24 juni 2021 17:08
Of u nu een financieel adviseur bent met een lange klantenkring of een beginneling die uw boek wil samenstellen, heeft u er ooit over nagedacht om u te concentreren op een bepaald type klant?
Als dat het geval is, vraagt u zich misschien af waar u moet beginnen. Je zult tenslotte de rest van je carrière met deze personen te maken hebben, dus je kunt maar beter vanaf het begin de juiste keuzes maken.
Een plek om te beginnen is binnen uw klantenbestand. We laten u zien hoe u zich kunt concentreren op het type klanten dat u zoekt.
Belangrijkste leerpunten
- Als financieel adviseur vindt u het misschien moeilijk om te concurreren met een groeiend veld van adviseurs en planners.
- Financiële adviseurs kunnen naam maken voor zichzelf – en voor een succesvol bedrijf – door een gespecialiseerde groep klanten uit te zetten.
- Hier geven we enkele handige tips om te beginnen met het plannen van uw nichemarkt.
Goud zoeken
Begin eerst met het afdrukken van een lijst met uw klanten. Misschien wil je een paar markeerstiften in verschillende kleuren pakken. We gebruiken groen, geel en roze. Ga nu langzaam de lijst af en stop bij elke naam. Stel je voor hoe het is om met elke persoon samen te werken.
Laten we zeggen dat de eerste Jones is. Ze zijn prettig, staan open voor nieuwe ideeën en zetten zich in om het plan dat je hebt opgesteld te volgen. Wanneer de markten omvallen, realiseren ze zich dat volatiliteit slechts een onderdeel is van langetermijnbeleggingen. Ze hebben een paar collega’s naar je doorverwezen en elke maand geld opgeborgen. Als al uw klanten waren zoals zij, zou het leven peachy zijn. Ze hebben een goudklomp. Markeer deze groen.
De volgende op je lijst is Lee. Als ze bellen, pak je de maagzuurremmers. Ze klagen over uw vergoedingen, hoe de buurman meer verdient aan zijn investeringen dan Lee en hoe de persoon op de radio zei dat uw aanbevelingen stinken. Wil je meer zoals Lee? Echt niet! Markeer deze roze.
Een aantal andere klanten zal waarschijnlijk ergens tussen de Jones en Lees vallen. Markeer deze klanten geel.
Zoek naar gemeenschappelijke kenmerken
Laten we nu de klanten in de groene groep opnieuw bezoeken. Zoek naar overeenkomsten tussen deze klanten. Bijvoorbeeld:
De mogelijkheden zijn eindeloos, en dit is nog maar het begin. Vervolgens moet u uw resultaten verfijnen.
Stel dat vrouwen van 35 tot 55 jaar het grootste deel van uw “groene” groep vormen. Wat hebben ze gemeen, naast genderidentiteit? Enkele overeenkomsten kunnen zijn hun burgerlijke staat, beroep, nettowaarde, aantal personen ten laste (indien van toepassing), enz. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat de meerderheid van deze goudklompgroep ongehuwd is en een eigen bedrijf heeft. Nu heb je iets om je tanden in te zetten: vrouwen van 35 tot 55 jaar, alleenstaand, bedrijfseigenaren.
Nadat je deze oefening met je “groene” groep hebt gedaan, doe je hetzelfde met de “gele” groep. Misschien ontdek je nog een paar geweldige klanten die gewoon wat tijd nodig hebben om “groene” klanten te worden.
Overweeg de zorgen van de klant
Uw volgende stap is om te overwegen welke financiële zorgen deze klanten delen.
Een paar van hen zouden kunnen zijn:
Om deze zorgen weg te nemen, kunt u producten aanbieden zoals:
Kloon uw beste klanten
Nu u weet met wie u graag samenwerkt, wat hun veelvoorkomende problemen zijn en hoe u in hun behoeften voorziet, wilt u meer mensen zoals zij.
Een proactieve aanpak is om erachter te komen tot welke organisaties ze behoren, zoals:
- Professionele organisaties
- Sociale clubs
- Charitatieve stichtingen
Een goede strategie is om betrokken te raken bij deze organisaties. U kunt dit op een aantal manieren doen:
- Schrijf artikelen voor hun nieuwsbrieven. De meeste organisaties hebben een maandelijkse nieuwsbrief en hun redacteuren zijn bijna altijd op zoek naar interessante stukken die betrekking hebben op hun leden. Zorg ervoor dat u uw contactnummer in het artikel vermeldt en, indien mogelijk, is een foto vaak ook nuttig.
- Bied aan om te spreken. Programmavoorzitters hebben vaak sprekers nodig. Laat hen weten dat u beschikbaar bent, zelfs als vervanger voor het geval de geplande persoon niet komt opdagen.
Hoe dan ook, netwerken zal zeker werk vergen. Na verloop van tijd kom je echter in de buurt van mensen die je ideale klanten zijn. In sommige gevallen bent u misschien de enige financiële adviseur die ze kennen, maar zelfs als ze nooit besluiten om met u samen te werken, heeft u tenminste bijgedragen aan een goed doel.
Wat moet ik doen als ik geen klanten heb?
Stel dat u nieuw bent in het bedrijf en geen klanten heeft. Geen probleem. U kunt uw niche bepalen door dezelfde strategie te gebruiken. Wat is bijvoorbeeld uw grootste hobby?
Laten we zeggen dat u golf leeft en ademt en dat u de golfprofessionals op elke baan tot kilometers in de omtrek kent. Deze jongens kunnen je koppelen voor een rondje golf met gekwalificeerde potentiële klanten. Wat gebeurt er meestal als je drie tot vier uur in een golfkar rondrijdt? Vroeg of laat zal de ander vragen: “Wat doe je voor de kost?”
Stel je voor hoe geweldig het zal zijn om klanten te hebben die net zo gepassioneerd zijn over het spel als jij.
Het zal niet van de ene op de andere dag gebeuren, maar nadat mensen je in de club hebben gezien, zullen ze het gevoel hebben dat ze je kennen en zullen ze eerder voor je kiezen wanneer ze de hulp van een financiële professional nodig hebben.
Het komt neer op
Volg deze stappen en u bent op weg om een productieve en bevredigende nichemarkt te ontwikkelen die vol zit met geweldige klanten.