Overstapkosten
Wat zijn overstapkosten?
Overstapkosten zijn de kosten die een consument maakt als gevolg van het wisselen van merk, leverancier of product. Hoewel de meest voorkomende overstapkosten van monetaire aard zijn, zijn er ook psychologische, op inspanning gebaseerde en tijdgebonden overstapkosten.
Belangrijkste leerpunten
- Overstapkosten zijn de kosten die een consument betaalt als gevolg van het wisselen van merk of product.
- Overstapkosten kunnen monetair, psychologisch, op inspanning en tijd gebaseerd zijn.
- Overstapkosten kunnen worden aangemerkt als hoge overstapkosten of lage overstapkosten.
- Bedrijven proberen hoge overstapkosten te hanteren om te voorkomen dat klanten naar een ander merk overstappen.
- Bedrijven met moeilijk te beheersen producten en weinig concurrentie zullen hoge overstapkosten gebruiken om hun winst te maximaliseren.
- Sommige bedrijven die geen hogere bedragen in dollars kunnen vragen om over te stappen, zorgen voor lange wachttijden en productvertragingen, waardoor hun klantenbestand behouden blijft via strikt tijdgebonden overstapkosten.
Hoe overstapkosten werken
Overstapkosten kunnen zich manifesteren in de vorm van aanzienlijke tijd en moeite die nodig is om van leverancier te veranderen, het risico van verstoring van de normale bedrijfsvoering tijdens een overgangsperiode, hoge annuleringskosten of het niet verkrijgen van vergelijkbare vervangingen van producten of diensten.
Succesvolle bedrijven proberen doorgaans strategieën te gebruiken die hoge overstapkosten met zich meebrengen bij de consument om hen ervan te weerhouden om over te schakelen naar het product, het merk of de diensten van een concurrent.
Veel providers van mobiele telefonie rekenen bijvoorbeeld zeer hoge annuleringskosten voor het annuleren van contracten in de hoop dat de kosten die gepaard gaan met het overstappen naar een andere provider hoog genoeg zullen zijn om te voorkomen dat hun klanten dit doen. Recente aanbiedingen van talrijke gsm-providers om consumenten te compenseren voor annuleringskosten, maakten dergelijke overstapkosten echter teniet.
Overstapkosten zijn de bouwstenen van concurrentievoordeel en het prijszettingsvermogen van bedrijven. Bedrijven streven ernaar om de overstapkosten voor hun klanten zo hoog mogelijk te maken, waardoor ze klanten in hun producten kunnen binden en de prijzen elk jaar kunnen verhogen zonder bang te hoeven zijn dat hun klanten betere alternatieven met vergelijkbare kenmerken of tegen vergelijkbare prijspunten zullen vinden.
Soorten overstapkosten
Overstapkosten kunnen worden onderverdeeld in twee categorieën: goedkope en dure overstapkosten. Het prijsverschil hangt voornamelijk af van het gemak van de overdracht, evenals de beschikbaarheid van vergelijkbare producten van de concurrent.
Lage overstapkosten
Bedrijven die producten of diensten aanbieden die zeer gemakkelijk te repliceren zijn tegen vergelijkbare prijzen door concurrenten, hebben doorgaans lage overstapkosten. Kledingbedrijven hebben zeer beperkte overstapkosten bij consumenten, die gemakkelijk kledingdeals kunnen vinden en snel prijzen kunnen vergelijken door van de ene winkel naar de andere te lopen. Door de opkomst van internetwinkels en snelle verzending is het voor consumenten nog gemakkelijker geworden om thuis op meerdere online platforms kleding te kopen.
Hoge overstapkosten
Bedrijven die unieke producten maken die weinig vervangers hebben en aanzienlijke inspanningen vergen om het gebruik ervan onder de knie te krijgen, hebben te maken met aanzienlijke overstapkosten. Overweeg Intuit Inc. ( INTU ), dat zijn klanten verschillende boekhoudsoftware-oplossingen biedt. Omdat het leren gebruiken van de applicaties van Intuit veel tijd, moeite en trainingskosten kost, zijn maar weinig gebruikers bereid om van Intuit over te stappen.
Veel van Intuit’s applicaties zijn met elkaar verbonden, wat extra functionaliteiten en voordelen biedt voor gebruikers, en er zijn maar weinig bedrijven die de schaal en bruikbaarheid van Intuit’s producten evenaren. Kleine bedrijven, die de belangrijkste afnemers zijn van de boekhoudproducten van Intuit, kunnen hun activiteiten verstoren en het risico lopen financiële fouten te maken als ze besluiten af te stappen van de software van Intuit. Deze factoren zorgen voor hoge overstapkosten en plakkerigheid van de producten van Intuit, waardoor het bedrijf premium prijzen kan rekenen op zijn producten.
Gemeenschappelijke overstapkosten
Er zijn verschillende specifieke overstapkosten die bedrijven kunnen gebruiken om hun klanten ervan te weerhouden te springen en naar een concurrent te gaan. Veel voorkomende zijn de volgende:
Gemak: een bedrijf kan veel locaties van zijn winkels of producten hebben, waardoor het voor klanten gemakkelijk is om zijn goederen te kopen. Als een concurrent goedkopere producten heeft, maar verder weg is en moeilijk bereikbaar is, kunnen klanten ervoor kiezen om vanwege het gemak bij het duurdere product te blijven.
Emotioneel: veel bedrijven blijven bijvoorbeeld zaken doen met hun huidige leveranciers, alleen maar omdat de emotionele kosten van het vinden van een nieuwe leverancier, het opbouwen van een nieuwe relatie en het leren kennen van nieuwe personen hoog kunnen zijn.
Het is vergelijkbaar met de reden waarom iemand ervoor kiest om in de ene baan te blijven of te vertrekken naar een andere die misschien een iets hoger salaris betaalt. Het individu kent zijn baas en zijn collega’s, en daarom kunnen de emotionele kosten van overstappen te hoog zijn.
Uitstapkosten: Veel bedrijven rekenen uitstapkosten voor vertrek. Deze vergoedingen zijn meestal niet nodig, maar een bedrijf zet ze aan het einde vast, zodat een klant niet weggaat. Een bedrijf kan deze vergoedingen naar eigen inzicht indelen, inclusief administratiekosten voor het sluiten van een rekening.
Op tijd gebaseerd: als het lang duurt om van het ene merk naar het andere over te schakelen, zien klanten er vaak van af. Als een persoon bijvoorbeeld lang aan de telefoon moet wachten om met iemand te praten om een account te sluiten en bovendien papierwerk moet invullen om het account te sluiten, kan het zijn dat de betrokken tijd niet de moeite waard is. zo.