Pitchbook
Wat is een pitchbook?
Een pitchbook is een verkoopdocument dat is gemaakt door een investeringsbank of een bedrijf dat de belangrijkste kenmerken van het bedrijf beschrijft, dat vervolgens wordt gebruikt door het verkooppersoneel van het bedrijf om producten en diensten te verkopen en nieuwe klanten te genereren. Pitchbooks zijn handige handleidingen voor het verkoopteam om belangrijke voordelen te onthouden en om visuele hulpmiddelen te bieden bij het presenteren aan klanten.
Belangrijkste leerpunten
- Een pitchbook is een soort veldgids die door het verkoopteam van een bedrijf wordt gebruikt om de belangrijkste punten duidelijk te maken en belangrijke voordelen te onthouden
- Deze bieden vaak ook handige visuele hulpmiddelen bij het pitchen voor potentiële klanten.
- Het belangrijkste pitchbook bevat een overzicht en de belangrijkste kenmerken van de verkopende firma.
- Product-pitchbooks bevatten details over een specifiek product of deal.
Hoe een pitchbook werkt
Er zijn twee hoofdtypen pitchbooks. Er is de belangrijkste pitchbook, die alle de belangrijkste kenmerken van de onderneming bevat, en een die informatie over een bepaalde deal, bijvoorbeeld een bedrijfslogo bevat initial public offering (IPO) of beleggingsproduct.
Het belangrijkste pitchbook geeft een algemeen overzicht van het bedrijf. Voor een investeringsbank zou het informatie tonen zoals het aantal analisten, het eerdere IPO-succes en het aantal deals dat het per jaar voltooit. Voor een beleggingsonderneming zou het informatie bevatten zoals de financiële kracht van het bedrijf en de vele middelen en diensten die beschikbaar zijn voor zijn klanten.
Als het pitchbook wordt gebruikt door een team of individuele financieel adviseur, kan er ook biografische informatie zijn. Alle details die in het pitchbook worden weergegeven, zijn punten waarop het verkoopteam zich moet concentreren bij het verkopen van de voordelen van het bedrijf aan potentiële klanten.
Voor startende bedrijven is een pitchbook beter bekend als een pitchdeck.
Soorten pitchboeken
Voor een investeringsbank richt een pitchbook zich op alle voordelen van het probleem, waardoor makelaars en investeringsbankiers kunnen aantonen hoe het bedrijf kan voorzien in de specifieke behoeften van hun potentiële klanten. Het zou meer gedetailleerde informatie bevatten over hoe het potentiële IPO-proces zou kunnen verlopen voor de potentiële klant. Het zou ook vergelijkbare IPO’s laten zien binnen dezelfde branche waarmee de investeringsbank in het verleden succes heeft gehad.
Voor een beleggingsonderneming zou het pitchbook meer productgericht zijn. Het kan het trackrecord van een beleggingsportefeuille weergeven door middel van grafieken en vergelijkingen met een geschikte benchmark. Als de beleggingsstrategie geavanceerder is, zou het de methode weergeven voor het selecteren van aandelen en andere informatieve gegevens die de potentiële klant zouden helpen de strategie te begrijpen.
Voorbeeld van een pitchbook
In 2011 was het bedrijf Autonomy het overnamedoelwit van verschillende grotere concurrenten. Hewlett Packard en Oracle waren geïnteresseerd, maar HP werd uiteindelijk de winnaar en nam het software- infrastructuurbedrijf over. Oracle besloot om een IPO-pitchbook, ontwikkeld door de firma Qatalyst Partners, op haar website te plaatsen.
In het pitchbook laat Qatalyst voorbeelden zien van hoe Oracle zou profiteren van de overname van Autonomy, en laat zien dat het zijn concurrentievoordeel zou vergroten in gebieden waar Oracle geen houvast had. Het toonde ook de belangrijkste financiële statistieken van het bedrijf en hoe het zowel een positieve omzet- als margegroei had. Het boek bevatte ook de partners en klanten die Oracle onmiddellijk zou verwerven zodra het het bedrijf had gekocht. Ook ging het in detail in op het managementteam en de directeuren van Autonomy.