Adviespraktijk kopen? Deze tips helpen u om het goed te doen

Er zijn over het algemeen twee redenen om een financiële adviespraktijk te kopen, aldus Michael Kitces ‘Nerd’s Eye View- blog: “Is het kopen van een financiële planningpraktijk een goede manier om als financieel planner te beginnen?”De eerste reden is om een ​​ander bedrijf over te nemen of te fuseren om de omzet en schaalte vergroten. Dit geldt doorgaans voor een grotere praktijk of instelling. De tweede reden is dat een nieuwe planner erop gebrand isom een ​​bedrijf op gang tekrijgen en niet vanaf de grond af een praktijk wil opbouwen. Het kopen van een bedrijf komt mogelijk vaker voor bij loopbaanwisselaars met bestaande financiële verplichtingen.

In beide gevallen zijn er aanwijzingen dat het moeilijk is om klanten te behouden en volledige voordelen te behalen tijdens en direct na een overname. Jason Carroll, voorheen van Live Oak Bank,beschreefin een Investment News-artikel veelvoorkomende valkuilen die optreden bij het verwerven van een financiële adviespraktijk. Deze omvatten het ontslag van belangrijk personeel, klanten die naar de deuren gaan, verkopers die teruggaan op deals en de feitelijke voordelen van de overname die de prijs niet waard blijken te zijn. Carroll rapporteert vervolgens de resultaten van een Aite Consulting Group-enquête uit 2012, waaruit blijkt dat 33% van de adviseurs die een gevestigde praktijk kopen, toegaf dat ze minder dan 50% van het klantenbestand van de verkoper behielden.

Als u overweegt een financiële adviespraktijk aan te schaffen, is de eerste grote stap het uitvoeren van uw due diligence. Overhaast nergens tegenaan, controleer en controleer de boeken en pas op voor mogelijke valkuilen. Om een ​​overname te laten slagen, moet de praktijk bijna perfect passen bij de koper. Het is erg belangrijk om de verkoper, de medewerkers en de operationele processen van de praktijk waarin u geïnteresseerd bent te leren kennen. Zorg ervoor dat u duidelijke antwoorden krijgt op al uw vragen en opmerkingen voordat u transacties bijna afrondt.

Voer een cultuuraudit uit

Elk bedrijf heeft zijn eigen cultuur, waarden, werkstijlen en tactieken. Mensen die een bedrijf willen kopen, hebben ook hun eigen verwachtingen over hoe het bedrijf moet worden beheerd, dus er is potentieel voor conflicten, zelfs voordat een transactie begint.

Naast de mogelijkheid van meningsverschillen als gevolg van verschillende managementfilosofieën, zijn er nog andere negatieven die bij het idee van een verkoop horen. Fusies en overnames maken bestaande klanten en medewerkers bang. De medewerkers vrezen dat ze hun baan zullen verliezen. De klanten, die zich bij één firma hebben aangemeld, worden geconfronteerd met de gedachte hun rekeningen te laten behandelen door een bedrijf dat ze niet hebben gekozen.

Duidelijke communicatie en geduld zijn cruciaal om dit proces aan te pakken. De koper moet een ontmoeting hebben met de verkoper en de werknemers om zich te vergewissen van het bedrijfsethos binnen het bedrijf. Vervolgens moet de verwerver de cliëntprotocollen volledig begrijpen en bestaande processen evalueren. Alle betrokken partijen moeten begrijpen in welk stadium de overname zich bevindt en hoe alles verloopt. Transparantie zal de angsten en zorgen van medewerkers en klanten minimaliseren. Als de cultuur niet goed past, wees dan niet bang om weg te lopen.

Verifieer gezonde financiën aan beide kanten

De verkoper en de koper moeten beiden in een sterke financiële toestand verkeren. Als de aankoop door schuld wordt gefinancierd, dan moet er genoeg bedrijven zijn cash flow om de schuld te kunnen betalen. De overnemende partij moet een accountant inhuren om de boeken te onderzoeken en op zoek te gaan naar een duurzaam inkomen en eventuele rode vlaggen. What-if-scenario’s staan ​​centraal. Houd bij het overnemen van een bedrijf rekening met de limiet voor het aantal klanten dat verloren kan gaan, terwijl de deal toch solvabel blijft. Als de deal bijvoorbeeld mislukt met een verlies van 25% van de klanten van de praktijk, kan de koper manieren zien om het resulterende verlies aan inkomsten goed te maken.

Bij het onderzoeken van financiële gegevens, leer en begrijp hoe het bedrijf geld verdient. Rekenen ze een procentuele vergoeding op basis van het  beheerd vermogen, een uurtarief of worden ze vergoed op basis van een op commissie gebaseerd model? Kijk naar de groeitrends voor inkomsten en uitgaven. Bestudeer de houdbaarheid van huidige inkomstenstromen.

Bestudeer alle uitgaven zorgvuldig. Vraag uzelf af of ze redelijk lijken en of ze waarschijnlijk zullen toenemen. Blijven de vergoedingsstructuren, overhead en bedrijfskosten van het bedrijf waarschijnlijk gelijk of stijgen ze? Wanneer u een financieel adviesbureau overneemt, is het erg belangrijk om ervoor te zorgen dat de investering de moeite waard is door onder de financiële motorkap te kijken, net zoals u zou doen wanneer u een individuele aandelen of een ander type bedrijf koopt.

Maak een transitieplan

Als u eenmaal heeft besloten dat u absoluut wilt kopen, zorg er dan voor dat het papierwerk wordt beoordeeld door een advocaat met ervaring in overnames. Schrijf de verwachtingen van elke partij op. Betrek het personeel en andere adviseurs in deze fase om ervoor te zorgen dat zij zich op hun gemak voelen bij de nieuwe organisatie. Te overwegen punten zijn; duidelijk omschreven taken van werknemers, herziene bedrijfspraktijken en hiërarchie van werknemers. Als alle betrokken partijen samenwerken, is de kans groter dat de overgang soepel verloopt.

Als de verkoper het bedrijf verlaat, moet hij de nieuwe eigenaar een passende introductie geven aan elke bestaande klant. Klantbehoud is een sleutel tot het in stand houden van de cashflow. Net zoals het bestaande personeel en de adviseurs deel moeten uitmaken van het transitiediscussie, moeten de klanten erop kunnen vertrouwen dat de kwaliteit van de dienstverlening die ze ontvangen onder nieuw management zal worden voortgezet of verbeterd. Zorg ervoor dat ze zich verzorgd voelen en zorg dat ze goed geïnformeerd zijn. Vraag klanten om eventuele vragen of zorgen die ze hebben te delen, zodat u mogelijke uitstapjes kunt omzeilen en tot een minimum kunt beperken.

Het komt neer op

Om een ​​overname goed te laten verlopen, moet u de tijd nemen. Negeer rode vlaggen niet, hoe klein ook. Zorg ervoor dat u uw bevindingen en aannames dubbel controleert bij vertrouwde professionele contacten. Vergeet ten slotte niet dat u altijd terug kunt komen uit een deal en een ander bedrijf kunt zoeken als u twijfelt over de overname.