Cold Call zonder de koude schouder te krijgen
Nieuwkomers in de financiële sector zullen merken dat cold calling nog steeds een effectieve methode kan zijn om nieuwe klanten te vinden en een bedrijfsboek op te bouwen. Hoewel het houden van seminars voor beleggers en het bezoeken van bedrijven om te helpen bij het beheer van hun pensioenregelingen uitstekende alternatieven zijn, is cold calling soms nog steeds nuttig of zelfs vereist. Maar het werkt alleen als u het goed doet, dus lees verder voor een lijst met tips en strategieën die u kunt opnemen in scripts voor ongevraagde oproepen.
Belangrijkste leerpunten
- In plaats van te proberen een verkoop te doen tijdens het eerste telefoontje, kunt u een aantal suggesties doen aan de potentiële klant en ervoor zorgen dat u verder gaat.
- Benadruk uw talenten en stel vragen, maar word niet te persoonlijk.
- Luisteren naar uw klanten en hun behoeften kan u waardevolle informatie geven en bewijzen dat u een geweldige makelaar bent.
- Zorg ervoor dat u een datum vastlegt om contact op te nemen met uw potentiële klant.
Verkoop niet bij het eerste gesprek
Veel pas geslagen makelaars maken de fout om de eerste keer dat ze met een potentiële klant praten, te proberen een verkoop te doen. In veel gevallen willen ze zo graag een rekening openen dat ze de indruk wekken aandelen door de strot van de prospect te rammen. Als u echter te volhardend bent, zullen veel potentiële klanten achterdochtig worden of terugdeinzen. Geef de prospect in plaats daarvan twee of drie aandelen om in de gaten te houden – aandelen waarvan u denkt dat ze het goed zullen doen. Het is een goed idee om te voorkomen dat u uw allerbeste ideeën met niet-klanten deelt, omdat uw volgende keuze (als en wanneer zij uw klant worden) eronder kan lijden in vergelijking met uw eerste. In wezen wilt u uw potentiële klanten drie aandelen geven waarvan u denkt dat ze het grootste potentieel voor waardering hebben, zelfs als die groei relatief klein is.
Door potentiële klanten twee of drie aanbevelingen te doen in plaats van slechts één, dekt u ook uw weddenschappen af en laat u zien dat u een portefeuillebenadering van vermogensbeheer begrijpt. Onthoud dat er van alles kan gebeuren op de aandelenmarkt en dat het niet ongebruikelijk is dat zelfs de beste bedrijven op sommige markten lager handelen. Als u ten slotte de naam van slechts één aandeel hoort, krijgt uw prospect misschien de indruk dat u op zoek bent naar hun geld voor één aandeel en één transactie, en dit is zeker niet hoe u een relatie wilt beginnen.
Wacht na het eerste gesprek een paar weken of maanden, neem dan contact op met de potentiële klant en bekijk de keuzes die je hem hebt gegeven. De kans is groot dat als uw selecties het goed hebben gedaan, de prospect meer geïnteresseerd zal zijn om met u te praten en uw volgende ideeën te horen. Dit is wat bekend staat als een zachte verkoopbenadering .
Mail geen dingen
Er is een oud gezegde in de makelaardij – mailers zijn mislukkers. Dit betekent niet dat u de potentiële klant niet de informatie moet verstrekken waarom hij vraagt, maar probeer te doen wat u kunt via e-mail. Dit houdt de prospect betrokken. U zult waarschijnlijk beter af zijn als ze bereid zijn om naar een website te gaan die uw bedrijf en uw talenten beschrijft en tegelijkertijd toegang biedt tot het onderzoek en de investeringsanalyse van uw bedrijf. Hoe meer u uw potentiële klanten betrekt en hen de kans geeft om meer over u en uw bedrijf te weten te komen, hoe meer belangstelling ze waarschijnlijk zullen hebben.
In plaats van mailers naar een potentiële klant te sturen, kunt u uw klanten betrekken via e-mail of door hen naar uw website te leiden.
Benadruk uw talenten
Als je ervaring hebt met vermogensplanning of pensioenplannen, of als je een verhaal kunt vertellen over hoe je klanten hebt geholpen hun financiële doelen te bereiken, zul je meer vooruitgang boeken dan wanneer je simpelweg de potentiële aandelen pitchen om te kopen. De prospect heeft een reden nodig om vertrouwen in u te hebben voordat hij geld naar u toe kan sturen.
Stel vragen, maar word niet te persoonlijk
Een goede verkoper – en een solide adviseur stelt veel vragen. Zo leer je over de financiële doelen en dromen van de prospect. Toch, bedenk dan dat ze je niet kennen, en daarom zullen zij terughoudend om intieme details over hun huidige voorraad te bespreken bedrijven. Makelaars die voor de strot gaan en deze persoonlijke vragen bij het allereerste telefoontje stellen, zullen eerder falen. Het is beter om het voorrecht om deze informatie bekend te maken aan uw potentiële klanten over te laten door dit voor te stellen – als ze u eenmaal hebben leren kennen en leren over uw bedrijf en uw capaciteiten, zijn ze misschien bereid om hun activa en doelen met u te bespreken. Dit stelt u in staat om de potentiële klant te verkopen over de voordelen van het omgaan met u en uw bedrijf zonder de stereotiepe opdringerige verkopers te zijn.
Luister naar de reacties van de prospect
Onthoud dat we niet voor niets twee oren en slechts één mond hebben. Met andere woorden, makelaars kunnen er baat bij hebben om meer te luisteren en minder te praten. Luister naar wat uw potentiële klanten aan de telefoon zeggen, want hoewel ze de eerste paar telefoontjes misschien niet voor u openstaan, geven ze soms waardevolle informatie vrij die u kan helpen uw kansen op een verkoop te vergroten. Ze kunnen bijvoorbeeld praten over hun echtgenoot, kinderen of hun zeer hoge hypotheek. Ze kunnen ook het overlijden van een familielid of een recente verandering van baan vermelden. Gebeurtenissen die het leven veranderen, zoals deze, zijn de redenen waarom een potentiële klant de hulp van een financiële professional nodig heeft. Het is jouw taak om hen dit te laten zien en jezelf voor te doen als de best mogelijke kandidaat voor de functie.
Stel een datum in om opnieuw te bellen
Het eerste telefoontje dat u met een potentiële klant pleegt, is een kennismaking, geen verkoopgesprek. Het stelt zowel de prospect als de makelaar in staat om elkaar te leren kennen en biedt ook de mogelijkheid om enkele basisvragen te stellen over de financiële positie van de prospect. Aan het einde van het gesprek moeten makelaars zeggen dat ze binnen een paar weken of maanden een follow-up willen geven, en een specifieke datum voorstellen om dit te doen. Dit betekent natuurlijk dat u op deze datum contact moet opnemen met de prospect. Dit zal hen laten zien dat u een georganiseerde professional bent die zakelijk is.
Het komt neer op
Cold calling zal waarschijnlijk een noodzakelijk onderdeel blijven van het makelaarschap, vooral voor nieuwere makelaars die hun bedrijfsboek opbouwen. Hoewel het misschien moeilijk te verkopen is, hoeft cold calling niet per se zo problematisch te zijn. De meest succesvolle makelaars benadrukken de reputatie en talenten van hun bedrijf en luisteren naar wat potentiële klanten te zeggen hebben. Als u deze eenvoudige tips opvolgt, zult u er waarschijnlijk in slagen cold calling te gebruiken om uw bedrijf op te bouwen.