Word een makelaar in onroerend goed voor de ultrarijken
Makelaars in onroerend goed werken in verschillende hoedanigheden. Sommigen zijn generalisten, anderen richten hun inspanningen op een bepaalde niche. Een van de meest elite van die niches is de markt voor luxe onroerend goed. Deze markt kenmerkt zich vaak door kwaliteit, verfijning en exclusiviteit. En hoewel de definitie per markt kan verschillen, hebben luxe-eigendommen één ding gemeen: het prijskaartje. De gemiddelde prijs voor een luxe huis in de Verenigde Staten varieert van $ 2,5 miljoen in Los Angeles tot $ 3,6 miljoen in New York City, volgens de 2018-editie van Luxury Defined: An Insight into the Luxury Residential Property Market, gepubliceerd door Christie’s International Real Estate.
Makelaars die gespecialiseerd zijn in luxe onroerend goed hebben vaak te maken met zeer vermogende particulieren (UHNWI’s). Dit zijn mensen met een vermogen van $ 30 miljoen of meer. Ze behoren tot de rijkste individuen ter wereld – een groep die vrij klein is, maar een die blijft groeien. Maar het werken met deze mensen is meer dan alleen dure huizen laten zien. Hier bekijken we wat er nodig is om een makelaar of makelaar in onroerend goed voor de ultrarijken te worden.
Belangrijkste leerpunten
- Makelaars in luxe onroerend goed hebben vaak te maken met zeer vermogende particulieren – mensen met een vermogen van $ 30 miljoen of meer.
- Om een succesvolle makelaar voor deze personen te zijn, is het belangrijk om de details van uw eigendommen te kennen en een expert in de markt te zijn.
- Bouw contacten op door een invloedssfeer te ontwikkelen en te netwerken.
Het zit allemaal in de details
Een van de belangrijkste dingen die makelaars die met voorzieningen en al het andere dat het kan helpen verkopen. Mensen die luxe eigendommen willen, willen meestal de meeste dingen die iedereen doet – een goede buurt, toegang tot winkels en gemeenschapsdiensten – en wat extra franje.
“Luxe huizen zijn meestal groot en passen niet in de categorie ‘prijs per vierkante meter’, dus u moet op de hoogte zijn van de kenmerken van de constructie en de afwerking van de structurele componenten, evenals de fijnere afspraken”, aldus Vivien Snyder, een residentiële makelaar en gecertificeerde specialist in luxe woningmarketing bij Beverly-Hanks & Associates Realtors. ‘Denk aan de laatste keer dat je een auto hebt gekocht. (Ze) hebben marketingboeken in kleur die praten over motoren, veiligheid en functies. Consumenten willen nog meer details weten over een toekomstige aankoop van een huis. Je moet de unieke kenmerken van een huis begrijpen. “
Ultrarijke klanten kunnen veeleisend zijn, misschien zelfs meer dan andere klanten. Een van de betere manieren waarop makelaars in luxe onroerend goed aan hun eisen kunnen voldoen, is door gedetailleerd en voorbereid te zijn. “Een klant kan altijd veeleisender zijn als hij ergens over in de war is”, zegt Snyder. “Wees specifiek, tijdig met uw informatie en wees de expert die ze kunnen vertrouwen. Wees overzichtelijk en beknopt. “
Anticiperen op vragen voordat ze worden gesteld, en echt luisteren om te bepalen welke vragen en zorgen kunnen zijn – zelfs als mensen niet ronduit vragen – is een essentiële manier om uw klanten goed geïnformeerd en tevreden te houden.
Word een allround expert
Moeten makelaars zelf welvarend zijn en goed verbonden zijn om ultrarijke klanten te vinden en ermee te werken? Het antwoord op deze vraag is simpel. Nee.
“Ze moeten experts in de markt zijn. Ze moeten intelligent kunnen praten over vergelijkbare gegevens “, zegt Snyder. Om experts te zijn, moeten deze agenten bekend zijn met de eigenschappen. Dit betekent het zien van de woningen die te koop staan en eventuele andere inventaris die is verkocht.
Naast het invullen van klanten over de onroerendgoedmarkt, moeten makelaars bereid zijn om gedetailleerde informatie over de buurt te delen. “Agenten moeten ook deskundig zijn op het gebied, inclusief informatie over niet-onroerend goed – clubs, kunst en recreatiemogelijkheden in de gemeenschap – belastinggrondslag, restaurants, golf enzovoort”, zegt ze. “Veel van de klanten zullen thuiskantoren hebben, dus ze moeten ook dingen weten als internetdiensten en vluchtinformatie van lokale luchthavens.”
Onderdeel van een expert zijn, is weten hoe u onroerend goed moet prijzen en wanneer u de markt moet timen – vaardigheden die u in de loop van de tijd kunt ontwikkelen.
Ontwikkel een invloedssfeer
Een methode die veel makelaars, makelaars en makelaars in onroerend goed gebruiken om contacten op te bouwen en leads te genereren, is door middel van een onroerendgoedstrategie. Deze methode is gericht op het genereren van leads via de mensen die de agent al kent: familie, vrienden, buren, klasgenoten, zakenrelaties en sociale contacten.
Het ontwikkelen van een invloedssfeer wordt erg belangrijk voor agenten die met de ultrarijken werken. Omdat de meeste mensen op een bepaald moment in hun leven onroerend goed kopen, verkopen of verhuren, kan iedereen die een makelaar ontmoet, klant worden – niet per se nu, maar misschien op een bepaald moment in de toekomst. Als u moeite doet om meer te weten te komen over elke persoon in uw invloedssfeer en regelmatig contact met hen te onderhouden, kan dit een groot verschil maken. Mensen zijn misschien niet op zoek naar huizen, maar nemen volgens Snyder vaak snelle beslissingen wanneer het juiste pand langskomt.
Netwerken met andere agenten en professionals is ook een goede gewoonte om kopers en verkopers in contact te brengen. Het opbouwen van een gekwalificeerd team dat snel alle vastgoedspecifieke vragen en zorgen kan beantwoorden, kan onmisbaar zijn.
“Vertrouw op een netwerk van professionals om u bij te staan, inclusief inspecteurs, aannemers en ingenieurs”, zegt Snyder.
Word een marketingmaven
Makelaars in onroerend goed gebruiken verschillende tools om eigendommen aan potentiële kopers te verkopen. In veel gevallen zijn de marketingtechnieken vergelijkbaar voor standaard- of luxe-eigendommen. “Over het algemeen beschik je over dezelfde tools: professionele fotografie, plattegronden, details van het huis, enquêtes, geschiedenis van het pand, video’s, enzovoort”, zegt Snyder.
Met gedrukte advertenties onderscheidt luxe onroerend goed zich van alle andere delen van de markt. Dit wordt vaak gebruikt om luxe eigendommen te adverteren, meer dan enig ander prijspunt in de markt. Je hebt waarschijnlijk minstens één publicatie doorgenomen met veel hoogglansfoto’s van de verbluffende interieurs en goed onderhouden landschapsarchitectuur van enkele van ’s werelds duurste huizen. Snyder zegt dat dit komt omdat luxe huizen doorgaans een langere doorlooptijd hebben en veel langer op de markt blijven dan andere vormen van onroerend goed
Wees voorbereid
Inbreken in de zeer concurrerende niche van luxe onroerend goed kan intimiderend zijn. Snyder zegt dat het belangrijk is om jezelf te zijn en te onthouden dat je niet rijk en goed verbonden hoeft te zijn om succesvol te zijn in de luxe niche.
“Een persoon wordt niet beoordeeld op de hoeveelheid geld die hij in zijn chequeboekje heeft”, zegt Snyder. “Enkele van de meest oprechte, liefdevolle en hartelijke mensen waarmee ik heb mogen werken – en waarmee ik later bevriend ben geraakt – waren luxe klanten.”
Opbenen is een van de beste manieren om intimidatie te voorkomen. Ken elk detail over het onroerend goed, ken de composities in het gebied, ken de gemeenschap en ken uw klant.
‘Laat je niet intimideren, maar wees voorbereid’, zegt ze. “Maak kennis met wat belangrijk is voor die klant. Is hun huisdier hun favoriete kind? Zijn scholen belangrijk? Wat zijn hun hobby’s en wat er in hun leven gebeurt die belangrijk voor hen zijn? “
Het komt neer op
Het opbouwen van een carrière in de luxe onroerendgoedmarkt kan emotioneel en financieel lonend zijn. Als u net het vak leert, kijk dan hoe de meest productieve agenten van uw bureau werken met welgestelde klanten. Een andere manier om de luxemarkt onder de knie te krijgen, wordt ingehuurd door het verkoopteam van een zeer succesvolle agent op de luxemarkt. Je blijft misschien bij het team of gaat verder, maar je hebt geleerd van topmensen in de branche.
Succesvolle agenten voor de ultrarijke focus op de details, worden experts op elk onroerend goed en de omliggende gemeenschappen, leren over elke potentiële klant en luisteren naar – en reageren snel op – de vragen en zorgen van elke klant.