Ondoorzichtige prijzen
Wat zijn ondoorzichtige prijzen?
Ondoorzichtige prijzen zijn een manier waarop bedrijven hun koopwaar tegen verborgen, lagere prijzen kunnen verkopen. Ondoorzichtige prijzen zijn een vorm van prijsdiscriminatie, waarbij de beoogde klant degene is die een product of dienst voornamelijk op prijs (prijsbewuste klant) koopt – en niet op basis van de voorzieningen, reputatie, enz. Van het bedrijf.
Hoe ondoorzichtige prijzen werken
De ondoorzichtige prijsstrategie is populair in de reisindustrie. Websites zoals annuleringen zijn niet toegestaan.
Ondoorzichtige prijzen komen ten goede aan hotels omdat ze anders lege kamers kunnen verkopen zonder de merkintegriteit te schaden. Bovendien heeft het hotel, eenmaal gereserveerd, gegarandeerde inkomsten voor die kamer, aangezien de reservering niet kan worden gewijzigd.
Het grote voordeel van ondoorzichtige prijzen die door hotels worden gebruikt, is dat ze anders lege kamers kunnen verkopen zonder de merkintegriteit te schaden.
Voordelen van ondoorzichtige prijzen
Terwijl een verkoper idealiter de maximale prijs in rekening zou willen brengen die een koper bereid is te betalen, weet de verkoper eigenlijk niet wat dat maximum is. En de koper heeft geen reden om het te vertellen, zoals iedereen die met een autoverkoper heeft onderhandeld, weet.
Dit is de reden waarom verkopers gesegmenteerde aanbiedingen creëren om ten minste sommige klanten meer te laten betalen. Luchtvaartmaatschappijen bieden bijvoorbeeld eersteklas stoelen aan tegen een aanzienlijk hogere prijs per eenheid gebruikte ruimte – de koper krijgt meer ruimte en het prestige van vliegen in eerste klas en de luchtvaartmaatschappij krijgt een orde van grootte hogere inkomsten per klant voor dezelfde vlucht – vaak 10x meer.
Belangrijkste leerpunten
- Door ondoorzichtige prijzen kunnen bedrijven producten of diensten verkopen tegen verborgen, lagere prijzen.
- Dit type prijsstelling is gericht op prijsbewuste klanten, in tegenstelling tot reputatie of voorzieningen, en wordt vaak gebruikt in de reisbranche.
- Andere ondoorzichtige prijstechnieken zijn onder meer op leeftijd gebaseerde kortingen, op kanalen gebaseerde kortingen, volumekortingen en op geografische basis gebaseerde prijsverschillen.
Soorten ondoorzichtige prijzen
Andere technieken van ondoorzichtige prijzen zijn onder meer het in rekening brengen van een hoge startprijs en vervolgens het verlagen van de prijs door op leeftijd gebaseerde kortingen (bioscoopkaartjes voor kinderen en senioren), op kanalen gebaseerde kortingen (online versus offline), volumekortingen (frequent flyer-programma’s) en geografie -gebaseerde prijsverschillen (bedrijfssoftware).
Speciale overwegingen
De marktverrekenprijs voor producten laat meestal nog een verkoper met overtollige voorraad achter, bijvoorbeeld open stoelen op een vlucht. De marginale kosten van die voorraad zijn echter vaak zo laag dat het meestal mogelijk is om het met winst te verkopen, maar dit betekent dat mensen die het product tegen een hogere prijs zouden hebben gekocht, nu minder zullen betalen en de totale inkomsten zullen afnemen. Door een hotelkamer te verkopen via een gebundeld vakantiepakket, verkleint een verkoper dramatisch de kans dat hij zijn eigen inkomsten kannibaliseert.