “productassortimentstrategie” genoemd, het is een strategisch hulpmiddel dat retailers gebruiken om de verkoop te beheren en te vergroten. De strategie bestaat uit twee hoofdcomponenten:
- De diepte van de aangeboden producten, of hoeveel variaties van een bepaald product een winkel heeft
- De breedte van de productvariëteit, of hoeveel verschillende soorten producten een winkel heeft
Een diep assortiment – het tegenovergestelde van een smal assortiment – van producten betekent dat een detailhandelaar een aantal varianten van een enkel product aanbiedt. Een grote verscheidenheid – het tegenovergestelde van een kleine verscheidenheid – aan producten betekent dat een detailhandelaar een groot aantal verschillende producten aanbiedt.
Hoe assortimentsstrategieën werken
In wezen is een productassortimentstrategie een verkooptool voor de detailhandel met de concepten diepte en breedte als kern. Niet alle retailers zullen echter beide componenten van deze strategie tegelijkertijd kunnen gebruiken. Een assortimentstrategie kan vele lagen van sub- en gerelateerde strategieën hebben, aangezien elke winkel de strategie moet afstemmen op zijn eigen specifieke behoeften en doelen.
Een assortimentsstrategie is niet one-size-fits-all; het moet worden aangepast om te reageren op de parameters van een bedrijf.
Een uitdaging voor kleine winkels
Retailers staan voor een afweging bij het bepalen van een assortimentstrategie. Het kiezen van zowel een grote verscheidenheid als een diep assortiment aan producten vereist tegelijkertijd een grote hoeveelheid ruimte en is doorgaans gereserveerd voor retailers met grote dozen.
Winkels met kleinere ruimtes kunnen ervoor kiezen zich te specialiseren in een bepaald type product en klanten een verscheidenheid aan kleuren en stijlen bieden; andere winkels bieden misschien een uitgebreid assortiment aan producten, maar een beperkte variëteit – een reden waarom een 7-Eleven (privé sinds 2005) bijvoorbeeld slechts één merk ingeblikt kattenvoer kan hebben, terwijl een Kroger (NYSE: KR) waarschijnlijk zou hebben de ruimte om 12 merken ingeblikt kattenvoer op voorraad te hebben, als hij dat wenst.
Een fysieke term
Oorspronkelijk verwees de assortimentsstrategie alleen naar fysieke winkels, omdat de componenten diepte en breedte van de strategie veel te maken hadden met de fysieke ruimte en de visuele en tactiele interactie tussen consument en product. Onlangs hebben echter alle verkooplocaties – brick-and-mortar, click and mortar en e-tailing – varianten van de strategie gebruikt om concurrentievoordeel te behalen.
Aanpassen voor demografische gegevens
Door artikelen te groeperen waarvan zij denken dat ze bepaalde soorten klanten zouden aanspreken, kunnen detailhandelaren hun assortimentstrategieën afstemmen op de demografische profielen van consumenten. Als een winkelier bijvoorbeeld nieuwe ouders wil aantrekken, kan hij de schappen vullen met babykleding van trendy merken, speelgoed, beddengoed enzovoort.
Een strategisch verkoopinstrument
Een strategisch ingedeeld productassortiment kan klanten extra artikelen verkopen terwijl ze zoeken naar het ding dat hen naar de winkel heeft gebracht. Het strategisch groeperen van gerelateerde artikelen, of het nu noodzakelijk is of niet, is een gebruikelijke manier om impulsaankopen te stimuleren :
- Door tuinslangen in de buurt van sproeiers en andere gazonverzorgingsproducten te plaatsen, kan een winkelier mogelijk meer in de mand van een klant rijden. Evenzo kan het installeren van een luxueuze tuinset – compleet met aantrekkelijk buitenservies en baraccessoires – midden tussen de meer prozaïsche tuinverzorgingsproducten ervoor zorgen dat sommige klanten zich haastig naar de afdeling huishoudelijke artikelen van de winkel moeten haasten.
- Een presentatie van zaklampen – of een ander product op batterijen – kan een weergave in de buurt zijn van de batterijen die nodig zijn om het product te gebruiken. Of een manager kan de batterijen bij de kassa lokaliseren om de klant eraan te herinneren voordat hij de winkel verlaat dat de zaklamp niet zal werken zonder hen.
Mogelijke nadelen van assortimentsstrategieën
Hoewel de diepte van het productassortiment kan helpen om klanten aan te trekken, zijn er bepaalde kanttekeningen bij het alleen vertrouwen op een assortimentstrategie. Als artikelen in een assortiment verkeerd zijn geplaatst, kan de vraag naar deze producten drastisch variëren. Als bijvoorbeeld minder populaire items worden gemengd met populaire items, kunnen ze afbreuk doen aan de aantrekkingskracht van de meer populaire items. Of als het assortiment te groot is, kunnen klanten moeite hebben het artikel te vinden waarnaar ze op zoek zijn. Overweldigende shoppers met te veel koopopties kan contraproductief zijn en de betrokkenheid van klanten ontmoedigen.
belangrijkste leerpunten
- Een assortimentsstrategie is een strategisch verkoopinstrument voor de detailhandel.
- Deze strategie is gecentreerd rond de begrippen “een diep assortiment” en “een brede variëteit”.
- Oorspronkelijk had een productassortimentstrategie alleen betrekking op fysieke winkels.