Guanxi
Wat is Guanxi?
Guanxi (uitgesproken als gwan ‘CH ē) is een Chinese term die relaties betekent; in het bedrijfsleven wordt het gewoonlijk netwerken of verbindingen genoemd die worden gebruikt om deuren te openen voor nieuwe zaken en om deals te vergemakkelijken. Iemand die veel guanxi heeft, zal in een betere positie verkeren om zaken te genereren dan iemand die het niet heeft.
Guanxi is nauw verweven met de confucianistische filosofie – een filosofie die veel Aziatische culturen heeft gevormd – dat zelf wordt uitgebreid naar familie, vrienden en de samenleving om een harmonieuze gemeenschap te creëren. Guanxi impliceert een verplichting die de een heeft tegenover de ander. In China wordt gesteld dat de wielen van het bedrijfsleven worden gesmeerd met guanxi.
Het uitwisselen van gunsten tussen mensen in een netwerk hoeft niet hetzelfde te zijn.
Hoe Guanxi werkt
Guanxi wordt misschien het best begrepen door het oude axioma: “het is niet wat je weet, maar wie je kent dat belangrijk is.” Guanxi in het Westen komt in vele vormen voor: alumninetwerken, lidmaatschap van een broederschap of studentenvereniging, vroegere en huidige werkplekken, clubs, kerken, gezinnen en vrienden.
In de sociale wetenschappen is guanxi vergelijkbaar met sommige concepten die in de netwerktheorie worden begrepen, zoals het idee van informatie- of verbindingsmakelaardij door goed gepositioneerde individuen in een sociaal netwerk, of hun sociaal kapitaal.
De kans om toegang te krijgen tot een zakelijke kans en vervolgens die kans te winnen, is groter wanneer u aan uw connecties werkt. Als u een bod uitbrengt op een contract in concurrentie met anderen en u kent iemand aan de andere kant van de deal, dan zult u natuurlijk proberen dit contact in uw voordeel te benutten.
Als u een Wall Street-manager bent met guanxi in Washington, zult u zeker een paar telefoontjes plegen om ervoor te zorgen dat wetgevers gecastreerd blijven en toezichthouders op uw hoede blijven. Als u een CEO bent die een overname wil doen, tikt u op uw guanxi bij de golfclub om een snellere route naar uw doel te vinden.
Belangrijkste leerpunten
- Guanxi is een Chinese term die het vermogen van een persoon beschrijft om verbinding te maken of te netwerken voor productieve zakelijke doeleinden.
- Guanxi wordt misschien het best samengevat door het axioma, “het is niet wat je weet, maar wie je kent.”
- Misbruik van guanxi door middel van agressieve of oneerlijke handelspraktijken kan iemands reputatie in gevaar brengen of mogelijkheden voor corruptie bieden.
Speciale overwegingen
Afhankelijk van waar u zaken doet en hoe agressief u bent, kan het gebruik van uw guanxi onschadelijk of gevaarlijk zijn. Het wordt algemeen aanvaard als een manier om zaken te doen in het Westen, maar u moet rekening houden met belangenconflicten, ongeacht of deze onder de wet of de ethische code van een bedrijf vallen, en in zeer ernstige gevallen waarbij de Foreign Corrupt Practices Act (FCPA) betrokken is als je doet deals in het buitenland.
In China, waar de kunst van guanxi in hoge vorm wordt beoefend, is het oproepen van verbindingen de norm om dingen in beweging te krijgen. Maar zelfs daar kan men te ver gaan. Bedrijfsleiders met guanxi in de regering hebben zich schuldig gemaakt aan illegale activiteiten met ernstige gevolgen. Het misbruiken van guanxi is een slecht idee op bijna alle plaatsen op aarde.